“泰州市場作為三、四線城市代表，雖然發展較江蘇一線城市稍慢，但市場增長較快，發展空間也較大。隨著近幾年市場價格下調，再加上居民生活水平的提升以及對于生活品質的追求，只要是針對性為消費者提供適宜滿意的產品，用戶也更容易認可。”泰州中凱暖通工程有限公司總經理沈健在接受采訪時表示道。在他看來，三、四線城市相比一線城市，水機的發展還有很大的成長空間，與其說跟著別人后面做，不如自己切身去開拓市場。

　　

　　近年來，以三、四線城市為代表的“市場下沉”成為諸多行業競爭的焦點。在一、二線城市流量紅利消退和增量空間壓縮的背景下，“下沉市場”憑借廣闊的人口基數、不斷增長的收入水平和經銷服務網絡的迅速崛起。在“消費下沉”和“消費升級”的趨勢下，獲得更多的發展機遇。而相比于成熟市場，早期在三線市場的開拓并不容易，對于沈健而言，這不僅僅是考驗，更多的是對自身綜合實力的挑戰。不同于一、二線城市，在泰州這樣的三線城市，需要根據客戶以及市場特性來進行綜合考慮，尤其對于水機而言，并不是憑借價格就能打動顧客，更多的是以適宜的價格來匹配價值，其更為關鍵的在于水機的舒適度和節能性。而通過走訪發現，對于當前消費者而言，節能并不是選擇的必選項，反而更加注重產品系統帶來的舒適度體驗，同時差異化、個性化產品也更能得到用戶的認可。

　　

　　與此同時，沈健認為在市場開拓的過程中，尤其是在三、四線城市，建立自身企業的競爭優勢一定是首要工作。首先，建立自己的團隊優勢，先對服務人員進行培訓，保證安裝質量的可靠和穩定性，并設立專門的檢查人員進行“監理”，施工結束進行檢查，根據內部制定的安裝標準，就表現優異的安裝人員和項目進行相應的激勵，從而在企業內部形成良好競爭機制；此外，切實保障員工福利，定期安排旅游、年假和五險一金等，減少員工的后顧之憂；然后，安裝人員的本土化，在服務方面及時跟進，特別是在放假期間，售后問題都能及時解決等等。

　　

　　在沈健看來，隨著“市場下沉”的加速，將會有更多的品牌與企業進入其中，競爭的加劇是的商家所能賺取的利潤也會越來越少。但與此同時，泰州這樣的三線城市，仍然有很大的發展空間。首先，沒有領袖級的經銷商，不像其它一線城市有某個一枝獨秀的經銷商；其次，就客戶源而言，三線城市的發展都還處于上升期，雖說成熟度相對高一點，但對于品牌和產品認知度并不高。對此，沈健更希望能夠扎實基礎，深耕市場。他表示：“中凱暖通不是那種高歌猛進型的企業，當前更應依托市場，維持穩步的增長，做好自己，穩妥一點，踏實一點，深耕市場才能走得更為長遠。”