暖通行業(yè)在經(jīng)過市場的洗牌和轉(zhuǎn)型之后，“舒適家居”已經(jīng)成為市場的標配，而這要求各暖通公司產(chǎn)品選擇之外，更加重視全系統(tǒng)的優(yōu)化，尤其重視系統(tǒng)的設計和施工的規(guī)范化、標準化、人性化與兼容性。對此，云南拾壹樓宇科技工程有限公司總經(jīng)理董朋表達了自己的看法，在他看來：“暖通行業(yè)是一個注重技術的行業(yè)，行業(yè)的發(fā)展一直依靠技術推動，我們的產(chǎn)品不斷的在進步，可市場卻越來越難做。在面對成本不斷上漲，市場需求不斷提高的同時，還將面臨各類技術層出不斷，或許目前我們還處于優(yōu)勢期，但這樣的優(yōu)勢又能持續(xù)多久仍然未知，因而我們更應用專業(yè)的系統(tǒng)設計去滿足用戶多樣化需求，由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u系統(tǒng)設計，讓用戶體驗到價值，才能讓其為之買單。”

　　

云南拾壹樓宇科技工程有限公司總經(jīng)理 董朋

　　董朋認為，近幾年，針對用戶場景需求打造整體系統(tǒng)設計正成為眾多經(jīng)銷商的發(fā)展重點?？梢园l(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)中央空調(diào)產(chǎn)品外，開始布局包括新風、采暖、熱水等領域，而在用戶需求多樣化井噴的態(tài)勢下，單一的賣產(chǎn)品已經(jīng)難滿足商家的利潤需求，經(jīng)銷商也希望在精準挖掘到用戶需求痛點的同時，更能用完善的系統(tǒng)設計搶先一步直擊用戶的癢點和爽點來實現(xiàn)經(jīng)營的增量。從商家的角度來說，注重系統(tǒng)設計不僅利潤有所增長，更重要的是互動機會增多后與客戶的粘性加大，依賴性加強。做好系統(tǒng)設計以及解決方案是非常必要而且迫切的。因為客戶不僅看重產(chǎn)品，更看重背后的服務，好的系統(tǒng)設計能成功將客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)向價值體現(xiàn)，避免同質(zhì)化的價格競爭，而且一旦談成后，雙方將保持穩(wěn)健的客情關系。

　　

　　暖通生意并不是去賣一個冰冷的產(chǎn)品，而是為客戶提供一整套專業(yè)化的系統(tǒng)設計方案。因而在賣系統(tǒng)的過程中，關鍵在于要能解決客戶的問題。董朋表示：“客戶的問題和需求不盡相同，這要求商家在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，充分理解客戶在使用產(chǎn)品中的痛點和未來的發(fā)展趨勢，有針對性地開發(fā)相對應的整體的系統(tǒng)設計。在過去幾年中也看到過不少不成功的轉(zhuǎn)型案例，其失敗的原因也大多在于在制定系統(tǒng)設計方案的時候，沒有站在客戶的角度解決客戶的問題。”

　　

　　與此同時，董朋還表示，要想做好系統(tǒng)銷售，商家需要具備專業(yè)的設計水準，尤其在為客戶定制系統(tǒng)設計方案時，需要將當?shù)氐臍夂蛱攸c以及房屋的保暖性能、裝修情況、受光情況、房間數(shù)量、單個房間的制冷制熱需求等諸多因素考慮在內(nèi)。因為在不同的情況下，產(chǎn)品設備的選型往往有著較大的差異，尤其是對于具有特定需求的大面積住宅建筑，簡單地賣設備根本無法解決客戶的個性化使用需求，而是要以科學設計、技術優(yōu)化作為支撐。讓用戶不在糾結(jié)于品牌，而是更加注重產(chǎn)品的性能與效果，集百家之長，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、更加合適的家居系統(tǒng)組合設計，讓消費者為“價值”付費。