如果說夢想是一艘駛向遠方的帆船，那么實力和毅力則是現實與遠方之間最近的距離。所以，當一個來自于中西部市場看似“默默無聞”的暖通渠道商，登上暖通行業年度盛典“金渠獎”榜單之時，行業里甚至還有很多人沒有聽過這個公司的名號，但是，這并不影響湖南惠通在中西部市場用實力和毅力所創造的榮耀與成就。而張棵的那句：“扶君上馬，再送一程”，也是充分詮釋了湖南惠通成長背后的“簡單”邏輯。

　　“嘟……”

 

　　在等待電話采訪接通的過程中，我想起了在大會上初見湖南惠通環境工程有限公司總經理張棵時的訝異。別看張棵說話慢條斯理，決策時卻頗具魄力膽識。而也正是這樣的遠見卓識，讓他從2008年從業開始，就“跨專業”的選擇了當時的暖通空調行業，從剛剛成立的湖南惠通環境工程有限公司（以下簡稱“湖南惠通”）的基礎銷售開始做起。

 

　　彼時深受代理品牌企業文化影響的湖南惠通也正在逐步建立自己獨特的職業經理人體系。而如今，作為職業經理人的張棵已然成為了湖南惠通的領軍人物，而湖南惠通也一躍成為了年銷售額超1.5億的公司，擁有健全的零售、工程、配套的“三條腿”發展方式，不僅能夠斬獲湖南地鐵的4號線、5號線，同時也能服務全省萬科的樓盤配套項目。

 

　　“湖南惠通從成立之初發展至今，從一開始的幾百萬，到如今1.5億的規模，一方面得益于消費升級帶來的紅利，另一方面則是把握住了行業上行的風口，趁勢而上，最后則是品牌帶來的驅動力。我們或許并不是這個品牌在湖南市場最早做的經銷商，但只要是湖南惠通代理的品牌，我們一定是最大的經銷商。跟著工廠同步發力，把這個品牌由一個高度發展到另外一個高度，這也正是湖南惠通最為擅長的。”談及此，張棵語氣中充滿著揮斥方遒的信心。而這樣的信心不僅僅是對他個人，更是對湖南惠通這樣成熟的“裂變”體系。

 

　　以人為本，細處筑基

 

　　財務專業出身的張棵，在2008年大學畢業之后，機緣巧合之下，選擇了當時還是一家剛剛起步的“小公司”的湖南惠通，從基層的銷售做起。當時的湖南市場，以壁掛機為主力機型，湖南惠通也不例外，但有所區別的是，受到國產品牌的影響，湖南惠通正逐步從風管機開始涉足中央空調領域。

 

　　“剛剛起步的時候，真的吃過很多苦。最初公司只有業務員，所以從方案、畫圖、報價、收款，以及監管工地等等，幾乎都要親力親為。當然，學費也交了不少。當時美的新出模塊機的時候，我們也是剛剛入門，設計報價的時候，就只報了主機的費用，后來才知道還要配風機盤管，要專人安裝。所以當時整個團隊成長的代價幾乎都是通過交學費的方式，一步步發展起來的。”提及往事，張棵笑言道。

 

　　但這樣的公司發展歷程以及獨特的個人成長經歷也造就了如今的湖南惠通獨特的“以人為本”的人才管理和團隊塑造方式。在湖南惠通從業的業務人員不僅僅只是一個單純的銷售，而是需要了解從售前、售中，到售后整個服務流程中所有的細節，并參與其中。張棵強調道，“這樣的人才培育方式其實更能培養出我們所需要的能夠統籌全局，能夠擔起更多責任的人才，能夠在我們公司的擴張中，成長為可以及時補充的中堅力量。”

　　當然，作為代理商而言，湖南惠通“以人為本”不僅僅貫穿在團隊塑造上，對于分銷商網絡的服務也同樣秉持著這樣的理念，一方面，積極配合廠家推動相當高頻次且豐富的培訓課程，另一方面，對于分銷商的培養也不僅僅停留在銷售層面，甚至能照顧到其不同的經營階段，以及團隊中不同的角色需求，分為初級、中級、高級三個階段，進行更具有針對性和差異性的培訓，并保持每一年固定頻次、持續不斷的跟進。

 

　　而年初疫情的沖擊則更是對其“以人為本”理念的進一步檢驗。張棵解釋道，“其實作為制造企業而言，我們合作的廠家在疫情期間給到我們以及分銷商們非常多的支持，這種支持不僅僅是包括各種形式的補貼，還有一定的政策扶持，所以在此基礎上，我們作為代理商其實只要能夠做到安撫人心就可以了。所以，我們一方面及時調整了年度的銷售任務，另一方面用堅持學習的狀態來緩解大家的焦慮情緒，更多的時候，也會選擇開會的方式多多交流，從工作、情緒、到生活等方方面面。在部分區域能稍早復工的時候，會積極協助分銷商引導員工情緒，并且提供防護用品、倡導他們做好個人防護。完全消除顧慮并不現實，但能夠把大家擰成一股繩的同時，通過積極學習、溝通緩解和轉移部分焦慮情緒，讓其保持對行業和市場的信心，卻是相對可行的。”

　　值得一提的是，在疫情這樣的不可抗力影響下，湖南惠通的員工工資一直是足額發放的。對于財務出身且性格謹慎的張棵而言，風險儲備從創立之初就有所考量和規劃，多年的發展過程中，也多以穩健作為第一步調。所以即便在疫情沖擊下，也并未措手不及。“扣下員工20%~30%的工資，對于整個公司的運轉而言，其實只是杯水車薪，但足額的工資，卻能成為團隊的強心劑。這兩種做法都并沒有錯，都是當下的選擇而已，但我們考量的卻不僅僅是這些，還有我們一以貫之的團隊文化。‘以人為本’我們沒有把這當做口號來喊，而是實實在在希望能夠做到的事情。”張棵強調。

 

　　也正是在這樣的理念影響下，即便面對更大的波折，湖南惠通團隊的凝聚力都從來是不容置喙的。在張棵印象中最記憶深刻的，當屬設備倉庫因為被不遠處的汽車廠著火影響，上千萬的貨物付之一炬。所有團隊成員在火場邊上看著消防隊員前后忙碌著救火的時候，他的內心多少有些惶急，但當火勢得以控制，還剩極少的一部分的機組幸免于難的時候，從老板到業務員，所有人齊心協力，不怕傷不怕累地搬運和轉移了一整個通宵的時候，張棵突然又釋然了。“有一支這么有凝聚力的隊伍，就算現下一無所有，又能怎么樣呢？為什么不能從頭再來呢？”

 

　　開放包容，裂變共生

 

　　區別于很多公司順風順水的發展歷程而言，湖南惠通的成長歷程，聽起來略顯坎坷，但也正是因為同樣出身于“草根”，無論是對于分銷商的痛點和訴求，還是對于團隊成員成長空間的打造，湖南惠通則考慮得更為深遠和周全。無論是相對開放包容的職業經理人模式，還是代理商的獨特屬性，都讓其擁有了裂變共生的實力和自信。

 

　　“進入這個行業開始跑業務，第一個階段，一定是為了掙錢，第二階段，則希望能有榮譽感和存在感，而到第三階段，就需要考慮社會責任感和為團隊成員的事業和經濟的成長打造平臺，平添助力了。”張棵闡述道，“之前也說過，我們的團隊培養方式，是將每個人都往統籌全局的‘后備軍’角色來塑造的。所以，有部分成員在有了一定的實力之后，就開始需要榮譽感和存在感，想要出去自己創業，在這種時候，我們的選擇更多的就是‘扶君上馬，再送一程’，湖南惠通可以以合作伙伴的方式支持他，從協助其建店開始，手把手地帶入門。所以很多同行都會說，我們培養團隊的方式太過于耗費心力，在人才流失這么頻繁的行業里，其實并不值得。但湖南惠通一直堅持，我們處在第三階段，就要做好第三階段的事情。只要湖南惠通的平臺足夠大，能夠實現自我的裂變和擴張，又有何不可呢？我們一樣可以成為合作伙伴，將大家都團結在周圍。”

　　目前在湖南惠通的分銷商合作伙伴中，80%是獨立開發出來的，而還有20%則是自我團隊的裂變。對于分銷商而言，張棵同樣懷揣著這樣的“扶君上馬，再送一程”同理心，以開放包容的心態積極協助其在市場中立穩腳跟。從自身體系的組織和搭建，到面對客戶時，售前、售中、售后的整個流程中，湖南惠通對于分銷商都會不遺余力的提供支持，推動分銷商實現“輕資產、輕成本”的運作方式。

 

　　“我們有很多的合作伙伴，他或許自身的業務能力很強，但并沒有足夠的運營落地能力，所以我們就會做更多的協助和配合工作，比如他想組織一場老客戶觀影活動，那么湖南惠通會把所有的設計物料做好，他只要印刷就能夠使用。除此之外，下面的縣級市，我們可能還難以覆蓋，但長沙區域的很多合作伙伴都會選擇使用惠通的施工隊伍，或者是讓我們的工程監理去把控現場。惠通能夠幫他統一標準，做好安裝。所以對于他們而言，業務就相對更為單純，只需要達成銷售即可。” 張棵表示。

 

　　值得一提的是，在全國轟轟烈烈推進的“全裝修”、“精裝修”政策也在湖南落地，甚至早在2018年，長沙市人民政府辦公廳就印發《關于進一步推進新建商品住宅全裝修建設的通知》，長沙內五區新供地的商品住宅項目，采用全裝修建設交付的比例不低于70%，望城區、長沙縣、瀏陽市、寧鄉市行政區域內新供地的商品住宅項目，采用全裝修建設交付的比例不低于30%。而對于湖南惠通而言，1/3的銷售額就是來源于房產配套項目。

 

　　在面對“全裝修”和“精裝修”這樣浪潮滾滾的大勢之下，對于湖南惠通分銷商網絡中高達70%的零售商未來的發展方向，張棵也早就有了自己的考量。“其實三四級市場的經銷商目前還不必太過憂心，他們還有非常廣闊的市場空間可以進一步發掘。而對于長株潭以及周邊區域的零售商而言，且不論目前精裝修政策落地還略顯‘水土不服’，真正能夠落地還需時日，即便真的有朝一日得以完全落地，零售商的服務能力也是不可替代的，制造廠家和房企之間的配合是點對點，但卻沒有哪個制造廠家或者代理商能夠點對面的服務這么多用戶。所以現階段，一方面，湖南惠通在逐步引導分銷商更加重視自身服務能力的提升，另一方面，我們也會聯手分銷商去與大的裝修公司簽約戰略協議，積極推動和配合其市場布局和發展。”

 

　　腳踏實地，眼望前方

 

　　在張棵的自我定位中，他是一個“合格的職業經理人”，“個性冷靜謹慎，不冒進”，“悲觀主義者”。而在進行了近一個小時的電話采訪之后，我卻覺得張棵身上更明顯的特質是眼望前方的同時，還能腳踏實地，用他自己的話來說就是“踩好腳底下的每一步，市場和時間會檢驗一切” 。

 

　　“很多人都會覺得我的性格很好，幾乎沒有見我發過脾氣，但其實我只是冷靜且謹慎，很多事情在發生之前，我就會做好最壞的預設和打算，當我能接受這樣最壞的打算的時候，那么其實我也就有了足夠應對這樣處境的預案了。這一點，可能是受到我們董事長的影響吧，凡是多往前考慮一步，結果就有可能不一樣。”說到自己的性格，張棵爽朗的笑聲就從電話的另一端傳了過來。

 

　　正是因為這樣“悲觀”的性格，在面臨疫情沖擊的時候，張棵曾對團隊保證過“別說三五個月，即便一年不開張，惠通也能有養活你們的能力。”而恰恰也正是這樣性格背后的誠摯，讓更多的分銷商伙伴都愿意團結在湖南惠通周圍。

 

　　“我覺得錢鐘書老先生的一句話來形容現在的暖通行業是最恰如其分的；里面的人想出去，外面的人想進來。很多人看著暖通行業的老板光鮮亮麗，覺得這個行業并沒有那么難，自己也可以做，但進來之后又會被各種價格戰、產品同質化、墊資、岌岌可危的現金流而逼退。但外面的世界真的好么？如果真的好，也不會有這么多人想著進來。各行各業都有自己的不為人知的‘捉襟見肘’的時刻。與其想要到處把握紅利，倒不如踏踏實實地邁好每一步。”張棵誠懇道。

 

　　所以，對于大小經銷商，張棵都有自己的建議，眼望前方沒錯，但貪功冒進卻不可取，腳踏實地才能在長久的市場競爭中真正的立穩腳跟。“抗風險能力是無論何時、甚至無論哪種行業都需要重視的問題。很多時候，穩固的現金流就代表了一個公司核心競爭力的下限。對于小經銷商而言，現金流的儲備必不可少，多數以零售為主的經銷商，現金流都非常可觀，但現金流不等于利潤。當然，并不代表小企業就一定要有財務制度、有人事部門，學習可以，但要符合自身企業的發展階段，結合自己的企業特征因地制宜。對于大經銷商，則要有更高的要求，要建立健全完善的財務管理制度。而大經銷商也有常見的大企業病，部門多、溝通成本高、效率低等等，怎么去提升人均效率，也同樣至關重要。”

 

　　生意外，張棵最大的興趣就是陪家人、陪孩子，但每周一天的“親子時間”也常常被擠壓。“我可能算是個合格的工作者，勉強合格的丈夫，但一定不是個完完全全合格的爸爸，好在現在兩個小朋友還小，以后爭取能夠有更多的時間陪陪他們吧。其實我沒有什么特別的愛好，基本上大家日常交際在一起能玩的，我也都能玩一點，但如果有時間，我其實更希望能結結實實的睡一覺。”

 

　　話題行進到此，電話采訪也進入了尾聲，摸著微微有些發燙的手機，我才驚覺竟然聊了這么久。掛上電話，默默回想這次的采訪，張棵跨專業入行，并且能夠從銷售做到如今總經理的位置，是偶然嗎？其實不然，即便開放包容的職業經理人體系給了其茁壯成長的空間，但張棵自身統籌全局的大局觀、時刻清醒的謹慎理智，甚至是誠懇動人的真摯，也構成了他能成長至今最關鍵的特質。扶君上馬，再送一程。從初入行業的懵懂無知，到如今通盤考慮渠道布局和公司未來市場化發展的方向，曾經的張棵或許是被公司的董事長“扶上馬，且送一程”，而今他同樣也繼承了這樣的企業文化和風格，包容且誠懇的對待每一位團隊成員和合作伙伴。這或許也正是張棵成長至今的魅力所在。