浙江市場(chǎng)在整個(gè)中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)中的地位無(wú)需贅言，百億市場(chǎng)的名號(hào)不容小覷。而寧波作為浙江重點(diǎn)城市，身處其中的經(jīng)銷商面臨著最為白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也迫使經(jīng)銷商們積極思考如何才能實(shí)現(xiàn)突圍。身在這片領(lǐng)先的區(qū)域市場(chǎng)之中，他們身先士卒，敢為前車，在不斷地嘗試中積累經(jīng)驗(yàn)。寧波和悅舒適家暖通設(shè)備有限公司的總經(jīng)理徐亮就是一位在這片市場(chǎng)中積極打拼了5年之久的經(jīng)銷商，同時(shí)他也是位簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的90后，用現(xiàn)在的熱詞來(lái)說(shuō)就是“后浪”。在與徐亮的交談過(guò)程中，可以直觀感受到徐亮所體現(xiàn)出的獨(dú)到思路與敢為前車的魄力。

 

　　作為行業(yè)為數(shù)不多的90后老板，徐亮的職業(yè)經(jīng)歷頗為豐富。2015年踏入行業(yè)，前兩年在約克的一位代理商那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品的銷售；2017年，與一位朋友創(chuàng)建了第一家暖通公司；經(jīng)歷了三年沉淀之后，于2018年成立了和悅舒適家，開(kāi)始培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，并逐步建立自己的銷售風(fēng)格。通過(guò)和徐亮的一番對(duì)話，讓我們看到，5年職業(yè)經(jīng)歷的沉淀，使得作為“后浪”的徐亮對(duì)于兩聯(lián)供的市場(chǎng)和銷售有自己非常獨(dú)到的見(jiàn)解和思路。

寧波和悅舒適家暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理 徐亮
 

　　90后的視界

 

　　徐亮認(rèn)為，不管在技術(shù)層面還是市場(chǎng)層面，兩聯(lián)供系統(tǒng)都是一種新的趨勢(shì)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，客戶對(duì)生活品質(zhì)的需求也越來(lái)越高，而地暖這種方式是目前采暖方式最為舒適的一種，也贏得了很多客戶的喜愛(ài)。

 

　　其實(shí)目前從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，兩聯(lián)供市場(chǎng)規(guī)模還不是特別大，整個(gè)兩聯(lián)供市場(chǎng)的量主要集中在江浙市場(chǎng)。不過(guò)，對(duì)于兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展前景，徐亮的認(rèn)知非常透徹，并且有很多切身的體會(huì)。“我剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，主營(yíng)的就是約克的產(chǎn)品。入行第三年我開(kāi)始經(jīng)營(yíng)約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)，之后就一直專注于兩聯(lián)供系統(tǒng)。隨著約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)的推廣，我們現(xiàn)在的銷售規(guī)模已經(jīng)非常穩(wěn)定。我的客戶曾經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)‘地暖這個(gè)東西真的是神仙般的物品’。我覺(jué)得未來(lái)越來(lái)越多的人會(huì)選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)，因?yàn)樗孢m、節(jié)能、環(huán)保，以后會(huì)成為人們的必需品。”

　　最初，徐亮和他的團(tuán)隊(duì)是以經(jīng)營(yíng)水系統(tǒng)產(chǎn)品為主，受益于兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展前景和約克VRF品牌的理念契合，徐亮逐漸把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到了兩聯(lián)供系統(tǒng)上。在選擇經(jīng)營(yíng)品牌時(shí)，品牌力、產(chǎn)品力、渠道的管控能力都是徐亮所看重的。“首先，約克VRF對(duì)于售前售中售后的服務(wù)理念和態(tài)度跟我們公司的經(jīng)營(yíng)理念非常吻合；其次，約克VRF天氟地水產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬；第三，約克VRF對(duì)于市場(chǎng)有足夠的管控能力，這也是我選擇品牌非常看重的一點(diǎn)?；谝陨弦蛩?，最終我們選擇一心一意經(jīng)營(yíng)約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。”徐亮解釋道。

 

　　寧波和悅舒適家從成立到現(xiàn)在，發(fā)展成績(jī)有目共睹，徐亮認(rèn)為這和約克VRF的扶持不可分割。徐亮認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商就是魚(yú)和水的關(guān)系，相容相生，需要共同發(fā)展，同甘共苦，這樣才更利于開(kāi)拓市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，廠家到位的服務(wù)是非常重要的，約克VRF會(huì)給寧波和悅舒適家提供售前售中售后的整體服務(wù)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，政策的支持，讓徐亮減少了后顧之憂，也堅(jiān)定了和約克VRF合作的信心。好的選擇是成功的一半，無(wú)論是選擇天氟地水兩聯(lián)供產(chǎn)品，還是約克VRF這個(gè)品牌，對(duì)于徐亮而言都是最好的安排，更是最好的選擇。

　　最好的選擇

 

　　作為一個(gè)90后的老板，徐亮對(duì)90后消費(fèi)者的心理摸得很透，他認(rèn)為，兩聯(lián)供對(duì)于90后同樣具有較大的吸引力。“90后這個(gè)年齡層最大的特征就是他們對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)非常注重。”徐亮說(shuō)道。

 

　　“其實(shí)我剛做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，南方很少有人裝地暖。但是隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，地暖逐漸流行起來(lái)。對(duì)于90后而言，基本都是剛結(jié)婚買房，下一步肯定就是生個(gè)寶寶了，在冬天給老婆父母孩子一個(gè)溫暖的舒適的家，你可以想象在一個(gè)寒冷的冬天一進(jìn)家門那種春天般的溫暖，看到寶寶在地上爬的歡樂(lè)感。我曾經(jīng)有這么一個(gè)客戶，也是90后，138平方的建筑面積，采暖面積95平方，是我在展會(huì)上接待的一個(gè)客戶。他找我了解約克VRF兩聯(lián)供產(chǎn)品的時(shí)候，他不相信我們的產(chǎn)品這么節(jié)能，因此他選擇了中央空調(diào)、鍋爐帶地暖，我以為這件事情可能就這么落幕了。但是過(guò)了一年之后，客戶忽然微信聯(lián)系了我，他問(wèn)能不能把原有的系統(tǒng)換掉，換成約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。因?yàn)樗?jīng)常看到我在朋友圈曬的電費(fèi)賬單，我們的客戶一個(gè)月的電費(fèi)是600-800元，而他一個(gè)月電費(fèi)在3000塊錢左右，他向我感慨‘買得起地暖用不起地暖’。”徐亮認(rèn)為，從數(shù)據(jù)上進(jìn)行比較，大部分客戶會(huì)選擇約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)，因?yàn)槎毂乳_(kāi)空調(diào)舒適，又節(jié)能。

 

　　其實(shí)我們可以看到，整個(gè)兩聯(lián)供市場(chǎng)目前來(lái)說(shuō)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是以水系統(tǒng)為主，氟系統(tǒng)現(xiàn)在還處于往上走的發(fā)展階段。對(duì)于與這么強(qiáng)大的水系統(tǒng)去競(jìng)爭(zhēng)，徐亮絲毫不懼。在徐亮看來(lái)，天氟地水其實(shí)更契合市場(chǎng)的需求，因?yàn)樗到y(tǒng)的零部件比較多，安裝難度以及后期的負(fù)載率會(huì)比較大，而天氟地水是整體式的，裝好以后就不會(huì)有太大的問(wèn)題。徐亮相信不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，兩聯(lián)供都是采暖最好的選擇。

　　營(yíng)銷講究別出心裁

 

　　很多人都說(shuō)徐亮的銷售思路很特別，而且經(jīng)常能想出一些別出心裁的思路。徐亮謙虛地說(shuō)道：“其實(shí)也談不上別出心裁，就是老老實(shí)實(shí)做好售前、售中、售后服務(wù)。售前，我們會(huì)做好多元化的設(shè)計(jì)方案，讓客戶知道買我們的產(chǎn)品他能得到什么，然后通過(guò)一些案例的分享，讓客戶明白用兩聯(lián)供就必須選擇約克VRF，不然會(huì)后悔終身。售中，我們進(jìn)場(chǎng)以后會(huì)每天上傳一些施工照片，因?yàn)楹芏嗫蛻舯容^忙，上傳照片不僅可以讓客戶看到施工進(jìn)度，還可以隨時(shí)把控施工質(zhì)量。只有仔細(xì)為客戶考慮了，客戶才會(huì)更加信任我們，也愿意幫我們介紹新客戶。售后，我們要求售后部門當(dāng)天的事情一定要當(dāng)天解決，多換位思考，就能把服務(wù)做好。”就像去年有一位專家說(shuō)，做產(chǎn)品應(yīng)該怎么做，最典型的一句話叫“磨好豆腐給媽吃”，就是要有服務(wù)媽媽的心態(tài)去服務(wù)客戶，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，口碑一定不會(huì)差。

 

　　不過(guò)，徐亮坦言，在進(jìn)行兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售時(shí)，難點(diǎn)在于品牌的知名度，因?yàn)楹芏嗳瞬恢烙屑s克VRF這么一個(gè)品牌，更不知道約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。因此，在推廣時(shí)，他們通過(guò)一些即將交付的小區(qū)，搞定里面的客戶，讓業(yè)主在他們的業(yè)主群里面推薦約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。然后通過(guò)老帶新、設(shè)計(jì)師渠道，把約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)推廣出去。同時(shí)，在推廣約克VRF天氟地水產(chǎn)品時(shí)，徐亮和他的團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)用戶選擇。

　　制定多重方案、向客戶講述品牌故事、站在客戶的角度處理問(wèn)題，通過(guò)不遺余力的推廣，徐亮和他的寧波和悅舒適家在兩聯(lián)供領(lǐng)域取得了令人艷羨的成績(jī)，目前兩聯(lián)供系統(tǒng)占據(jù)了寧波和悅舒適家80%的銷售比重，這個(gè)數(shù)據(jù)在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中也是比較罕見(jiàn)的。當(dāng)然，徐亮的志向不止于此，“我們的整個(gè)產(chǎn)品體系當(dāng)中不應(yīng)該僅有兩聯(lián)供，跟約克VRF的合作也不應(yīng)該僅僅只有兩聯(lián)供，接下來(lái)我們會(huì)把多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)產(chǎn)品帶起來(lái)。”未來(lái)，徐亮也希望和約克VRF共同進(jìn)步，讓團(tuán)隊(duì)越來(lái)越強(qiáng)大，也讓更多的人選擇約克VRF這個(gè)品牌，選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)。