當家用中央空調市場日趨白熱化，新風、凈水等產品不斷進入經銷商的門店，舒適集成幾乎已是大勢所趨，甚至同一類型的產品，商家也會經營多個品牌以適應不同檔次的消費者。雖說經營單品的經銷商數量越來越少，但也不缺乏成功案例，不乏經營單品的標桿。單品經營的成功并非是單品時代的反撲，但卻能夠為集成商提供不少經驗，比如把集成化中的某一類產品做精做專。

　　

　　強調體驗，模擬場景

　　

　　新風系統幾乎已經成為了集成商門店中的標配，但是這套系統并非消費者的剛需型產品，且市場特性以地產配套為主導，新風銷售業務量始終難有突破。百大新風可謂是新風營銷行業楷模。百大新風坐落于福建福州，常年空氣質量打敗了全國80.7%城市，但百大新風卻在福州屢創奇跡。在其門店內，新風是店內唯一的產品。

　　

　　百大新風總經理陳沖分享的經驗簡潔明了——強調體驗，模擬場景。成為新風行業的標桿，一方面是因為百大新風提供的專業化新風系統設計、安裝、售后服務在當地市場形成了優質口碑；另一方面，體驗館的建設加之銷售人員的營銷技巧，使猶豫不決的客戶最終下單。新風系統的功效需要在特定情況下才能有明顯的體驗效果。體驗館可以讓上門選購的顧客體驗到新風系統的功效，緊抓顧客生活痛點，通過銷售人員的語言技巧，促成顧客下單。

　　

　　抓住優勢，全心投入

　　

　　而對于集成商，最重要的是明確哪款產品才是公司的優勢所在。上海莊生機電工程設備有限公司專注于樓宇自控系統的公司，在創立公司之初就堅定的選擇只運營自控系統。十幾年的市場發展，服務范圍不斷擴大，經營產品構架從未變更，而是選擇塑造公司文化，強化售后服務，進駐其他區域，從銷售做到售后管理和維護，以此實現公司發展。公司管理層都明確知道公司的優勢是什么，進駐新領域對于上海莊生機電并不難，但將經歷投入到優勢領域，可以實現事半功倍，多元化發展并非必不可少。

　　

　　而集成商亦是如此，其進入行業成為經銷商，也必然有自身立足的領域，相當于多種產品的核心，可以起到引流然后促成集成銷售的產品。與其產品多樣卻樣樣不精，不如抓住優勢進行深耕，從而帶動其他產品的銷售。

　　

　　背水一戰，提升單值

　　

　　集成商可以提供多種類型的產品服務，但選擇多也意味著讓步多，在高端產品推銷遇到難度時，銷售人員往往會退而求其次，以求達到下單的目的。四川中精環境在后期引進戶式水機后，毅然退出了多聯機銷售。“當初引進戶式水系統，就是想沖擊高端市場，且戶式水系統的客單值更高，更加考驗服務，因此競爭對手也更少。但是引進后的最初階段，發現銷售員在客戶對價格產生猶豫時，下意識會退讓介紹多聯機，雖說本質上是不想客戶流失，但是違背了公司引進戶式水系統的初衷。”這種“背水一戰”的模式，意味著銷售人員沒有其他選擇可以提供給客戶，只能引導客戶接受公司擁有的產品和系統服務。另一方面，戶式水系統的安裝服務要求更為嚴苛，失去了多聯機產品對業績的支撐，倒逼公司提升安裝、售后的技術和服務能力。

　　

　　單品或是集成，其本質上都是為了追求業績，追求發展。面對更加豐富的零售類產品，堅持單品的思路沒有錯，選擇集成化追求客單值提升和拓寬客戶服務范圍也在情理之中。單品能經營到出類拔萃，對于集成商而言值得學習，單品經營的寶貴經驗，對于集成銷售同樣是價值連城。

　　

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