廠商關系是個老生常談的話題，一直被提起。不管是對于廠家還是商家來說，和諧的廠商關系是雙方健康發展的基礎，也是廠家和商家都喜聞樂見的局面。但是后疫情時代隨著市場形勢的變化，廠商關系也隨之悄然發生著改變。

　　

　　零售端：線上上行，線下下行

　　

　　在A（線下份額）+B（線上份額）=C（家裝零售市場總量）這道最簡單的數學公式里，假使總量C不變，此消彼長，當B變大時，那么A一定是變小的。在整體家裝零售市場下行的情況下，隨著線上份額的不斷提升，線下市場份額在不斷被擠壓。雖然短時間內線上市場很難撬動線下市場，線下還是占據了家裝零售市場份額的主導地位，但是線上市場上行，線下下行，這是趨勢。

　　

　　今年的一場疫情使更多的企業將營銷的重心從線下轉向了線上，且線上營銷渠道、方式不斷“加碼”，520、618，一大批暖通空調企業大步跨進“線上”。2020年政府工作報告中也提出，支持電商、快遞進農村，拓展5G應用。由此可見，對于輕商和小多聯這種便于在線上銷售的產品來說，“上線”已勢不可擋。在此之前，線下渠道對于廠家的重要性不言而喻，線上渠道只是起到錦上添花的作用。如今隨著廠家對于線上渠道的開拓，線上渠道已經成為其有效的補充。長此以往，廠家對于線下渠道的依賴性將會變弱，線下和線上的天平也會隨之發生傾斜。

　　

　　渠道端：渠道扁平化是大勢所趨

　　

　　零售渠道業態包含線下渠道（包含專賣店、集成店、KA賣場、建材市場、裝修公司等）和電商渠道。其實，2019年一些廠家開始針對經銷商、小多聯產品推廣的“網批”模式一度如火如荼，“網批”在一定程度上相當于取消代理商，降低經銷商的提貨價。

　　

　　隨著“網批”、帶貨直播等模式的開展，這種新型的模式對原有代理分銷體系帶來巨大的沖擊，代理商原有作用被削弱。原先，代理商具有資金蓄水池、庫存蓄水池、信息、政策樞紐等作用，如今作用卻越來越小，優勢越來越小，代理商在盈虧平衡點附近掙扎。由此可見，渠道層級的減少已是大勢所趨，代理商面臨巨大的轉型壓力。

　　

　　項目端：工程商生存空間進一步被擠壓

　　

　　近幾年，隨著市場的變化，較大金額的項目，無論是政府采購還是企業采購，甲方都傾向于采用設備廠家直供的模式，確保成本和服務的最優。隨著甲方希望和廠家直接采購的意愿增強，部分品牌直銷的占比越來越大，經銷商的作用和空間被壓縮的越來越小。對于整個行業而言，未來，廠家入局公裝市場這種情況將會持續擴大，某種程度上，會成為一種常態化模式。

　　

　　在某種程度上，廠家“躬身入局”公裝市場擠壓了工程商的生存空間。大項目廠家“躬身入局”，留給中央空調工程商的空間越來越少，特別是在軌道交通以及大數據中心項目中，工程商幾乎已經“無利可圖”。很顯然，目前暖通空調公裝市場正在發生改變，作為公裝市場中關鍵的一環，對于暖通空調及舒適智能產業中的每一位工程商來說，他們的日子也許會因此“從電梯模式切換到攀巖模式”。

　　

　　不要成見要成長。7月21-22日，杭州，不見不散！