長沙湘琪中央空調(diào)李斌：10年一個臺階
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長沙湘琪中央空調(diào)銷售有限公司執(zhí)行總監(jiān) 李斌
不同的是，對于李斌而言，他和湘琪的每個十年都是一次蛻變，也是一個開始。而站在兩個十年的交叉口，此刻的他滿眼都是十年前的自己：滿懷初心、堅定執(zhí)著。
1200㎡的決心
在萬家麗中路上，赫然林立一家格力核心科技體驗館，1200㎡的面積，前衛(wèi)的造型設(shè)計吸引著來往過客的目光，而格力全球頂級定制科技體驗館首家落戶長沙，則正是李斌的手筆和決心。在這里，A、B兩個區(qū)的8大主題展區(qū)能讓消費者體驗到從空調(diào)領(lǐng)域覆蓋到整個智能家電，通過實景展示、互動模擬、視頻解剖、透視模型等等，沉浸式體驗格力的核心科技。同時，格力制冷技術(shù)體驗館還成為湖南大學(xué)、中南大學(xué)、長沙理工大學(xué)的見習(xí)基地，成為湖南最大的暖通教育基地。
有意思的是，并非專業(yè)出身的李斌在此前對于空調(diào)行業(yè)可以說知之甚少。真正意義上的入行，是從2007年進入遠大開始。在遠大的三年，不僅將李斌真正引入了這個當(dāng)時朝氣蓬勃的暖通空調(diào)行業(yè)，同時也讓其認(rèn)知到銷售和渠道的價值。在充分了解了溴化鋰和電制冷品類當(dāng)下的現(xiàn)狀以及未來分別的市場前景之后，李斌的思路愈加清晰，也暗暗下定決心要在行業(yè)做出一番成就。
“我記得當(dāng)時是2009年進入了格力湖南銷售公司，當(dāng)時整個湖南的銷量都還沒有到一個億。當(dāng)我了解了格力的產(chǎn)品和模式之后，就覺得按照現(xiàn)在這種發(fā)展模式，兩三年的時間，銷售業(yè)績一定能突破一個億。事實也證明了我的判斷，不到兩年，湖南格力的銷售規(guī)模就已然突破了一個億。也就是那時，我也積累了渠道和自營兩方面的經(jīng)驗，做好了充足準(zhǔn)備之后，想要自己闖出一番事業(yè)。我非常看好中央空調(diào)市場的未來和潛力。”提及過往，李斌的對于這個市場的決心似乎從未變淡。
不僅如此，即便不是蓄意為之，但既在廠家自上而下的統(tǒng)管過渠道，又在商家聚焦自身經(jīng)營謀求過發(fā)展的經(jīng)歷，都讓李斌對于制造企業(yè)的渠道政策和區(qū)域布局思路有更深的理解。不難發(fā)現(xiàn)，對市場大勢的看好和判斷，以及自身在行業(yè)多個崗位的積淀，都讓李斌進一步堅定了其深耕暖通空調(diào)行業(yè)和攜手格力細化長沙市場的決心所在，而1200㎡的體驗館就是李斌的“決心”。
當(dāng)然，市場的培育和公司的成長發(fā)展從來都不是一蹴而就的。即便當(dāng)時在李斌判斷中，中央空調(diào)市場即將要邁上高速發(fā)展之路，但實際上長沙湘琪在2013年到2017年這段時間才等來了市場的“紅利”，銷售業(yè)績在此間才開始翻番。但任何市場都不能長期保持高位。近幾年，隨著入局的經(jīng)銷商越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化的程度逐年加重，市場競爭愈發(fā)激烈，甚至波及到了同品牌之間。即便如此，基于如此面積體驗中心的長沙湘琪，也未曾有一刻動搖，“市場總有起伏，區(qū)別只是身處其間的企業(yè)如何作為。我們有這樣的決心，就也有突圍的信心。”李斌強調(diào)道。
20%的堅持
作為華中市場的核心區(qū)域，長沙中央空調(diào)市場在近兩年發(fā)生了典型的變化。限購政策的落地致使部分消費者的改善型住宅消費難以實現(xiàn)，而經(jīng)濟整體形勢的收窄，以及柜掛機設(shè)計的日趨美觀也進一步影響到消費者對于中央空調(diào)產(chǎn)品的選擇，凡此種種的諸般原因，都讓眼下的中央空調(diào)零售市場“危機四伏”。但即便如此，李斌也并未覺得市場不可為，甚至即便犧牲業(yè)績和利益，也要堅持其作為服務(wù)商的原則所在。
“同比2019年，長沙湘琪2020年的整體銷售業(yè)績下滑近20%，對于我們這樣體量的公司而言，這樣的下滑其實是有些恐怖的。但即便如此，作為一家中央空調(diào)設(shè)備服務(wù)商，我們不會隨著市場的影響而改變自己，更不會以犧牲安裝標(biāo)準(zhǔn)、降低客單值來‘自救’。以20%的下滑換取市場的穩(wěn)定，至少是我所負責(zé)的渠道商的穩(wěn)定，我覺得是值得的。”李斌對于自己的堅持堅定不移。
“在渠道管理和運營上，我們的優(yōu)勢可能得益于跟渠道商長期合作過后的信任感。事實上，現(xiàn)在他們的提貨渠道是非常廣泛的，從我這邊提貨的價格可能還會比其他地方稍微高一點，但為什么他們?nèi)匀辉敢膺x擇長沙湘琪，并始終保持著緊密的合作呢？其實就是因為我們的服務(wù)能力，以及對下線渠道的技術(shù)支持。”李斌坦言道，“我們作為服務(wù)商，有些事情不僅必須做，而且還要堅持做。湖南格力也會對我有考核，如果出現(xiàn)安裝問題遭遇客戶投訴，那就是我的責(zé)任，而不是渠道的問題。”
除此之外，庫存和現(xiàn)金流的平衡同樣也是李斌的“堅持”。利潤是一個企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，但是很少有企業(yè)能夠認(rèn)識到現(xiàn)金流才是企業(yè)的血液以及命脈。對此李斌則非常重視，長沙湘琪常年的庫存量維持在500萬左右，并不會為了業(yè)績和庫存犧牲現(xiàn)金流。不僅如此，對于應(yīng)收賬款部分，長沙湘琪的要求也非常嚴(yán)苛，不僅家用空調(diào)產(chǎn)品沒有，中央空調(diào)產(chǎn)品，也在對客戶的逐步引導(dǎo)和控制下，擺脫了應(yīng)收賬款和質(zhì)保金的“陋習(xí)”。
1+1的成長
在競爭愈發(fā)激烈的暖通空調(diào)市場，對人效的強調(diào)幾乎是所有經(jīng)銷商的需求，尤其是在后疫情市場，資金緊張、生存愈發(fā)艱難的現(xiàn)下，自入職起就能銷售、能簽單可能是所有經(jīng)銷商招人時的“理想狀態(tài)”。在此背景下，長沙湘琪的“1+1的成長”就顯得尤為“特別”，一方面不僅會強調(diào)新人入職之后的培訓(xùn)至少需要經(jīng)過半年，甚至更長，另一方面在團隊組織和門店建設(shè)上的“重金投入”同樣也不遺余力。
“區(qū)別于行業(yè)傳統(tǒng)三個月出單的要求，我對新員工的標(biāo)準(zhǔn)是至少要有半年的試用期。但實際上，很多業(yè)務(wù)員五個月，甚至七個月才出單，但我只要覺得這個他有潛力，時間不是問題。在新人培訓(xùn)的時候，只要你想，所有老業(yè)務(wù)、設(shè)計師、施工管理出外勤的時候你都可以跟著去學(xué)習(xí)。只要這些基礎(chǔ)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗扎實了，你就可以非常有底的跟客戶溝通，客戶不會因為你是新人而有所疑慮。而等時機成熟，我也會適當(dāng)?shù)陌咽稚系男畔⒁矔挥尚氯巳L試跟進。”李斌表示。
當(dāng)然，培養(yǎng)新人所要耗費的時間和精力的巨大也讓李斌反思如何才能更好地維持團隊的穩(wěn)定性，而高于行業(yè)的薪資和福利保障，是長沙湘琪“軍心穩(wěn)固”的核心所在。目前在長沙湘琪就職的團隊成員都至少是3年以上的員工，有固定的客戶源、信息源，甚至是設(shè)計師渠道。值得一提的是，此般種種，都與李斌在團隊管理思路上的獨到之處不無關(guān)系，他堅持認(rèn)為幫助員工實現(xiàn)自我價值也同樣是長沙湘琪的使命之一。而在其認(rèn)知中，實現(xiàn)自我價值，不僅僅包含薪資水平，同樣也包含能否在這個城市安身立命、成家立業(yè)。
的成長模式不僅僅是對于新人的要求，對老員工同樣如此。“我們在培訓(xùn)的時候，常常有銷售發(fā)出疑問，覺得現(xiàn)在的消費者越來越聰明，他沒辦法應(yīng)對。但事實上，社會的進步和信息的透明，讓大家都能獲得海量的信息。所以，很多消費者在選擇的時候，也有了自己的認(rèn)知和判斷。但‘聰明’的不僅僅是消費者，我們的員工也應(yīng)該能在這樣的信息中甄別、判斷，并逐步形成自己的認(rèn)知。”李斌強調(diào)道。
值得一提的是，對于有一定實力想要獨立門戶的業(yè)務(wù)員，李斌也并不排斥，“實際上跟我打交道的渠道商朋友都知道，我從來不覺得長沙湘琪能一家獨大，這樣的市場一定是不健康的，所以我更倡導(dǎo)的是共贏。長沙湘琪成立這么多年，也確實有做的比較好的業(yè)務(wù)員去獨立開店了，但我們?nèi)耘f經(jīng)常合作，他甚至也會作為渠道到長沙湘琪來提貨，有什么后續(xù)的問題也都是交由我們處理。1+1才能大于2，我也是受益者。”
在同質(zhì)化愈加嚴(yán)重的中央空調(diào)零售市場，什么才是團隊的核心競爭力？李斌的答案是立足于優(yōu)質(zhì)的安裝質(zhì)量和服務(wù)形成口碑，并在此基礎(chǔ)上，審慎地選擇自己的優(yōu)勢和擅長領(lǐng)域，不貪功、不冒進，而這也正是長沙湘琪多年屹立市場的秘籍所在。此刻的長沙湘琪已經(jīng)站在了下個十年的路口，李斌的眼神依舊堅定。
