伴隨著城市建設的不斷加速，城市建設趨于完善的一級市場，以及在一些發展較快的二級市場，當初活躍在這些市場的工程商在總包制的影響下，痛點越來越多。在困境中尋求出路的工程商開始進行著更加多維的嘗試以求突破困境，而這其中，將發展的著力點聚焦在三四級市場，也在諸多區域中表現的活躍了起來。

　　

　　當下一個陣地孕育而出

 

　　據統計，全國有地級市600個左右，縣級市2800多個，更有不少于5萬個鄉鎮，經濟的增長讓這些曾經發展相對落后的市縣乃至鄉鎮，如今充滿了更多的發展機遇。這其中表現最為突出的，就是發達城市轄區范圍內的鄉縣市場。以蘇州為例，太倉、昆山、常熟等地雖然在城市的等級劃分上屬于蘇州管轄的縣級市，但是走進這些城市就可以發現，其城市的規劃和發展甚至經濟實力，同樣不輸于一些地級市，更何況在全國范圍內，這樣經濟發展領先的三四級市場還不在少數。

　　

　　國家整體經濟實力的成長，拉動著越來越多的城市走上高速發展的態勢。但同樣因為城市建設的趨于完善，可供開發的空間也越發有限，向邊緣的擴張已經勢在必行。僅從不少一線城市的發展建設中就可以發現，下屬三四級市場憑借著較低的成本和更為優渥的引資條件，正吸引著大量投資的進入，同時人口過于飽和的一線城市，也慢慢出現了向這些一二線城市管轄的三四級市場扎根的人口流出，再加上交通網建設的完善，所屬于一二線城市的三四級市場的性價比優勢明顯。

　　

　　當然，經濟的支撐一定是三四級市場能夠成長的關鍵。特別是在國家各項政策的風向推動和引導，受益的三四級市場在近年來也逐漸擺脫著曾經僅僅依靠農業發展的帽子，而有了更多樣化的產業構成，特別是已經有不少三四級市場正承載著“城市副中心”、“xx新城”等稱號的光芒，正以一個全新的形象開啟了它的成長之路。而作為與城市建設關聯最為緊密的暖通空調產業來說，自然也意味著更多發展機遇的出現。

　　

　　被降維打擊的潛力市場？

　　

　　關注到這一市場潛力的，不僅僅是當地的經銷商，更多還有在一二級市場中面臨慘烈競爭而舉步維艱的經銷商。而這批有著豐富經驗和資質能力的工程商去布局這一市場顯然是一次降維打擊。資金更加雄厚，企業實力更強的工程商，在參與進三四級市場的競爭中，許多方面都顯得游刃有余，更何況在鄉鎮市場目前的競爭環境還不充分，參與進市場競爭的玩家遠不及一二級市場那樣密集和豐富，再加上目前三四級市場的建設腳步的逐漸加快，更多項目對于中央空調產品的需求也拋出了更多的橄欖枝，自然也在吸引著更多關注。

　　

　　寧波海洋制冷設備有限公司總經理周江慶坦言，他們公司就滲透進了下屬的縣級市場進行著發展的規劃和布局。他表示：“我們通過對三四級市場的深耕，目前還是收獲了一些成果的。特別是在投標的過程中，我們公司的影響力和品牌等各個方面讓我們在競標過程中的優勢還是較為明顯的，另外在一些三四級市場，總包制度對于這一市場的影響還沒有那么深，我們也會引導業主直接交給我們來進行相關設備的采購和安裝及后續的服務，更何況我們有著機電安裝、消防、智能化等多方面的一級資質，同時我們自身的經營規模也常年突破億元大關，綜合來看，我們在這一市場的競爭力是突出的。”

　　

　　事實上，放在全國范圍內，像寧波海洋制冷這樣“降維布局”的工程商并不在少數，更何況工程市場也不太受到區域的約束，許多工程商其實早已有了“走出去”的這一動作，無論是跟著甲方去為異地項目進行供貨和安裝以及服務，還是自發地有意識的去布局外圍市場，很多時候也都是因為目標地區的競爭不充分，或者該地區整體技術實力水平較低，從而通過跨區布局實現經營的探索，往往也收獲著不錯的成績。但是當下，越來越多的工程商選擇走出去，除了真正是企業實力發展到一定程度后進行的業務擴張，很多時候也是在被當下的競爭環境倒逼的無奈之舉。

　　

　　硬實力才能讓打擊更有力！

　　

　　聽上去，一二級市場的工程商在布局三四級市場時是降維打擊，但是并非所有的一二級市場的工程商都能夠降得下去，或者說即便降下去了，也并不一定就能夠在當地有所斬獲，甚至即便有所斬獲，在更為長遠的時間來看，同樣不代表就能夠站穩腳跟，真正的實現業務的探索延伸，甚至還有可能會被“反蝕一把米”。

　　

　　的確，三四級市場雖然發展相對較晚并且屬于潛力市場，但是并不意味著這是一個任人宰割的市場。正如寧波海洋制冷一樣，真正擁有自身的硬實力，包括資金、包括資質、包括自身的影響力等等，才有可能在三四級市場的經營中占得先機并有所收獲。更何況，中央空調對于項目的安裝、施工以及更長期的服務同樣要求嚴格，對于項目方來說，當面對外地的競標單位在參與當地項目的競標中，考量的標準和要求對比本地工程商要求也會更高。

　　

　　更何況，雖然是下沉三四級市場，但是對于很多城市的工程商來說，這樣的下沉已經算得上是跨區操作項目了，自身的精力是否能夠經得住往返的奔波，自身的實力是否能夠承擔得起跨區域經營帶來的成本增加，更不要提在后期安裝和服務過程中，是否有穩定的團隊能夠常駐，又能夠在客戶有所需求的時候響應及時，等等。這一系列都是橫亙在工程商下沉市場過程中所必須要面對的困難，走向三四級市場，實際上并不好走。

　　

　　更何況，在本就激烈的競爭環境下，工程商在發展的過程中，每一步都已經步步驚心。而如今又在人生地不熟的三四級市場，項目是否能準時回款？項目安全等該如何管控？項目品質該如何保障？特別是在已經有所布局后，這些項目是否能夠建立起良好的口碑，讓自身對于三四級市場的探索之路實現循序漸進？這些問題解決不好，輕則讓工程商吃一塹長一智，重則甚至會讓原本就生存壓力頗大的工程商，加速著向倒閉的盡頭墜落。

　　

　　如今的暖通空調行業的市場環境瞬息萬變，又在這風詭云譎的環境中，帶給了經銷商機遇的希望，也同樣每一個希望的背后都蘊藏著更多的挑戰。工程商向著三四級市場而去的趨勢或許會隨著這些市場未來的發展和成長而越加明顯，但正如前文所說，工程商們更應該先武裝和提升好自身的實力，或許才能夠在這場彎道競賽中尋找到發展的機遇。