在大多數人的印象中，思科制冷一直是一個默默耕耘、埋頭苦干、專注于技術，并且在細分領域頗具建樹的專業中央空調企業。當然，這就是你所看到的思科制冷，也是真實的思科制冷，但事實上思科制冷又不僅僅只有這一面。目前，中國中央空調市場2021上半年的“賽季”已然落下帷幕，得益于諸多有利因素的疊加，思科制冷取得了整體業績增長60%的好成績，全線產品均取得了不同程度的增長，品牌市場占有率得到進一步提升。當然，之所以能取得如此突出的成績，除了外部市場環境助推之外，更離不開思科制冷鮮為人知的一面。

　　

　　如果細看思科制冷的發展歷程，你不僅會驚訝于她的成長歷程，更會驚訝于她的成長速度。當然，思科制冷能取得如今的成就也不是一蹴而就、一步登天就達成的，有很多面組成了今天的思科制冷。今天，就讓我們來帶你走進思科制冷，看看她鮮為人知的一面。

　　

　　政策面：行勝于言，做好團隊管理是制勝的關鍵

　　

　　思科制冷坦誠，業績快速增長最直接原因是去年基數低，但是60%的高增長背后絕不僅僅只是基數低。

　　

　　思科制冷認為，2021上半年的運營環境相比2020上半年向好，這點毋庸置疑。

　　

　　但是，也談不上“好很多”，用平穩這個詞形容更為妥當。所以，在這種市場環境下，更考驗一個企業的耐性。這兩年，思科制冷自身的成長處于非常好的通道之中，高速成長的背后思科制冷行勝于言的“三板斧”起到了非常重要的作用。

　　

　　第一，優化營銷團隊。其實思科制冷一直非常重視市場，當然，要想開發好市場，優秀的團隊是關鍵。因此，思科制冷在團隊建設上狠下功夫，彌補薄弱環節，在銷售組織構架上也做了優化。“生意是人做出來的，當我們把基礎工作做好之后，生意自然就會往上走。”思科制冷表示。

　　

　　第二，在直銷的基礎上融入渠道合作。以前思科制冷的重心是直銷，而且比較偏重于行業，這也是思科制冷的強項。

　　

　　但是隨著市場環境的變化，思科制冷逐漸意識到渠道的重要性，因此開始有意識地彌補短板，加強渠道銷售環節，也因此取得了較好的成效。

　　

　　第三，調整銷售政策。個人的銷售潛能是無限的，如果一個人的潛能能夠挖掘出來，那么將會爆發出無窮的力量。

　　

　　所以思科制冷在銷售政策上做了較大的調整。在用人標準上，考慮到品牌在市場中并非很強勢的客觀情況，在開拓新市場時，思科制冷原則上會用有經驗的老將打響開拓新市場的第一步，用老將的個人資歷與社會資源，快速啟動市場。

　　

　　同時，思科制冷認為不管任何時候對銷售都不能放松，因此思科制冷對市場管控很嚴格，時刻關心經銷商的開發力度、項目追蹤量、銷售數據。思科制冷表示：“一個品牌在成長階段，要充分發揮人的作用，不僅要對人要求嚴格，對于做管理同樣也是如此，能拼、能吃苦，是思科制冷對團隊的管理要求。”

　　

　　

　　堅持一件事情長期做、一直做、那么它積累起來的力量就很強大。

　　

　　這兩年，思科制冷的營銷團隊非常穩定，而且戰斗力空前高漲。除了得益于思科制冷銷售政策的促進之外，也得益于近幾年思科制冷逐漸把營銷團隊由原來的重直銷輕渠道，轉到重渠道上來。

　　

　　當然，重心從直銷轉向渠道，思科制冷初期也面臨著不小的考驗，最大的考驗就是考慮什么樣的經銷商能真正的和思科制冷走到一起。對于這一問題，思科制冷的殺手锏是產品力，用經銷對路、有優勢的產品打通渠道。

　　

　　所謂攻城容易，守城難。用產品開路，更要用服務鋪路，把渠道服務好至關重要。“開發一個新的經銷商需要用半年到一年時間，而如果毀掉一個經銷商一秒鐘就可以了。”做到及時服務、高質量的服務，在維護好老渠道的基礎上更加深入，做到轉介紹。這一點是思科制冷營銷團隊一直堅持在做的，盡管對企業管理要求非常高，但是思科制冷堅信堅持下去才是符合市場需求的。當然，為了把服務做到完善，思科制冷也建立了一套標準的管理體系，思科制冷堅信一套完善的標準的管理體系，會吸引越來越多的經銷商加入。思科制冷表示，今年思科制冷經銷渠道的銷量已經占到了總銷量的一半以上，目前可以說轉型已經是初步成功。

　　

　　當然，思科制冷認為渠道還需要做得更好，渠道網絡要繼續擴大擴強。第一，從市場經銷商數量小于5%這個數字上來看，空間依然還有很大；第二，打造自己的核心經銷商，提高經銷商的忠誠度，通過核心經銷商增強自身品牌地位，從而達到渠道圈子對產品與服務本質的認可提升。“量、質共同提升，只有通過做好這兩個環節才能達到一個新的臺階。”思科制冷說道。

　　

　　管理面：掌控好盈利與擴張之間的平衡點，是起飛階段的關鍵

　　

　　跑步之前的“下蹲”動作，是為即將到來的奔跑助力。

　　

　　思科制冷認為在管理中掌控好盈利與擴張之間地平衡點很重要，因為銷售本來自由度就比較大，也很難管理，只能用政策來管理。如果要讓銷售人員發自內心地愿意干這件事情，必須要有好的政策。所以思科制冷政策上做了很大調整，做到公開公正，多勞多得，調整之后對銷售人員的管理促進很大，極大地釋放銷售人員的能力，給團隊注入了新的活力。

　　

　　“當然這個平衡點它是會變化的，當企業規模達到一定階段之后，需要根據實際情況而調整。”思科制冷形容，“目前思科制冷正處于起飛階段，所以這個階段油門必須一腳踩到底，必須要‘舍得’”。進入快車道之后，各項指標的要求也會改變，所以不同的階段需要有不同的政策。當然思科制冷也坦言，在銷售規模達到10億之前，這個平衡點不會變。

　　

　　值得一提的是，為了快速達到10億這一目標，思科制冷正在尋找一條“與眾不同”的路。

　　

　　當前暖通空調行業做生意的邏輯正在發生著改變。思科制冷認為：“以后暖通空調的生意主要是行業配套，未來暖通空調行業的發展方向勢必會從城市配套走向行業配套，不再只是圍繞單個建筑物提供暖通空調解決方案，而是圍繞不同的細分行業，提供更專業化、更精細化的解決方案。”

　　

　　所以思科制冷也為自己制定了未來的發展方向——逐漸走向為行業配套的道路。“石化行業、制藥行業、電子行業、農業領域、工業生產配套等等，這類行業板塊的項目數量大、技術要求高，它們的需求一般不僅僅是產品，更需要工程跟進與服務。所以未來真正的市場是從城市配套衍伸到行業配套，為各行業提供針對性的解決方案，也是未來打破市場內卷最好的方式。”同時，思科制冷認為這類新生市場的前景無比巨大，隨著時間的變化，制冷行業會以爆發式的形態成長。

　　

　　規模從3個億迅速發展到如今的6個億，思科制冷更加堅定了當前要走的路。對于不久的未來，思科制冷定了個小目標，10個億。并且思科制冷相信，從6億規模加速發展到10億目標，用不了多久一定能達到。