當(dāng)家用中央空調(diào)產(chǎn)品初入中國(guó)市場(chǎng)，彼時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商都在盡心竭力的推廣單一的產(chǎn)品，其中部分佼佼者成長(zhǎng)為如今全國(guó)知名商家，成為行業(yè)標(biāo)桿。而隨著家用中央空調(diào)在零售市場(chǎng)的成功案例以及家用中央空調(diào)市場(chǎng)的日趨白熱化，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品不斷進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店，舒適集成幾乎已是大勢(shì)所趨，甚至同一類(lèi)型的產(chǎn)品，商家也會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌以適應(yīng)不同檔次的消費(fèi)者。雖說(shuō)經(jīng)營(yíng)單品的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越來(lái)越少，但也不缺乏成功案例，《暖通空調(diào)資訊》拜訪(fǎng)過(guò)的眾多經(jīng)銷(xiāo)商之中，也曾遇到過(guò)此類(lèi)商家，其中不乏經(jīng)營(yíng)單品的標(biāo)桿。

　　

　　正如所言，集成化的銷(xiāo)售是行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主流趨勢(shì)，也是必然趨勢(shì)，家庭內(nèi)所能使用的設(shè)備品類(lèi)愈發(fā)豐富，經(jīng)銷(xiāo)商也希望通過(guò)提供一站式購(gòu)物服務(wù)提高客單值，最大化地開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源。但也依然有小部分人在堅(jiān)持著單品經(jīng)營(yíng)，單品能做到出類(lèi)拔萃更加屬于行業(yè)個(gè)案。單品經(jīng)營(yíng)的成功并非是單品時(shí)代的反撲，但卻能夠?yàn)榧缮烫峁┎簧俳?jīng)驗(yàn)，比如把集成化中的某一類(lèi)產(chǎn)品做精做專(zhuān)。

　　

　　強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，模擬場(chǎng)景

 

　　新風(fēng)系統(tǒng)幾乎已經(jīng)成為了集成商門(mén)店中的標(biāo)配，但是這套系統(tǒng)并非消費(fèi)者的剛需型產(chǎn)品，且市場(chǎng)特性以地產(chǎn)配套為主導(dǎo)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商尚未挖掘到一套高效的銷(xiāo)售技巧。尤其是在沒(méi)有霧霾困擾的區(qū)域，無(wú)法借助除霾熱點(diǎn)，盡管偶爾也能達(dá)成訂單，但新風(fēng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量始終難有突破。

　　

　　說(shuō)到新風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)，百大新風(fēng)可謂是行業(yè)楷模。百大新風(fēng)坐落于福建福州，那是常年空氣質(zhì)量打敗了全國(guó)80.7%城市，沒(méi)有與新風(fēng)品牌宣傳密切關(guān)聯(lián)的霧霾困擾，但百大新風(fēng)卻在福州屢創(chuàng)奇跡，新風(fēng)銷(xiāo)售成績(jī)?cè)?019年突破四千萬(wàn)。在其門(mén)店內(nèi)，沒(méi)有常見(jiàn)的中央空調(diào)、凈水或是家用電器產(chǎn)品，新風(fēng)是店內(nèi)唯一的產(chǎn)品。百大新風(fēng)總經(jīng)理陳沖多次被邀請(qǐng)作為嘉賓為經(jīng)銷(xiāo)商們分享經(jīng)驗(yàn)，而陳沖的總結(jié)簡(jiǎn)潔明了——強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，模擬場(chǎng)景。

百大新風(fēng)總經(jīng)理 陳沖

　　

　　百大新風(fēng)成為新風(fēng)行業(yè)的標(biāo)桿，一方面自然是因?yàn)楣舅芴峁┑膶?zhuān)業(yè)化新風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成了優(yōu)質(zhì)口碑；另一方面，體驗(yàn)館的建設(shè)加之銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，使猶豫不決的客戶(hù)最終下單。2018年，百大新風(fēng)打造福建首家人工環(huán)境體驗(yàn)館，并率先推出“新風(fēng)全系統(tǒng)輸出”的新理念與方案，使百大新風(fēng)取得全國(guó)新風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商50強(qiáng)榮譽(yù)，并且斬獲“全國(guó)優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”。

　　

　　在百大新風(fēng)門(mén)店內(nèi)，專(zhuān)設(shè)的人工環(huán)境體驗(yàn)館額外醒目，新風(fēng)不同于中央空調(diào)系統(tǒng)，冷暖方面消費(fèi)者可以有清晰地感受，新風(fēng)系統(tǒng)的功效需要在特定情況下才能有明顯的體驗(yàn)效果。陳沖及其團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)深入研究，總結(jié)出很多甚至客戶(hù)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的特殊環(huán)境，均需要新風(fēng)系統(tǒng)來(lái)改善室內(nèi)環(huán)境。例如家中有老人，盡管衣著干凈，但也會(huì)有一股老人味，這是人體到了一定年齡，由于新陳代謝問(wèn)題必然會(huì)產(chǎn)生的味道，尤其在夏季和冬季等門(mén)窗緊閉的時(shí)間里，氣味會(huì)更加容易察覺(jué)。再比如家中養(yǎng)有寵物，無(wú)論天天多么勤快地為其清洗，也無(wú)法保證好動(dòng)的寵物們身上沒(méi)有異味，甚至空氣中還會(huì)有動(dòng)物脫落的毛發(fā)。家中有抽煙者、喝酒者或是做飯時(shí)的油煙味則相對(duì)明顯一些。

　　

　　體驗(yàn)館的存在，可以模擬各種顧客生活中存在的問(wèn)題，讓上門(mén)選購(gòu)的顧客體驗(yàn)到新風(fēng)系統(tǒng)的功效，緊抓顧客生活痛點(diǎn)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言技巧，促成顧客下單。百大新風(fēng)的成功對(duì)于集成商而言也是條可以模仿的道路，幫助百大新風(fēng)做到行業(yè)50強(qiáng)的不是得天獨(dú)厚的地理位置，而是新風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，集成商組建專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)和模仿，同樣百大新風(fēng)體驗(yàn)館也能使公司的新風(fēng)業(yè)務(wù)更上一層樓。

百大新風(fēng)體驗(yàn)館　　

　　抓住優(yōu)勢(shì)，全心投入

 

　　而對(duì)于集成商，最重要的是明確眾多產(chǎn)品之中，哪款產(chǎn)品才是公司的優(yōu)勢(shì)所在。上海莊生機(jī)電工程設(shè)備有限公司是一家專(zhuān)注于樓宇自控系統(tǒng)的公司，其每年的銷(xiāo)售額超過(guò)了中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)大部分經(jīng)銷(xiāo)商。筆者曾經(jīng)詢(xún)問(wèn)，為什么不進(jìn)駐中央空調(diào)市場(chǎng)，畢竟自控系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)息息相關(guān)，莊生機(jī)電也并不缺乏此類(lèi)客戶(hù)資源，可以說(shuō)有著進(jìn)入中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢(shì)。而得到的答案卻是，公司的優(yōu)勢(shì)在自控領(lǐng)域，只需要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做好就可以。

　　

　　上海莊生機(jī)電總經(jīng)理曾經(jīng)在江森自控服役，對(duì)自控系統(tǒng)有著深入了解，所以在選擇創(chuàng)立公司之初，就堅(jiān)定地選擇只運(yùn)營(yíng)自控系統(tǒng)。十幾年的市場(chǎng)發(fā)展，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，從上海到江蘇再到安徽，公司的規(guī)模不斷實(shí)現(xiàn)突破，相繼增設(shè)了南京菲斯特樓宇科技有限公司和合肥藍(lán)灝節(jié)能科技有限公司兩家分公司，以便更好地服務(wù)江蘇、安徽區(qū)域。在這十余年里，公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品構(gòu)架從未變更，而是選擇塑造公司文化，強(qiáng)化售后服務(wù)，進(jìn)駐其他區(qū)域，從銷(xiāo)售做到售后管理和維護(hù)，以此實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展。從頭至尾，管理層都明確知道公司的優(yōu)勢(shì)是什么，進(jìn)駐新領(lǐng)域?qū)τ谏虾Ｇf生機(jī)電并不難，但將精力投入到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍，多元化發(fā)展并非必不可少。

　　

　　而集成商亦是如此，其進(jìn)入行業(yè)成為經(jīng)銷(xiāo)商，也必然有自身立足的領(lǐng)域，相當(dāng)于多種產(chǎn)品的核心，可以起到引流然后促成集成銷(xiāo)售的產(chǎn)品。與其產(chǎn)品多樣卻樣樣不精，不如抓住優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深耕，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　

　　背水一戰(zhàn)，提升單值

 

　　集成商可以提供多種類(lèi)型的產(chǎn)品服務(wù)，但選擇多也意味著讓步多，在高端產(chǎn)品推銷(xiāo)遇到難度時(shí)，銷(xiāo)售人員往往會(huì)退而求其次，以求達(dá)到下單的目的。針對(duì)此類(lèi)問(wèn)題，行業(yè)中倒也有果決的商家代表。四川中精環(huán)境理論上并不能算單品的經(jīng)典案例，其主打的同樣是時(shí)下正熱的舒適集成系統(tǒng)。但是在中央空調(diào)領(lǐng)域，曾經(jīng)作為當(dāng)?shù)囟嗦?lián)機(jī)市場(chǎng)的一員“大戶(hù)”，卻在后期引進(jìn)戶(hù)式水機(jī)后，毅然退出了多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)。這其中并不是因?yàn)槭雰?yōu)孰劣，也并非不能同時(shí)銷(xiāo)售，但四川中精環(huán)境總經(jīng)理吳德強(qiáng)卻表示必須背水一戰(zhàn)。

　　

　　“當(dāng)初引進(jìn)戶(hù)式水系統(tǒng)，就是想沖擊高端市場(chǎng)，且戶(hù)式水系統(tǒng)的客單值更高，更加考驗(yàn)服務(wù)，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更少。但是引進(jìn)后的最初階段，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售員在客戶(hù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生猶豫時(shí)，下意識(shí)會(huì)退讓介紹多聯(lián)機(jī)，雖說(shuō)本質(zhì)上是不想客戶(hù)流失，但是違背了公司引進(jìn)戶(hù)式水系統(tǒng)的初衷。”而吳德強(qiáng)當(dāng)初決定放棄多聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)的這個(gè)決定，也讓團(tuán)隊(duì)成員和圈中好友感到頗為驚訝。吳德強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)，并不是說(shuō)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品不好，自斷一臂在當(dāng)時(shí)也對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)斐闪撕艽笥绊懀沁@種“背水一戰(zhàn)”的模式，意味著銷(xiāo)售人員沒(méi)有其他選擇可以提供給客戶(hù)，只能引導(dǎo)客戶(hù)接受公司擁有的產(chǎn)品和系統(tǒng)服務(wù)。另一方面，戶(hù)式水系統(tǒng)的安裝服務(wù)要求更為嚴(yán)苛，失去了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品對(duì)業(yè)績(jī)的支撐，倒逼公司提升安裝、售后的技術(shù)和服務(wù)能力。

四川中精環(huán)境建設(shè)工程有限公司總經(jīng)理 吳德強(qiáng)　　

 

　　單品或是集成，其本質(zhì)上都是為了追求業(yè)績(jī)，追求公司的發(fā)展。面對(duì)更加豐富的零售類(lèi)產(chǎn)品，堅(jiān)持自己對(duì)單品的思路沒(méi)有錯(cuò)，選擇集成化追求客單值提升和拓寬客戶(hù)服務(wù)范圍也在情理之中。單品能經(jīng)營(yíng)到出類(lèi)拔萃，對(duì)于集成商而言值得去學(xué)習(xí)，單品經(jīng)營(yíng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于集成銷(xiāo)售同樣是價(jià)值連城。