千舉萬變，其“道”一也

       一位是虛懷若谷、運(yùn)籌帷幄的掌舵人，一位是卓爾不群、身居一線的翹楚，常州普克制冷設(shè)備工程有限公司董事長(zhǎng)凌衛(wèi)玉與市場(chǎng)部總監(jiān)楊敏二人，共同見證了普克從一顆冉冉升起的新星演變?yōu)槿缃裾找诿恳晃挥脩粜闹械?ldquo;超新星”的過程。說起凌衛(wèi)玉與楊敏兩位的從業(yè)經(jīng)歷，不同的是在步入暖通圈之前所涉及的各類專業(yè)領(lǐng)域，相同的是骨子里不畏挑戰(zhàn)、敢想敢拼的意志。“普克創(chuàng)立于2005年，成立之初可謂非常艱難和辛酸，受限于資金等方面原因，在當(dāng)時(shí)根本沒有辦法展開中央空調(diào)的銷售工作，于是我和團(tuán)隊(duì)便決定先從維修售后開始做起，之后再慢慢積累資金并逐漸嘗試布局業(yè)務(wù)板塊。”談及當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)史，凌衛(wèi)玉感慨良多。

　　
常州普克制冷設(shè)備工程有限公司董事長(zhǎng) 凌衛(wèi)玉


常州普克制冷設(shè)備工程有限公司市場(chǎng)部總監(jiān) 楊敏

　　明知關(guān)山難越，卻還是一路跋山涉水。從2008年下半年開始，在從事了兩年維修售后工作后，積累了一定資金的普克開始著手于銷售業(yè)務(wù)。在凌衛(wèi)玉與團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力下，普克進(jìn)入了高速發(fā)展的賽車道，于同年完成了近千萬元營(yíng)業(yè)額，2011年更是突破億元，相繼在常州市內(nèi)拿下多個(gè)高端樓盤地產(chǎn)空調(diào)配套項(xiàng)目。除了持續(xù)推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，凌衛(wèi)玉也沒有忘記普克在行業(yè)中最根本也是最具優(yōu)勢(shì)的地方，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)總是伴隨著各種服務(wù)的升級(jí)，通過不斷提高中央空調(diào)銷售和服務(wù)的質(zhì)量給客戶帶去更好的享受。服務(wù)載道，聚合致遠(yuǎn)。

　　

　　當(dāng)站在今時(shí)今日回首起家之初，即使千帆過盡，凌衛(wèi)玉也依然記得他所做出的每一步抉擇，談及以往，他也萬幸自己當(dāng)時(shí)先從售后維修做起，而也正因?yàn)檫@段經(jīng)歷讓凌衛(wèi)玉之后在合作品牌的選擇上更加看重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。“細(xì)節(jié)決定成敗”這是凌衛(wèi)玉最常提及的一句話，這也經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)的標(biāo)語之中，但如果真在日常施工或是服務(wù)的過程中，能夠完全體現(xiàn)這句話價(jià)值的卻很少，但普克正是其中為數(shù)不多的存在。對(duì)此，凌衛(wèi)玉表示：“我經(jīng)常和負(fù)責(zé)安裝的工人們強(qiáng)調(diào)，只要在公司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的施工項(xiàng)目，無論身處何處，都必須穿著統(tǒng)一的著裝、佩戴統(tǒng)一的工牌、使用統(tǒng)一的精工安裝標(biāo)準(zhǔn)。”目前，這支八百人的安裝團(tuán)隊(duì)已成為一支業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。
 

 

　　知行合一，實(shí)“踐”為先

       從零到千萬，普克用了三年，從過千萬到破億，普克又用了三年，從破億到超三億，普克用了八年?？梢哉f，在十五年的時(shí)間里，普克完成了三十倍速的持續(xù)增長(zhǎng)，而在這背后是凌衛(wèi)玉的深謀遠(yuǎn)慮，其深知沒有什么是一成不變的，這幾乎是所有行業(yè)市場(chǎng)必然的走向，唯有一步一個(gè)腳印地去實(shí)踐、走差異化之路，才能始終立于船頭。在近幾年常州中央空調(diào)市場(chǎng)風(fēng)云變幻之際，不僅品牌與品牌之間勢(shì)同“水火”，產(chǎn)品與產(chǎn)品間也相互較勁，這點(diǎn)在氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)產(chǎn)品多年的地位之爭(zhēng)中表現(xiàn)得淋漓盡致。對(duì)此，凌衛(wèi)玉表示：“自多聯(lián)機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士就一直在討論氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)究竟誰更厲害，但事實(shí)也告訴我們，市場(chǎng)的走勢(shì)一定是與用戶需求休戚相關(guān)的。因此，一些品牌開始重視自身產(chǎn)品性能的優(yōu)化和提升，博眾家之長(zhǎng)，專注產(chǎn)品為良策。約克VRF便是其中一位。”

　　

　　持續(xù)不斷的技術(shù)升級(jí)、強(qiáng)力佐證的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，從2005年便于約克結(jié)緣的凌衛(wèi)玉在而后的多年之間見證了其內(nèi)外兼修的產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)2018年正式選擇與約克VRF合作時(shí)，這更像是一件必然發(fā)生、順理成章的事情。而伴隨著南方冬季采暖方式的浪潮愈演愈烈，重視舒適度和體驗(yàn)感的南方熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)入局者眾多，約克VRF“天氟地水”兩聯(lián)供則以差異化的體驗(yàn)，讓普克可以為常州用戶提供更養(yǎng)生、更健康、更便捷的過冬方式。說起終端市場(chǎng)，如今身居一線的楊敏似乎更有話語權(quán)：“為了調(diào)和常州地區(qū)供暖需求與濕冷氣候間的矛盾，應(yīng)勢(shì)而起的‘熱泵兩聯(lián)供’幾乎可以當(dāng)選近幾年業(yè)內(nèi)朋友圈中出現(xiàn)的高頻詞匯榜首了，而約克VRF‘天氟地水’則集水機(jī)和氟機(jī)的優(yōu)勢(shì)于一身。”

　　
 

　　知者行之始，行者知之成。知之而不行，雖敦必困。因此，楊敏及團(tuán)隊(duì)通過針對(duì)約克VRF“天氟地水”進(jìn)行的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)和用戶實(shí)際使用反饋后，并沒有發(fā)現(xiàn)任何“遺憾”。“此前我們?cè)诓膳酒陂g做過一個(gè)測(cè)試，100㎡的房屋面積若使用天然氣壁掛爐采暖，一個(gè)采暖季的費(fèi)用在2千-5千之間，而在相同的房屋面積中使用約克VRF‘天氟地水’后，不僅節(jié)約了70％左右的天燃?xì)赓M(fèi)，采暖費(fèi)用也只占壁掛爐采暖的30％-40％。因此，我經(jīng)常向客戶舉例說明不能僅看初期投資，而是要考慮全周期的運(yùn)行管理，這也是我們選擇約克VRF‘天氟地水’地暖中央空調(diào)作為市場(chǎng)敲門磚的基礎(chǔ)。”楊敏說道。

　　

　　產(chǎn)品“由新變熟”需要一個(gè)過程，除了企業(yè)本身采用得當(dāng)?shù)耐菩蟹绞?，不能急于求成、操之過急之外，還要遵循一定的市場(chǎng)規(guī)律才能看到最終的成效。常州，作為更注重舒適度和體驗(yàn)感的南方市場(chǎng)之一，約克VRF“天氟地水”的出現(xiàn)正滿足了當(dāng)下消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)中客戶對(duì)于舒適度的需求，而也正是因?yàn)榭吹搅诉@一點(diǎn)，讓凌衛(wèi)玉和楊敏二人意識(shí)到以往的銷售模式已經(jīng)不再“吃香”，于是提出了“標(biāo)準(zhǔn)化銷售”和“定制化設(shè)計(jì)”兩種新型模式，以順應(yīng)當(dāng)下不同的市場(chǎng)費(fèi)需求。“人心總是向上，低端走向高端必然是未來常州中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，無論是當(dāng)初的多聯(lián)機(jī)，還是現(xiàn)在的兩聯(lián)供系統(tǒng)，都屬于舒適性產(chǎn)品，區(qū)別就在于現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的接受度會(huì)更高。因此，約克VRF一直在踐行的，便是基于用戶需求和痛點(diǎn)持續(xù)優(yōu)化和提升產(chǎn)品性能，輸出高端的品質(zhì)為合作伙伴賦能。而這，也是普克與約克多年不解之緣的原因所在。”凌衛(wèi)玉說道。

　　

　　精“誠(chéng)”所至，金石為開

       選擇正確的時(shí)代風(fēng)口，便能快人一步、搶占市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于凌衛(wèi)玉和楊敏二人來說，約克VRF不僅給他們提供了高質(zhì)、受客戶認(rèn)可的產(chǎn)品，也為他們搭建了一個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，如同楊敏所說那樣，“對(duì)于經(jīng)銷商而言，向客戶介紹好的產(chǎn)品是一件能讓人產(chǎn)生激情的事情”。12年的一線工作讓楊敏明白：人與人之間的信賴來之不易，唯有以誠(chéng)相待才能表達(dá)那份感激之意。而始終將“做人，要做厚道的人”掛在嘴邊的凌衛(wèi)玉更是身體力行得詮釋著普克的精神。“從最初的赤手空拳打天下，沒有后臺(tái)、沒有關(guān)系，我們只能腳踏實(shí)地得依靠?jī)?yōu)良的服務(wù)、靠適度的價(jià)格來立足市場(chǎng)，到如今做好、做細(xì)每一個(gè)環(huán)節(jié)，不斷發(fā)展、不斷樹立市場(chǎng)上的優(yōu)良口碑，用一份真心換取客戶的一份信任。”凌衛(wèi)玉說道。

　　

　　身在江海，廠商關(guān)系也是永遠(yuǎn)都繞不過的話題。在凌衛(wèi)玉看來，一朵花不是花園，滿地花才是花園。因此，一個(gè)人發(fā)展得如何風(fēng)生水起也是徒勞，只有在廠商雙方的同心同德下才能獲得共同成長(zhǎng)。值得玩味的是，凌衛(wèi)玉在2005年成立公司之初，取名并非“普克”，而曰“南星制冷”，后在一場(chǎng)晚宴上與一位約克菁英交談過程中蒙受啟發(fā)，后改名“普克”。普克，普及約克，略像玩笑的四個(gè)字，凌衛(wèi)玉與楊敏卻用了多年時(shí)間去踐行這個(gè)過程，如今對(duì)他們而言，約克VRF不僅僅是一個(gè)名稱，而是在這日新月異的延陵之城中與普克一路兼程的同行人。