觀點：進(jìn)駐賣場的品牌只會越來越多，這是未來發(fā)展的必然趨勢。如果想要進(jìn)駐賣場，實現(xiàn)合作，在品牌和資金實力更加強(qiáng)大的賣場平臺面前，如何尋求利益平衡點，實現(xiàn)合作共贏，這對于經(jīng)銷商來說是痛點，也是難點。

　　

上海吉拾網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司 劉彬

從創(chuàng)立之初，在上海吉拾網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的市場布局規(guī)劃中，賣場平臺就是其所重視的一環(huán)，同樣也是深入布局的一個領(lǐng)域。依托賣場平臺的品牌影響力，吉拾充分發(fā)揮其服務(wù)的優(yōu)勢，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手聚焦于市場基數(shù)最大用戶數(shù)量最廣的中低端市場。劉彬表示：“高端人群不太會到賣場去購買集成類的產(chǎn)品，主要還是以三房兩廳或者兩房兩廳的用戶居多，這類業(yè)主數(shù)量較大，賣場的品牌影響力和可靠性背書也同樣是這類業(yè)主所重視的。”

　　

　　對于傳統(tǒng)暖通空調(diào)渠道商來說，賣場的市場覆蓋面大、品牌影響力強(qiáng)的優(yōu)勢明顯，對于用戶來說，這樣的背書甚至可以理解為產(chǎn)品質(zhì)量的保證以及購買時的放心，這是許多希望和賣場達(dá)成合作的經(jīng)銷商所看重的，但也正是賣場這樣的影響力，也在篩選著能夠與之合作的經(jīng)銷商。劉彬介紹道：“我們與傳統(tǒng)的暖通經(jīng)銷商不同，一直專注于在賣場體系的布局，所以我們的優(yōu)勢就是能夠與賣場進(jìn)行資源上的配合來實現(xiàn)發(fā)展。賣場考驗企業(yè)的不僅僅是產(chǎn)品展示、方案設(shè)計甚至是銷售本身，更重要的是合作方的資金實力以及完整的組織架構(gòu)，只有在這兩方面都具備實力的經(jīng)銷商，才能夠和賣場實現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合共贏發(fā)展。”

　　

　　在劉彬看來，進(jìn)駐家電賣場的流量優(yōu)勢明顯，同時目標(biāo)客戶的捕捉也十分精準(zhǔn)，通過多年的運(yùn)作結(jié)果，其在家電賣場最終的轉(zhuǎn)換率相當(dāng)可觀，究其原因劉彬表示：“不同于生活賣場，進(jìn)入家電賣場的客戶往往是目標(biāo)明確的，他們的需求一定是精準(zhǔn)的，所以我們在捕捉用戶需求后，往往能實現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)換率。截至目前，我們在上海地區(qū)已經(jīng)與多個連鎖家電賣場都達(dá)成的入駐合作。”

　　

　　劉彬也坦言：“從我們開始布局市場，與‘飛毛腿’的合作，到布局賣場渠道，再到現(xiàn)在和連鎖的裝飾公司合作，我們的合作都是強(qiáng)調(diào)‘短平快’的，需要精心設(shè)計和個性化訂制的用戶群，其實不是我們所注重的方向，我們還是希望能夠抓住市場中絕大多數(shù)的用戶需求。所以從我們的銷售情況來看，每一單的單值雖然并不高，可能只有3萬元左右，但是我們的數(shù)量多，日積月累后依然能夠?qū)崿F(xiàn)銷售規(guī)模的發(fā)展擴(kuò)大。”

　　

　　可以發(fā)現(xiàn)，越來越多的家電賣場對于舒適家居產(chǎn)品正給予了更多的關(guān)注和重視，大型賣場渠道的占有率也會隨著發(fā)展和成長不斷變大。“這是必然的走勢，這個趨勢也無法逆轉(zhuǎn)和改變，對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，在平臺強(qiáng)大的優(yōu)勢面前，你可以選擇和賣場平臺合作，但是你不能阻止賣場平臺在這一領(lǐng)域的發(fā)展和成長。進(jìn)駐賣場的品牌未來只會越來越多，如何尋找與賣場的利益平衡點，實現(xiàn)合作共贏，才是想要布局這一市場的經(jīng)銷商所需要重點關(guān)注的方向。”劉彬如是說。