“我們要打造熱泵兩聯供行業內的千鯨計劃——3年培養1000名具備熱泵兩聯供系統銷售能力的行業從業人員”，初次聽到這句話，《暖通空調資訊》就被深深震撼了。什么是“千鯨計劃”？金杭海為什么要打造“千鯨計劃”？金杭海和格力布局熱泵兩聯供市場又有什么關系？帶著滿腹疑問和好奇，《暖通空調資訊》再一次走進了杭州這座城市，并且有了這次和浙江金杭海智能科技有限公司總經理鄭志德的對話。

　　

　　江南憶，最憶是杭州；山寺月中尋桂子，郡亭枕上看潮頭。何日更重游？杭州作為長江三角洲重要中心城市和中國東南部交通樞紐，其獨特的經濟文化地位使得幾乎所有知名品牌都云集于此。因為無論是制造企業還是經銷商均深知，如果想在浙江這片經濟沃土上立足，那么杭州無疑是最關鍵的經濟要塞。另外一方面，作為長三角的中心城市，杭州得天獨厚的地理優勢，又使得敢于創新敢于嘗試成為了這里一大民間特色。

　　

　　杭州中央空調市場的穩步發展得益于這一地區人們的消費觀念，作為商業氛圍最為濃厚的經濟大省――浙江， 無論是在新鮮事物的接受速度上，還是在消費觀念上都值得其他省市效仿。作為國內熱泵兩聯供系統的風向標市場，浙江地區熱泵兩聯供市場的成熟程度遠高于其他地區，同樣也引起了眾多廠家和經銷商的高度重視，格力便是其中之一。

　　

　　作為格力試點熱泵兩聯供市場的排頭兵，浙江金杭海智能科技有限公司總經理鄭志德在接受《暖通空調資訊》采訪時明確表示，更加舒適節能的消費體驗無論是對經銷商還是對于消費者而言都將是一個實現共贏的過程，所以企業有理由去重視未來熱泵兩聯供系統的發展方向。因此，浙江金杭海智能科技有限公司毅然決然地選擇在這篇熱泵兩聯供系統的前沿市場精耕細作。

　　

　　依托頭部品牌 撬開消費者的心靈

 

　　著名的美國廣告大師李奧貝納曾說過，“占領市場必先占領消費者心靈”。那么，驅動熱泵兩聯供市場的核心是什么？市場未來將如何發展？格力舒適+又將如何搶占先機？

　　

　　鄭志德表示：“如今，熱泵兩聯供的市場認知和技術成熟度都已有了一定的基礎。同時隨著GDP不斷增長，在消費升級的大背景下，客戶類型逐漸分級，客戶越來越注重品質生活，需求已經從簡單的冷熱轉變為舒適。下一個十年，注定將是舒適家居的市場。由此可見，熱泵兩聯供市場紅利已來。而在此背景下應運而生，集‘中央空調、中央供暖、中央熱水、新風、智能家居’六大系統于一體，擁有頭部品牌背書與產品研發實力的格力舒適+，也注定將成為消費者打造健康舒適節能居家環境的不二之選。”

　　

　　格力舒適+是珠海格力全力在推動的全新生活理念，其依托于格力兩聯供、空氣源熱水以及中央新風、凈水等系列產品來實現恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒凈的健康舒適環境，為客戶帶來全新的居住體驗。“浙江金杭海智能科技有限公司是‘格力舒適+系統浙江省的唯一指定服務商’，它起到一個承上啟下的作用。我們的核心就是不斷打造金杭海自身的核心價值，用一套有體系的商家服務賦能系統，包括最初建店、市場推廣、市場管理、財務規范、安裝服務等內容版塊，系統地做好服務商家的各項工作，讓客戶沒有后顧之憂，為格力舒適+全省市場的推廣貢獻所有力量。”鄭志德表示。

　　

　　據鄭志德介紹，金杭海自成立伊始就致力于塑造行業一流的企業管理理念、營造科學的管理氛圍，現有200多平米的舒適家居產品新建展示廳，建有浙中、浙北兩大物流發貨基地，能為全省用戶提供完善的銷售及售后服務。積極踐行國家節能減排的號召，計劃用兩至三年的時間，在浙江區域內傾情打造100家以上的“格力舒適﹢”全系列產品專業體驗展廳，通過渠道終端的滲透，將格力電器的優質產品輸送至千家萬戶，讓萬戶千家了解“格力舒適﹢”、使用“格力舒適﹢”，讓世界愛上中國造。

　　

　　對于浙江中央空調市場而言，戶式水系統市場一直以外（合）資品牌為主，不過這樣的格局隨著“格力舒適+”的入局在悄然發生著變化。鄭志德認為，“隨著格力這么一個有規模、有拉力的品牌進入這個市場中來，不僅會打破戶式水系統市場的格局，同時也會激發市場的活力。當然我們希望跟同仁一起把熱泵兩聯供這塊蛋糕做大，而不僅僅只是簡單的分割。”

　　

　　毫不避諱地講， 金杭海是格力試點熱泵兩聯供市場的排頭兵。作為“格力舒適+”系統浙江省唯一指定服務商，金杭海致力于為客戶帶來健康舒適的居住體驗，目標是讓普通老百姓也能用得起格力熱泵兩聯供產品。鄭志德表示：“過去廠家更多的角色是制造商，做的事情比較少，未來的廠家應該再往前走一步，不再僅僅是產品的制造商，更應該是服務商，金杭海也是這樣的定位。金杭海定位為舒適家居的服務商，我們希望在商家的運營中去賦能經銷商。”據鄭志德介紹，金杭海未來只有一個核心，就是去做系統化的賦能，未來只有把服務做好、深化，才能長久，這也是金杭海未來能夠走長遠的核心。

　　

　　“作為民族品牌，格力十多年前年便推出了水機兩聯供產品，擁有雄厚的研發實力，在當前嚴峻的市場形勢下，我們希望通過對商家在團隊培養、產品培訓、設計安裝、售后服務等多方面的賦能，與大家一起將熱泵兩聯供市場做大做強。”鄭志德如是說道。

　　

　　打造明星團隊 只為更好的服務

 

　　一只螞蟻拖不動比它體積大許多倍的食物，但幾只、幾百只就能拖得動，這是“螞蟻精神”的勝利，也是團隊的勝利。

　　

　　作為金杭海的掌舵人之一，鄭志德從業14年，是門店運營資深專家，曾經在4個不同的市場，從零到一，成功打造了5家銷售額過千萬的舒適家門店。據鄭志德介紹，他2007年入行，從普通的業務員做起，當時中央空調的配套率還很低，遠不如現在這么普遍，幾乎是每家每戶的必需品。對于水系統，鄭志德有著特殊的情感：“水機是我非常喜歡的一個產品，最初我認為這是可以展示我專業化的一個體現。在我看來，銷售氟機沒有什么成就感，因此我從2007年就開始接觸銷售水機產品。”可以說鄭志德經歷了中央空調從零開始到成為標準化產品的過程，對水機市場乃至整個中央空調市場有著深刻的感知。

　　

　　不僅是鄭志德，金杭海的核心團隊均為在中央空調市場上有著豐富經驗的“老手”。金杭海智能科技有限公司董事長朱旭星，是珠海格力家用產品銷售智囊團成員、格力專賣店建設顧問，曾自建13家舒適家終端直營門店，年銷售額達4.5億；金杭海智能科技有限公司發起人龐曉堅，從事行業20多年，是熱泵兩聯供國家標準起草人之一，亦是未藍安裝品牌的創始人；金杭海智能科技有限公司直營事業部負責人錢劍俠，有十幾年的門店銷售經驗，單店銷售過千萬，原大金空調金華地區服務商浙江大錦總經理，一年實現渠道出貨8000萬。

　　

　　據鄭志德介紹，金杭海打造明星團隊，只為給經銷商、給消費者提供更好的服務，從而在發展得如火如荼的熱泵兩聯供市場上站穩腳跟并走得愈發穩健。鄭志德認為，2007年的人均GDP與現在的人均GDP遠遠無法相提并論，經濟的倍增帶來的是消費的幾何式倍增，目前熱泵兩聯供市場還在發展初期，地暖配套率僅有5%，隨著人們對舒適性的追求越來越高，熱泵兩聯供市場未來會發生不可估量的變化，甚至是幾何式的倍增，這是未來水機市場的機遇。因此，金杭海必須穩扎穩打地走好每一步。

　　

　　鄭志德在接受《暖通空調資訊》采訪時表示：“從2020年3月份開始做渠道拓展，迄今為止，金杭海已經成功簽約58家經銷商，其中已經合作的有42家，成績斐然。作為工廠與經銷商之間重要的連接點，金杭海將從產品、政策等方面全程賦能經銷商，從而讓經銷商可以更好地服務于消費者，這也是金杭海的價值所在。不僅如此，對于格力舒適+專賣店的建設，從選址到裝修、再到團隊建設，以及團隊提升、ERP信息管理軟件，金杭海都會全程參與。此外，金杭海還會為經銷商提供活動支持，比如小區活動、設計師交流會、樓盤推廣會、異業聯盟之類的活動。正是因為這么多支持才使金杭海不同于任何一家水機服務商，金杭海不僅僅是傳統的供貨商，更是服務商。”

　　

　　千鯨計劃 蓄勢待發

 

　　3年培養1000名具備熱泵兩聯供系統銷售能力的行業從業人員，這是“千鯨計劃”喊出的口號，但是這也絕不僅僅只是一句口號。

　　

　　眾所周知，熱泵兩聯供系統應用技術在近幾年的市場中逐漸成熟，正處于規模高速成長的風口。但是，市場飛速發展的同時，具有水機從業經驗的人才卻仍是鳳毛麟角。因此，“難招、難育、難留”也成為了時下各個水機經銷商的共同痛點。由此看來，熱泵兩聯供行業若想在未來能夠快速健康發展，必然需要加快建設高素質行業人才隊伍。為了從根本上解決這一行業難題，2020年8月30日，金杭海在杭州召開了格力舒適+第六期招商峰會暨“千鯨計劃”發布會，推出了“千鯨計劃”——3年內為行業培養1000位具備系統銷售能力的行業從業人員。

　　

　　鄭志德對此計劃的設想以及課程設置進行了詮釋：“該計劃是一個系統性的計劃，以‘提升熱泵兩聯供終端銷售能力’為導向，將理論與實操相結合，兼具公益性、銷售性、實戰性、嚴格性與系統性。初定的課程的體系，包括產品和銷售兩部分，涉及‘熱泵兩聯供基礎知識、熱泵兩聯供系統進階、選型與報價方案、水機異議百問、引流拓客實戰、成交技巧實戰、價值轉化系統’七大大版塊。”據悉，第一期“千鯨計劃”課程將在2020年10月正式推出。

　　

　　鄭志德表示，相信通過金杭海的全面賦能以及“千鯨計劃”的開展，未來在熱泵兩聯供行業內能夠涌現出更多真正具備系統銷售能力的專業人才，一起乘風破浪、共贏未來，助推中國熱泵兩聯供市場的整體發展，讓每個人都能夠擁有舒適家居新體驗。