說(shuō)起回訪(fǎng)老客戶(hù)，絕大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)口就是問(wèn)問(wèn)題，或者以新活動(dòng)優(yōu)惠邀約客戶(hù)。那么到底該如何回訪(fǎng)老客戶(hù)，不同的客戶(hù)回訪(fǎng)話(huà)術(shù)有什么不同呢？

　　

　　一般將需回訪(fǎng)的老客戶(hù)分兩種：

　　

　　1、已成交的老客戶(hù)（已完工的老客戶(hù)）

　　

　　2、進(jìn)過(guò)店但沒(méi)有成交的業(yè)主

　　

　　已成交的老客戶(hù)（已完工的老客戶(hù)）

　　

　　一、開(kāi)場(chǎng)白要問(wèn)好，不要問(wèn)問(wèn)題

　　

　　這里的問(wèn)好，不是單純的指問(wèn)候，而是指問(wèn)已完工客戶(hù)住進(jìn)去之后好的感受。

　　

　　錯(cuò)誤示范：張哥，你好，我是xx品牌的xx，想問(wèn)一下，咱家空調(diào)使用半年了怎么樣呀？有什么使用疑問(wèn)，我們上門(mén)給您看一看。

　　

　　錯(cuò)誤原因：?jiǎn)枂?wèn)題，得問(wèn)題，因此交談過(guò)程中千萬(wàn)不能問(wèn)有什么問(wèn)題，因?yàn)槟愕玫降木蜁?huì)是問(wèn)題，會(huì)給工程部增加工作量。

　　

　　正確示范：張哥，你好，我是xx品牌的xx，咱搬進(jìn)去半年了，房子住得挺好的吧？空調(diào)用的怎么樣？

　　

　　二、勾起美好回憶

　　

　　“問(wèn)好”之后，就可以聊你和業(yè)主朋友曾經(jīng)在裝修前或者過(guò)程中的美好事情，引發(fā)他的回憶和共鳴。

　　

　　正確示范：張哥，說(shuō)到這我又想起來(lái)了，當(dāng)時(shí)我一共給你打了28個(gè)電話(huà)才爭(zhēng)取到了一次和您見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在想起來(lái)，咱們的關(guān)系處的這么好，挺不可思議的。

　　

　　三、回憶過(guò)后，說(shuō)出真實(shí)目的

　　

　　錯(cuò)誤示范：張哥，公司最近在搞活動(dòng)，價(jià)格很便宜，您有沒(méi)有親戚朋友要裝修的，可以過(guò)來(lái)看看……

　　

　　錯(cuò)誤原因：直接說(shuō)優(yōu)惠來(lái)要單，很容易引起老客戶(hù)“我是不是裝貴了”的擔(dān)心。

　　

　　正確示范：張哥，最近公司搞活動(dòng)，做的全員營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)人都有任務(wù)目標(biāo)。我接觸這么多業(yè)主朋友，就覺(jué)得您最熱新，和您相處也最舒服，所以公司下任務(wù)我想到的第一個(gè)就是您，也第一時(shí)間給您打電話(huà)，覺(jué)得您可能會(huì)幫得上我。您看有沒(méi)有親戚朋友要裝空調(diào)的，給我介紹一下唄。雖然這次活動(dòng)沒(méi)有您之前那么大優(yōu)惠力度，但是以后也不會(huì)再有現(xiàn)在的優(yōu)惠活動(dòng)了。

　　

　　后續(xù)跟進(jìn)：業(yè)主答應(yīng)推薦，可以繼續(xù)閑聊，三天之內(nèi)再打電話(huà)去驗(yàn)證結(jié)果。如果二次聯(lián)系態(tài)度好，可以繼續(xù)跟進(jìn)，如果態(tài)度不好，就不要再繼續(xù)了。

　　

　　四、如果老業(yè)主給你介紹了新客戶(hù)，先談老業(yè)主

　　

　　錯(cuò)誤示范：劉總，張哥給我您的號(hào)碼，說(shuō)您最近裝修在看空調(diào)，啥時(shí)候來(lái)我們這看看呀？

　　

　　正確示范：劉總你好，是張哥給我您的電話(huà)，他說(shuō)在他家空調(diào)銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程中我給他服務(wù)得特別到位，特別細(xì)心，也想您有這樣的一位舒適家居顧問(wèn)為您服務(wù)，所以把您的電話(huà)給到了我，讓我跟您聯(lián)系，說(shuō)一定要讓我和您見(jiàn)個(gè)面聊一聊。

　　

　　進(jìn)過(guò)店但沒(méi)有成交的業(yè)主

　　

　　一、自己回訪(fǎng)，各掃門(mén)前雪

　　

　　第一遍回訪(fǎng)客戶(hù)，誰(shuí)約的客戶(hù)誰(shuí)負(fù)責(zé)，第一接觸人來(lái)負(fù)責(zé)第一次回訪(fǎng)，如果客戶(hù)愿意繼續(xù)聊，一定要拋出“約他來(lái)店里干什么”的充分理由，因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)來(lái)過(guò)店里，所以要分析他的關(guān)注點(diǎn)然后再次邀約。

　　

　　比如客戶(hù)關(guān)注的是價(jià)格，就告訴客戶(hù)：我進(jìn)這個(gè)行業(yè)5年了，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大的活動(dòng)，您一定要來(lái)看下。

　　

　　邀約過(guò)程要規(guī)定好與客戶(hù)具體見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。

　　

　　二、互換回訪(fǎng)

　　

　　當(dāng)這個(gè)客戶(hù)無(wú)論如何都拉動(dòng)不了了，就和別人互相換客戶(hù)資源來(lái)打電話(huà)再次回訪(fǎng)。互換打電話(huà)回訪(fǎng)時(shí)，要角色升級(jí)，以領(lǐng)導(dǎo)的身份問(wèn)出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，進(jìn)行再次邀約。