在暖通圈里，

　　1983年的俞瑞杰的人生履歷已經(jīng)貼上了許多足夠耀眼的標(biāo)簽：

　　2006年，上海復(fù)旦大學(xué)新聞系本科畢業(yè)；

　　2009年，中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)碩士畢業(yè)；

　　在上海最家喻戶(hù)曉的解放報(bào)業(yè)集團(tuán)當(dāng)過(guò)記者；

　　就職過(guò)全球頂尖的戰(zhàn)略管理咨詢(xún)公司羅蘭貝格；

　　接手長(zhǎng)輩多年經(jīng)營(yíng)過(guò)積淀下的暖通公司；

　　但你絕對(duì)想不到，如今俞瑞杰的身份，是德國(guó)JOKA（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理

 

圖｜德國(guó)JOKA（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 俞瑞杰
 

　　挑戰(zhàn)，更是“不知足”的渴望

 

　　對(duì)口專(zhuān)業(yè)進(jìn)入了解放日?qǐng)?bào)的俞瑞杰，對(duì)于職業(yè)規(guī)劃有著自己的觀點(diǎn)和看法。所以即便是這樣一個(gè)在很多人看來(lái)都是“金飯碗”的單位，俞瑞杰也沒(méi)有就此滿(mǎn)足與停留，繼續(xù)地向上探索和對(duì)于多元化的工作模式的向往都讓他最終離開(kāi)了《解放日?qǐng)?bào)》。或許正是因?yàn)檫@份果敢，離開(kāi)了《解放日?qǐng)?bào)》的俞瑞杰遇見(jiàn)了人生中的第一位貴人。

 

　　“我的師父是一位瑞士籍的香港人，他一直從事企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)的工作。在面試我的時(shí)候，我其實(shí)在想，我一個(gè)畢業(yè)生，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不豐富，讓我去做企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)或許有點(diǎn)太為難我。我和我的師父吐露我想一個(gè)月1 萬(wàn)塊工資的目標(biāo)，我的師父告訴我這個(gè)目標(biāo)很簡(jiǎn)單，只要按照我的步驟，1步、2步、3步、4步、5步、6步全都做到了，確保每個(gè)過(guò)程都很用心的去做好，我就一定能保證月入1 萬(wàn)。”再度回想起最后一輪面試的場(chǎng)景，俞瑞杰依然印象深刻。

 

　　就因?yàn)檫@樣的一句話(huà)，俞瑞杰“誤打誤撞”的進(jìn)入了羅蘭貝格，一干就是近7年的時(shí)間。這個(gè)全球最大的五家咨詢(xún)公司之一，其業(yè)務(wù)布局涉及汽車(chē)、消費(fèi)品、文娛、能源、工業(yè)、金融等產(chǎn)業(yè)，合作客戶(hù)遍及各產(chǎn)業(yè)中的佼佼者，就職其中的俞瑞杰全面的展開(kāi)了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集、人事人力資源架構(gòu)的組織管理和改革的工作，參與進(jìn)了一系列大的項(xiàng)目中，并積累下了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在與諸多客戶(hù)結(jié)緣的過(guò)程中，阿里斯頓成為了俞瑞杰對(duì)于鍋爐行業(yè)認(rèn)知的開(kāi)始。

 

　　巧合的是，俞瑞杰的母親其實(shí)早已開(kāi)始在上海從事鍋爐和采暖行業(yè)的相關(guān)工作，但如果不是工作的原因與阿里斯頓產(chǎn)生了交集，可能俞瑞杰都不會(huì)與母親從事的行業(yè)有太深入的交集。“我的母親很早就從事這個(gè)行業(yè)了，那個(gè)時(shí)候是從法羅力開(kāi)始的。她在紅星美凱龍雖然有三家門(mén)店，但是當(dāng)時(shí)整個(gè)上海對(duì)于采暖的概念還沒(méi)普及，一個(gè)門(mén)店一年大概只有二十多套的量，而且客戶(hù)基本都是韓國(guó)人、日本人以及一些北方來(lái)滬的人，所以我一度覺(jué)得這個(gè)行業(yè)是體量非常小的一個(gè)行業(yè)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們賣(mài)法羅力，沒(méi)人知道法羅力是什么，我們開(kāi)菲斯曼的專(zhuān)賣(mài)店，客戶(hù)也不知道菲斯曼是什么，甚至連字都念不清楚，只能描述成很長(zhǎng)一串紅顏色的字，這就是最早南方采暖市場(chǎng)的現(xiàn)狀。”

 

　　可是誰(shuí)又能想到，俞瑞杰的未來(lái)，又緊密地和暖通產(chǎn)業(yè)緊密的關(guān)聯(lián)了起來(lái)。

 

　　接手到撤出，矛盾中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向

 

　　2014年離開(kāi)羅蘭貝格后，俞瑞杰開(kāi)始接手母親的生意。加入公司后，兩人之間的矛盾毫不意外的尖銳起來(lái)。“我花了三個(gè)月時(shí)間解雇了她的所有老員工，最后一個(gè)解雇的就是我的母親。我覺(jué)得這是時(shí)代的差別，紅星美凱龍很多做采暖守門(mén)店的都是阿姨，而不會(huì)是年輕漂亮的小姑娘，因?yàn)樽霾膳桨福鲈O(shè)計(jì)，還要反復(fù)和客戶(hù)談，還需要有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，沒(méi)有小姑娘愿意做這些，所以當(dāng)時(shí)我們門(mén)店里基本都是阿姨，我母親認(rèn)為好不容易有這些阿姨能每個(gè)月都有穩(wěn)定的產(chǎn)出，是門(mén)店運(yùn)營(yíng)的根基，但我不認(rèn)可。”俞瑞杰表示。

 

　　在俞瑞杰看來(lái)，銷(xiāo)售，特別是零售，第一印象最為重要。俞瑞杰介紹：“我們經(jīng)常會(huì)去逛紅星美凱龍，如果接待你的是四五十歲的中年婦女，你會(huì)有什么印象？肯定只會(huì)覺(jué)得這就是在買(mǎi)商品而已，所有店面的呈現(xiàn)也不會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)更深的印象，甚至你走了以后都想不起來(lái)今天和哪個(gè)人聊過(guò)。但是做零售工作，一定要完成一件事就是給客戶(hù)留下第一印象，你要讓你的客戶(hù)在見(jiàn)你的第一面就記住你，不然等到客戶(hù)二次來(lái)店里，連你是誰(shuí)都記不清，更不要說(shuō)找你購(gòu)買(mǎi)商品。你打電話(huà)給客戶(hù)，客戶(hù)問(wèn)你是誰(shuí)，你也不知道該如何描述自己是誰(shuí)，這其實(shí)就會(huì)帶來(lái)很多的資源流失和效率的降低。”

 

　　所以俞瑞杰在三個(gè)月時(shí)間里，裁掉了公司的全部老員工。在換了一批員工后，公司在2015年光采暖就已經(jīng)能夠做到年300多套接近400套，對(duì)比之前在俞瑞杰母親經(jīng)營(yíng)的年平均200多套已經(jīng)有了顯著提升。俞瑞杰表示：“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，除了集美、永樂(lè)，我們那時(shí)候在上海光采暖就能排到前10名，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候上海的采暖也沒(méi)有大規(guī)模的流行。隨后我們開(kāi)始擴(kuò)張，門(mén)店到達(dá)了6家，整個(gè)公司看上去都走在了上升發(fā)展的快速時(shí)期，但其實(shí)也埋下了許多的隱患。”

 

　　在企業(yè)的管理中，人心的管理一直最難，員工行為的管理同樣困難，俞瑞杰沒(méi)想到的是，即便自己是企業(yè)管理出身，但同樣有難以規(guī)避的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而這樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于他的零售公司來(lái)說(shuō)，打擊也是毀滅性的。回想起這段往事，俞瑞杰依然表達(dá)著自身的無(wú)奈：“因員工管理疏漏而導(dǎo)致公司賬上的虧空給我們帶來(lái)的影響是慘痛的，不僅僅是財(cái)務(wù)上的壓力，還有來(lái)自客戶(hù)對(duì)我們管理能力的質(zhì)疑。那個(gè)時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有很高的風(fēng)險(xiǎn)，包括一些安裝事故等等，這些意外無(wú)法預(yù)料。所以在公司發(fā)展最鼎盛的時(shí)候，我們以為零售的放大讓我們掙到了錢(qián)，但其實(shí)公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中也承擔(dān)著許多不是我們企業(yè)能夠解決的風(fēng)險(xiǎn)，所以在把賬面上的漏洞補(bǔ)起來(lái)后，我們就開(kāi)始陸續(xù)關(guān)閉門(mén)店，直到2016年完全撤出了零售行業(yè)。”

 

　　讓舒適落地，JOKA來(lái)了

 

　　撤出零售行業(yè)并不意味著離開(kāi)了暖通圈，更聚焦于行業(yè)痛點(diǎn)的俞瑞杰成立了專(zhuān)注于采暖施工服務(wù)的公司。“毫不夸張的說(shuō)，我們?cè)谏虾Ｗ罡叻宓臅r(shí)候，一年能夠交付1800多套施工項(xiàng)目，只要經(jīng)手我們的工地，就沒(méi)有交付不了的。后來(lái)經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)和演變，我們實(shí)現(xiàn)了4名員工就能完成年交付1000套的成績(jī)，但我們絕不僅僅實(shí)現(xiàn)的是效率的提升，更是在利潤(rùn)上實(shí)現(xiàn)了更進(jìn)一步的突破。”俞瑞杰介紹到。

 

　　零售、工程配套，俞瑞杰在采暖的施工服務(wù)覆蓋面上做到了零死角，但也正是在很長(zhǎng)一段時(shí)間的身處其中后，俞瑞杰又有了更多的思考：“現(xiàn)在的市場(chǎng)，一套好的系統(tǒng)，光靠一個(gè)進(jìn)口的鍋爐、連接進(jìn)口的管道，使用進(jìn)口的分集水器，配合最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，都已經(jīng)很難滿(mǎn)足南方分戶(hù)式采暖更高品質(zhì)的需求，就連北方集中采暖舒適性升級(jí)的訴求都在不斷提升。聚焦的方向需要往更遠(yuǎn)處看，這時(shí)我們關(guān)注到了地面本身。”

 

　　俞瑞杰發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)于地暖是否合格的衡量點(diǎn)，并不僅僅在于基礎(chǔ)的組成部分以及服務(wù)的質(zhì)量水平。“他們不會(huì)去強(qiáng)調(diào)環(huán)境溫度達(dá)到了多少攝氏度，但是他們會(huì)關(guān)注于地面熱不熱，腳踩上去的體感是不是有溫暖的感覺(jué)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)比散熱片所帶來(lái)環(huán)境溫度提升的體驗(yàn)，越來(lái)越多的客戶(hù)其實(shí)更強(qiáng)調(diào)于腳能不能暖和，地暖在冬季采暖中帶來(lái)的舒適體驗(yàn)已經(jīng)成為了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。所以在施工的過(guò)程中，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)做好前面所有的環(huán)節(jié)后，決定地暖熱不熱的本身，不是系統(tǒng)做得好不好，而是地板熱不熱。我們希望能將整套采暖系統(tǒng)做到最好，給我們的客戶(hù)帶來(lái)更好的感受，所以我們找到了JOKA。”

 

　　2019年，與德國(guó)JOKA的合作簽約后，俞瑞杰再度搖身一變，成為了一家銷(xiāo)售高端地板的公司總經(jīng)理。結(jié)緣JOKA的過(guò)程是源于親戚中關(guān)系巧合，但又仿佛是早已冥冥中的注定，在俞瑞杰的公司現(xiàn)場(chǎng)，陳列了許多JOKA的歷史故事，而這些歷史故事，都與菲斯曼有著緊密的關(guān)系，恰巧的是，菲斯曼在上海的第一家一線(xiàn)建材市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店，就是俞瑞杰的母親開(kāi)設(shè)的。

 

　　俞瑞杰感慨道：“所以我覺(jué)得我們和JOKA這個(gè)企業(yè)是非常有緣的，無(wú)論是親情的因素，還是我們共同與菲斯曼的合作，我認(rèn)為這就是緣分，所以這也是在很短的時(shí)間里，我就敲定了要在中國(guó)市場(chǎng)全力推進(jìn)JOKA這個(gè)品牌的根本原因。畫(huà)龍點(diǎn)睛的來(lái)說(shuō)，我母親開(kāi)設(shè)了上海第一家菲斯曼專(zhuān)賣(mài)店，我是中國(guó)第一個(gè)推廣JOKA的人，而在100年前，菲斯曼和德國(guó)JOKA就已經(jīng)建立起了情緣。我接手了母親手里的事，又繼續(xù)做了地板的推廣，而地板又與采暖是完全相關(guān)的，我認(rèn)為我是在做我母親事業(yè)的一個(gè)升級(jí)，是為了給客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗(yàn)。”

 

　　從技術(shù)到客戶(hù)，從建材到暖通

 

　　所以，正如俞瑞杰強(qiáng)調(diào)的，與德國(guó)JOKA 的簽約，是為了讓地暖采暖的舒適性更進(jìn)一步發(fā)揮的升級(jí)之路，所以他同樣也下定決心，要在暖通行業(yè)的渠道商群體里，去推廣好這一傳統(tǒng)意義上的建材產(chǎn)品。俞瑞杰表示：“我希望將這個(gè)理念傳遞給具有學(xué)習(xí)精神的暖通公司，去提升渠道商的公司格調(diào)。老一輩在采暖系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和安裝上，基于的是技術(shù)層面，比如做標(biāo)準(zhǔn)了地暖盤(pán)管的間距，選擇了合適的壁掛爐，就能保證地暖的散熱。但這其實(shí)是未能深入考慮到用戶(hù)層面的，我的理解是整個(gè)地面的問(wèn)題都是我們需要解決的問(wèn)題，才能更好地發(fā)揮出地暖的效果和作用，我認(rèn)為我的維度要更進(jìn)一步。”

 

　　同時(shí)，俞瑞杰也并不希望將地板產(chǎn)品作為暖通公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，而是作為整個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)中，地面解決方案中的一個(gè)推薦類(lèi)產(chǎn)品。俞瑞杰坦言：“經(jīng)銷(xiāo)商去賣(mài)一套地暖系統(tǒng)，可以把地板作為一個(gè)推薦類(lèi)產(chǎn)品，他可以直接告訴客戶(hù)不是想賣(mài)地板，而是地板決定了整個(gè)采暖效果和地面完成面的高度，去了解客戶(hù)真正的訴求，并把客戶(hù)的需求看做是銷(xiāo)售和服務(wù)的首要條件，這樣客戶(hù)對(duì)暖通公司的認(rèn)同度會(huì)更高。而不是只把地暖系統(tǒng)的安全交付作為自己發(fā)展的首要條件，而不考慮用戶(hù)體驗(yàn)，當(dāng)用戶(hù)詢(xún)問(wèn)應(yīng)該用什么地板的時(shí)候告訴用戶(hù)地?zé)岬匕寰托校@其實(shí)就只是‘自?huà)唛T(mén)前雪’而已，為何不去嘗試把維度提高一下呢？”

 

　　在很多場(chǎng)合里，俞瑞杰都闡述著自身對(duì)這件事的看法和觀點(diǎn)，在他看來(lái)，當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只會(huì)“自?huà)唛T(mén)前雪”已經(jīng)解決不了發(fā)展問(wèn)題，更應(yīng)該做到統(tǒng)籌規(guī)劃，通過(guò)合作去提升用戶(hù)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的共同成長(zhǎng)。“舉例來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商可以不用我們的地板，他也可以去找別的地板廠(chǎng)商進(jìn)行溝通，去告訴廠(chǎng)商合作的目的并不只是為了掙錢(qián)，是帶著希望能給客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗(yàn)去尋求合作。而不是到了用戶(hù)反饋地暖效果不好的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)說(shuō)是水泥找平?jīng)]做好，說(shuō)地板買(mǎi)的不對(duì)等等。客戶(hù)是不會(huì)為這樣的理由買(mǎi)賬的，即便他在地暖系統(tǒng)的設(shè)計(jì)上已經(jīng)做得很好。所以如果被這樣的問(wèn)題困擾的時(shí)候，為什么不能?chē)L試去和地板廠(chǎng)商開(kāi)展合作，帶給客戶(hù)更好的體驗(yàn)和解決方案，服務(wù)好客戶(hù)后，客戶(hù)才會(huì)源源不斷的到來(lái)。”俞瑞杰如是說(shuō)。

 

　　關(guān)注于暖通渠道并投放大量的精力而非傳統(tǒng)建材專(zhuān)賣(mài)店，俞瑞杰認(rèn)為這是基于整套系統(tǒng)的考慮，是建立在用戶(hù)舒適性真正的升級(jí)上的考慮。“地板專(zhuān)賣(mài)店只能解決美學(xué)問(wèn)題，他們不會(huì)考慮功能性，不會(huì)在意地暖系統(tǒng)的全盤(pán)考慮，只會(huì)關(guān)注于這款地板會(huì)不會(huì)起鼓開(kāi)裂，用多少錢(qián)來(lái)把地板賣(mài)掉這些問(wèn)題。但我們不同，我們是真正懂采暖系統(tǒng)的公司，我們選擇出來(lái)的地板，我認(rèn)為是具有代表性的。經(jīng)銷(xiāo)商的思想需要一定時(shí)間的社會(huì)教育，所以我們把這個(gè)觀念和產(chǎn)品的推廣看做是一件中長(zhǎng)期的事情，我希望能夠把這件事做出意義。”

 

　　更進(jìn)一步的挑戰(zhàn)，是價(jià)值的展現(xiàn)

 

　　推廣地板，俞瑞杰將其視作為價(jià)值的展現(xiàn)，視為推動(dòng)整個(gè)采暖行業(yè)發(fā)展的一件有意義的事，并非盈利而已。俞瑞杰說(shuō)：“人活在世幾十年，青春非常短暫，所以我非常惜命，惜命的對(duì)立面就是價(jià)值，活在世上總得給自己一個(gè)交代，我現(xiàn)在不用考慮收入問(wèn)題，我可以不做地板整天躺在家里睡覺(jué)，但是這樣有什么價(jià)值？我對(duì)價(jià)值的理解，就是能給這個(gè)社會(huì)做些有意義的事，我或許做不了許多很宏大的事，但是我通過(guò)自己經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠幫助暖通公司在用戶(hù)體驗(yàn)的升級(jí)上進(jìn)入更高的一個(gè)維度，如果能把這件事做成了，我覺(jué)得就是有意義的。目前，我們?cè)谕苿?dòng)這樣一件好的事情的發(fā)展，去幫助暖通公司解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，解決收入問(wèn)題，還能解決用戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題，這就是我們想做好這件事的根本原因。”

 

　　同樣的，俞瑞杰將這一目標(biāo)也寄托在了更多年輕人身上，精英主義者的他給自己定的目標(biāo)是8 年后，也就是45歲退居二線(xiàn)，把公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的責(zé)任交給更年輕的90后甚至是00后。他說(shuō)：“我始終堅(jiān)信我?guī)煾负臀艺f(shuō)的話(huà)，時(shí)代永遠(yuǎn)屬于年輕人，所以我從來(lái)不參加我們公司的一些線(xiàn)上會(huì)議以及抖音推廣會(huì)議，我相信他們的決策一定是對(duì)的，因?yàn)橹挥?0后才能明白作為主力消費(fèi)群體的同齡人想要的是什么。時(shí)代在變化，我相信他們一定能夠撐得起未來(lái)的JOKA（中國(guó)），我只是在目前初期階段幫他們做好一定的基礎(chǔ)，掌握好一個(gè)度，等我45歲，我就退居二線(xiàn)，把公司的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)決策交給我們的90 后，包括施工公司的運(yùn)營(yíng)，讓他們?nèi)プ鰶Q策，因?yàn)橹挥兴麄儾艜?huì)了解市場(chǎng)需要什么。”

 

　　“我認(rèn)為公司體現(xiàn)的最大概念就是把貨賣(mài)出去，銷(xiāo)量好，口碑好，這些都屬于年輕人，我更愿意退居幕后去幫他們掌控銷(xiāo)售管理制度，去優(yōu)化公司后臺(tái)，去給他們做保姆。我們參加展會(huì)，我更像一個(gè)大保姆，安排好每一天的行程和餐飲，到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我是不出現(xiàn)的，讓他們?nèi)ソ邮挚蛻?hù)，和客戶(hù)解釋?zhuān)ネ瓿射N(xiāo)售。這是我們公司的理念，所以越往后我越不是一個(gè)老板，真正的老板屬于我們的銷(xiāo)售，屬于我們市場(chǎng)部的每一個(gè)員工，他們才是真正讓客戶(hù)選擇我們的原因，而不是因?yàn)槲也胚x擇了JOKA 地板。同樣的，我為什么說(shuō)到45歲我就不適合去做銷(xiāo)售工作而要退居二線(xiàn)了，因?yàn)槟菚r(shí)候知識(shí)和閱歷已經(jīng)是局限而不是優(yōu)勢(shì)了。”

 

　　你或許想不到，僅有15位員工的JOKA（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)中心中絕大多數(shù)都是女性員工，但事實(shí)就是如此。“我們給員工的待遇一定要滿(mǎn)足他們?cè)谏虾５纳畋Ｕ希覀兊墓驹谘b修的時(shí)候都是以員工的需求來(lái)構(gòu)想，我覺(jué)得現(xiàn)在90后甚至00后，只有跟我們同頻，有共同的價(jià)值認(rèn)同，我們才能夠走的更遠(yuǎn)，沒(méi)有共同價(jià)值觀的需要花很多時(shí)間成本來(lái)維護(hù)，我覺(jué)得這個(gè)太累了。所以我們公司的考勤時(shí)間很難固定，但實(shí)際上會(huì)在早上七八點(diǎn)就會(huì)回你的微信，他們也會(huì)在晚上十一點(diǎn)和客戶(hù)溝通，他們沒(méi)有一分錢(qián)的加班費(fèi)，但他們?yōu)槭裁淳湍苓@么做，我認(rèn)為就是價(jià)值的認(rèn)同。所以我覺(jué)得我們公司是很特殊的公司，我們或許不足以說(shuō)我們是一個(gè)常規(guī)性的公司，我們甚至連女孩子都能搬運(yùn)建筑垃圾，但我們共同努力，把公司現(xiàn)有的這些事情做好，把我們的地板踏踏實(shí)實(shí)地賣(mài)出去，給地球減少一平方米的建筑垃圾，這就是我們的理想。”37歲的俞瑞杰篤定地說(shuō)。