有人說四十而不惑，也有人說四十而惑，這兩種論調(diào)其實(shí)并非爭(zhēng)鋒相對(duì)。因?yàn)殡S著經(jīng)歷的不斷增加，這個(gè)年齡段的人顯然已經(jīng)到了知道自己應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么的時(shí)候，這就是所謂“不惑”；但是，也正是隨著年齡的不斷增長(zhǎng)，這個(gè)年齡段的人也慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的渺小，和宇宙之大，這就是所謂的“惑”。

　　

　　但在與江蘇煜璽智家科技有限公司總經(jīng)理宋金騏深入交流之后，筆者才明確知道，“四十不惑”并非不迷惑，也并非迷惑，而是懂得了自己真正追求的人生目標(biāo)，該有的為人處事之原則，不會(huì)為外界的名利而輕易改變目標(biāo)、改變?cè)瓌t，對(duì)自己的理想、志向、所認(rèn)定的事業(yè)堅(jiān)定而不疑惑。

　　

　　一如時(shí)年41的宋金騏，剛剛步入不惑之年，就已對(duì)事業(yè)有了清晰的規(guī)劃。自2019年末選擇了LG中央空調(diào)以來，盡管才短短一年都不到的時(shí)間，甚至還受到疫情的波及，但截止目前，江蘇煜璽智家已經(jīng)在無錫市場(chǎng)布局了4家LG中央空調(diào)門店，以及1家高端家電的門店。宋金騏下一步的計(jì)劃就是向周邊城市拓展和深挖渠道，在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)渠道布局的完善。

　　

　　不惑于前路

 

　　縱觀宋金騏和江蘇煜璽智家的成長(zhǎng)發(fā)展史不難發(fā)現(xiàn)，“轉(zhuǎn)型”一定是其中最具高光的關(guān)鍵詞。對(duì)于前路的堅(jiān)定選擇，是40歲的宋金騏身上最大的變化。

　　

　　如果說彼時(shí)剛剛畢業(yè)的宋金騏從商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷工作著手，一頭扎進(jìn)了建筑行業(yè)，多年的工作積累讓他對(duì)于建材市場(chǎng)、項(xiàng)目統(tǒng)籌管理和相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)有了相當(dāng)充分的了解，那么此后轉(zhuǎn)入家電售后服務(wù)行業(yè)，就讓其對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和客戶心理、需求有了更清楚的認(rèn)知。

　　

　　所以當(dāng)以家電售后服務(wù)業(yè)務(wù)為主、且在該領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)了十多年的江蘇煜璽智家前身在無錫新區(qū)已經(jīng)擁有絕對(duì)壓倒性優(yōu)勢(shì)之際，考慮到公司發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，2015年宋金騏開始將目光著眼于更多用戶提出需求的暖通空調(diào)領(lǐng)域。而當(dāng)時(shí)間推行至今，江蘇煜璽智家已然從設(shè)備銷售商，成功轉(zhuǎn)型成為能夠提供冷暖風(fēng)水智和高端家電的舒適系統(tǒng)集成商。

　　

　　“從售后轉(zhuǎn)型到設(shè)備銷售，盡管聽起來是一件非常容易的事情，有固有的客戶群，且對(duì)于產(chǎn)品體系更為熟悉，但事實(shí)上，我們?cè)谶@個(gè)過程中確實(shí)遇到了不少的困難。”宋金騏笑道，“首先，最大的差異就是從被動(dòng)等待到主動(dòng)出擊，以往在售后服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們只需要有過硬的技術(shù)就能等著客戶找上門，且非常容易形成良好的口碑，而轉(zhuǎn)型到設(shè)備銷售之后，則需要通過各種渠道去開拓客戶；其次，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和話術(shù)的提煉，對(duì)于從后端轉(zhuǎn)到臺(tái)前的我們而言，也頗具難度。”

　　

　　為此，宋金騏一方面通過一些活動(dòng)激活原有老客戶與江蘇煜璽智家之間的粘性，通過口碑效應(yīng)，提升客戶的轉(zhuǎn)介紹率；另一方面也積極培訓(xùn)自身的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過以地推為主的方式，拓展各個(gè)新開盤小區(qū)，主動(dòng)開拓，以點(diǎn)帶面，最終形成相應(yīng)的規(guī)模。而在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和話術(shù)的提煉上，宋金騏多處取經(jīng)，在跟品牌方和同行伙伴深入溝通之后，總結(jié)出了適合江蘇煜璽智家的方式，通過積極參與廠家提供的培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，與辦事處和團(tuán)隊(duì)一起提煉和整理產(chǎn)品賣點(diǎn)，最終組合形成一套完整的、具有江蘇煜璽智家特色的營(yíng)銷話術(shù)。

　　

　　而隨著公司整體組織架構(gòu)的完善和發(fā)展，以及布局的日漸清晰，江蘇煜璽智家也對(duì)于其立足之本的服務(wù)定位，愈加明朗。“品牌方提供給我們的產(chǎn)品僅僅只是基礎(chǔ)，是與客戶溝通的敲門磚，江蘇煜璽智家最終的目的是要服務(wù)好我們所有的客戶，通過口碑效應(yīng)獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。而這點(diǎn)，才是我們公司在多年的經(jīng)營(yíng)過程中，最終形成的根基所在。”宋金騏說道。

　　

　　也正是基于這樣的考慮，江蘇煜璽智家才將中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水和高端家電集成，定位于一個(gè)系統(tǒng)方案的服務(wù)商。宋金騏表示：“所以很多時(shí)候，我們都希望江蘇煜璽智家在賣的不僅僅只是產(chǎn)品，而是客戶能夠接受我們提供的服務(wù)。盡管2019年末江蘇煜璽智家才剛開始拓展無錫區(qū)域，但截至目前，我們已經(jīng)給幾百戶家庭提供了系統(tǒng)集成的解決方案了。”

　　

　　不惑于成長(zhǎng)

 

　　從售后轉(zhuǎn)型到設(shè)備銷售， 再到如今的系統(tǒng)解決方案集成商，江蘇煜璽智家對(duì)于公司發(fā)展一直有清晰的規(guī)劃，而在公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成長(zhǎng)上，宋金騏同樣思路明晰。

　　

　　“江蘇煜璽智家的前身其實(shí)也僅僅只是一個(gè)個(gè)體工商戶或者是以小公司的模式運(yùn)營(yíng)操作的，這樣的方式有利也有弊，我可以安于現(xiàn)狀、小富即安，但我的團(tuán)隊(duì)可能就會(huì)喪失更好更大的平臺(tái)。”宋金騏坦言到。所以，“正規(guī)化”就是江蘇煜璽智家成立之后最重要的一件事。

　　

　　權(quán)職明確，是江蘇煜璽智家的第一步。從一人身兼數(shù)職，到公司包含財(cái)務(wù)、人事、營(yíng)銷、安裝、售后、倉(cāng)儲(chǔ)等等板塊均有專門的人和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，這樣的轉(zhuǎn)變，江蘇煜璽智家花了三個(gè)多月的時(shí)間調(diào)整梳理，“正規(guī)化之后，確實(shí)公司的流程會(huì)變得更加的復(fù)雜，一開始很多員工其實(shí)是不適應(yīng)的。以釘釘打卡為例，很小很簡(jiǎn)單的一件事，但其實(shí)做好的人并不太多，所以當(dāng)時(shí)我一方面對(duì)員工曉之以理、動(dòng)之以情，另一方面，要求從管理層做起，以身作則。我給了團(tuán)隊(duì)一個(gè)月的適應(yīng)期，后期員工看到我們無論是老板還是管理層都在一絲不茍地執(zhí)行，那么整個(gè)觀念也會(huì)轉(zhuǎn)變過來，養(yǎng)成習(xí)慣。”宋金騏說道。

　　

　　標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)明，是江蘇煜璽智家的第二步。組織架構(gòu)明朗后，從安裝、服務(wù)、售后等等方面，江蘇煜璽智家也樹立了嚴(yán)明的標(biāo)準(zhǔn)，要求從安裝團(tuán)隊(duì)，到監(jiān)理，到售后團(tuán)隊(duì)等等，按照規(guī)范流程來操作，并且所有的管理層不能有任何的疏漏，以保證后期客戶的使用體驗(yàn)。這樣的過程也并非能夠一蹴而就，最初做這樣正規(guī)化調(diào)整之際，江蘇煜璽智家管理層常常會(huì)聚在一起加班討論公司包含財(cái)務(wù)、人事管理、服務(wù)等等流程的梳理，最終經(jīng)過一系列的論證之后才真正實(shí)施下去。在宋金騏看來，只有真正搭建好平臺(tái)，有更好的服務(wù)做支撐，才能贏得用戶的信賴。

　　

　　立足于公司的發(fā)展定位和成長(zhǎng)思路，在團(tuán)隊(duì)管理上，宋金騏也試圖以合伙人制度的方式來真正帶動(dòng)員工和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，“我們的銷售其實(shí)不是通過提成的方式激勵(lì)的，而是通過利潤(rùn)分成的方式。也就是說每個(gè)月某個(gè)銷售的開單量越多，利潤(rùn)值越高，那么他能拿到的分成也就越多。我們可能最高的時(shí)候會(huì)把90%的利潤(rùn)拿出來分給業(yè)務(wù)員。這樣的方式分成，是需要業(yè)績(jī)支撐的，所以這個(gè)的制度首先可以讓公司有更多的銷量，同時(shí)也可以讓員工有更加積極向上的拼勁和激情，最后，也能讓更多的消費(fèi)者真正了解到我們公司的產(chǎn)品和理念。這是件一舉三得的事情，所以即便我們要拿出來分成的利潤(rùn)可能會(huì)更多，但團(tuán)隊(duì)的沖勁和市場(chǎng)影響力的擴(kuò)大，卻是金錢難以計(jì)量的。”

　　

　　在宋金騏眼中，服務(wù)的理念，并不單單只是針對(duì)于客戶的，對(duì)員工同樣也是如此。江蘇煜璽智家希望能通過這樣的體制保障，秉承正道經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、人性化管理，來贏得員工的尊重，強(qiáng)制的管理并不能夠真正讓員工擁有歸屬感。值得一提的是，對(duì)于江蘇煜璽智家的歸屬感甚至還包括了已經(jīng)離職的員工，只要曾經(jīng)是公司的一份子，無論何時(shí)，宋金騏也希望大家是一個(gè)大家庭，偶爾的團(tuán)建活動(dòng)也會(huì)邀請(qǐng)離職的員工回來分享公司現(xiàn)階段的成長(zhǎng)。

　　

　　當(dāng)然，即便如此，隨著公司的規(guī)模日漸擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)模式也逐漸正規(guī)化，宋金騏同樣能夠看到目前團(tuán)隊(duì)存在的一些問題。“說實(shí)話我們的服務(wù)質(zhì)量還是有很大的提升空間，我們也在努力。畢竟我們這個(gè)公司團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)在的平臺(tái)模式來運(yùn)作，時(shí)間還尚短，仍舊還是有很多地方做的不到位。此外，招才納賢也是現(xiàn)階段江蘇煜璽智家最大的難題。暖通行業(yè)是一個(gè)相當(dāng)辛苦的行業(yè)，刮風(fēng)下雨，暑熱天寒都需要在外面奔波，這對(duì)于現(xiàn)在的應(yīng)屆畢業(yè)生而言，確實(shí)接受程度要低一點(diǎn)。”宋金騏坦言道。

　　

　　不惑于利益

 

　　無論是在品牌推廣，還是核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造和公司平臺(tái)的搭建上，更多的時(shí)候宋金騏，目光更為長(zhǎng)遠(yuǎn)，并不惑于眼前短期的利益。

　　

　　作為L(zhǎng)G中央空調(diào)在蘇錫常的核心代理商，提及當(dāng)初的選擇，宋金騏言語(yǔ)之中頗多肯定，“我認(rèn)為L(zhǎng)G中央空調(diào)這樣的品牌其實(shí)僅僅只是在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上沒有鋪開，但產(chǎn)品質(zhì)量是非常過硬的。全系列產(chǎn)品都采用的是韓國(guó)原裝進(jìn)口的渦旋壓縮機(jī)。值得一提的是，LG集團(tuán)的產(chǎn)品系列非常全，尤其是在高端家電領(lǐng)域，這對(duì)于我們打造系統(tǒng)集成解決方案而言，是非常便利的。除此之外，為了將LG中央空調(diào)在中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)打開，目前品牌方對(duì)于價(jià)格的支持力度也足夠大。所以在合資品牌中，中等價(jià)位能夠買到這樣的高端品牌，性價(jià)比是非常高的。”

　　

　　自決定代理LG中央空調(diào)以來，宋金騏就非常看好其未來的發(fā)展空間，同時(shí)也對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作有一定的信心。所以在江蘇煜璽智家與LG中央空調(diào)達(dá)成合作之后，就緊鑼密鼓地開始布局渠道，短短一年不到的時(shí)間中，就已經(jīng)鋪設(shè)了4家LG中央空調(diào)門店，以及1家高端家電的門店。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)推廣和門店鋪設(shè)中，宋金騏頗為遠(yuǎn)視且不計(jì)成本。在未來，江蘇煜璽智家計(jì)劃至少要拓展2到3家的中央空調(diào)旗艦店，在完整布局無錫區(qū)域之后，下一步就會(huì)開始著手推展蘇州和常州市場(chǎng)，以星星之火，帶動(dòng)燎原之勢(shì)。

　　

　　盡管立足于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完備的渠道建設(shè)，已然明確了服務(wù)和安裝的標(biāo)準(zhǔn)，但江蘇煜璽智家也同樣制定了相應(yīng)的監(jiān)理標(biāo)準(zhǔn)，在這點(diǎn)的布局上，甚至可以用“不計(jì)成本”來形容宋金騏的舉動(dòng)。

　　

　　在其看來，中央空調(diào)的產(chǎn)品區(qū)別于常規(guī)的快消品，非常重視“三分產(chǎn)品七分安裝”，作為隱蔽工程，一旦有任何環(huán)節(jié)有一點(diǎn)紕漏，就會(huì)后患無窮。無論是機(jī)器故障、漏水、冷熱效果差等等，都會(huì)影響用戶體驗(yàn)，進(jìn)而對(duì)公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展產(chǎn)生致命的打擊。“所以一旦客戶決定購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們首先會(huì)保證安裝到位，每一家工地安裝完成之后，都會(huì)有我們自己的監(jiān)理人員去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，并將照片傳回至公司的安裝群。所有的相關(guān)人員，從業(yè)務(wù)員到股東老板等等的管理層都要去核對(duì)安裝工藝是否達(dá)標(biāo)。一旦有問題，就會(huì)要求安裝隊(duì)去整改，直到完全達(dá)標(biāo)。”宋金騏表示。

　　

　　監(jiān)督管理也僅僅只是第一步，不定期的回訪工作則是提升滿意度和與客戶粘性的進(jìn)階步驟。江蘇煜璽智家通過不定期的回訪工作，不僅能夠提升客戶的滿意度，同時(shí)客戶的轉(zhuǎn)介紹率也得到了提高。“如果是老客戶推薦進(jìn)店的，那成單率基本上可以達(dá)到80%以上，而客戶轉(zhuǎn)介紹來的業(yè)務(wù)大概能夠占到公司整體業(yè)務(wù)的30%到40%之間。所以服務(wù)工作一定是撬開用戶心門的第一步。”宋金騏說道。

　　

　　不惑于前路、不惑于成長(zhǎng)、不惑于利益，對(duì)于宋金騏而言，就是最好的四十歲。盡管囿于零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益充分，亦或是疫情影響下市場(chǎng)的下行，對(duì)于目前市場(chǎng)的拓展或有阻力，但宋金騏認(rèn)為，在不惑之年抓住市場(chǎng)的迷茫期，順勢(shì)而上，則是此刻最好的選擇。