從賣設備到賣系統(tǒng)，大部分經(jīng)銷商為了擺脫賣設備愈發(fā)微薄的利潤，都在進行積極轉變，但其中真正能做到賣系統(tǒng)的經(jīng)銷商卻寥寥無幾，無非是從賣單一產(chǎn)品到賣多種產(chǎn)品變化，并沒有領悟系統(tǒng)本質(zhì)。成都精創(chuàng)機電工程有限公司總經(jīng)理劉東評價到：“經(jīng)銷商想要賣系統(tǒng)，首先必須要對系統(tǒng)內(nèi)的各個組成部分都深入了解，然后通過技術角度來打造滿足客戶需求的系統(tǒng)，而不是產(chǎn)品的堆砌或者廠家提供什么產(chǎn)品或系統(tǒng)就賣什么。”

　　

成都精創(chuàng)機電工程有限公司總經(jīng)理劉東

　　在劉東看來，懂技術是經(jīng)銷商賣系統(tǒng)的前提。“首先，既然是賣系統(tǒng)，就不再是簡單的將設備賣給客戶，然后安裝到位就可以，經(jīng)銷商需要根據(jù)一些系統(tǒng)細節(jié)設計，或者說從各種管道、輔材、配件的選擇上，讓系統(tǒng)的效果和效率更好；其次，也要選對客戶群體，目前我們的客戶基本上都是兩聯(lián)供系統(tǒng)的用戶群體，目標精準搶占優(yōu)秀客戶資源。畢竟要讓客戶接受系統(tǒng)，首先需要消費者具有消費能力和消費意識，這樣的客戶屬于消費群體金字塔中的頂部，數(shù)量較少更加需要把握。”劉東如是說道。

　　

　　而要把握住優(yōu)質(zhì)客戶，劉東認為關鍵在于滿足他們的需求，不僅是溫度的需求，還有其他功能性的需求。這些需求客戶并不一定自己有清晰的認知，往往需要經(jīng)銷商的銷售團隊去加以引導，挖掘出他們完整的需求點，然后通過完善的產(chǎn)品體系去滿足需求。但這并不意味著客戶有消費能力和消費意識，就不會介意價格，經(jīng)銷商需要在這其中找到平衡點，在客戶能接受的價格范圍內(nèi)，通過技術打造專業(yè)的系統(tǒng)，讓客戶使用舒適、便捷且放心。即便是高端舒適家居系統(tǒng)，市場中的價格競爭也已經(jīng)愈演愈烈，劉東坦言，價格戰(zhàn)帶來了沉重的壓力，畢竟優(yōu)質(zhì)客戶群體基數(shù)小，更加不愿意失去，但經(jīng)銷商都應該保障客戶的權益不受到侵害，否則不僅是自身要承擔損失，更為影響到舒適家居市場的口碑。

　　

　　目前劉東所經(jīng)營的主要是天加的全效家用空氣系統(tǒng)，劉東表示，對于才更換品牌不足一年的成都精創(chuàng)，能在第一年就與往期成績持平已經(jīng)相當滿意。劉東認為，經(jīng)銷商從賣設備向賣系統(tǒng)轉變已經(jīng)成為必然，想要進一步營造競爭力，還需要從賣系統(tǒng)向賣高端系統(tǒng)轉變。正如時下正熱的兩聯(lián)供系統(tǒng)，經(jīng)過多年的市場培育，如今也沒有了往昔的利潤，在華東區(qū)域已幾乎是每家經(jīng)銷商的必備系統(tǒng)，在內(nèi)陸地區(qū)的競爭也已經(jīng)白熱化。華東市場的“今天”就是內(nèi)陸市場的“明天”，經(jīng)銷商需要開拓眼界，學習先進市場的經(jīng)驗，提早把握風向，當賣系統(tǒng)已經(jīng)大勢所趨，經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務能力普遍達到了一定水準，賣高端系統(tǒng)就將成為新的戰(zhàn)場。