“行知匯”暖通空調及舒適智能營銷咨詢機構創始人 邵策

　　01、作為勞動密集型企業，疫情之后暖通空調及舒適智能產業該如何發展？

　　

　　邵策：經銷商面臨的問題是現金流斷裂帶來的倒閉，越大的經銷商越難生存，成本高、中型企業現金流不穩、夫妻老婆店比較穩定。針對以上種種現象，我建議經銷商采取以下應對措施：首先，做好防控，現金流不能斷，提高企業的免疫力；其次，舒適家居行業應該改名叫健康家居行業，安全性是第一需求；再者，當下是培訓健康家居的好時機，尤其是新風產品，一定是爆發增長點。可以趁此機會，深練內功，老板去學習管理方面的內容，員工學習新風安裝、知識、賣點等培訓內容，凡事要有結果，要給其他同事做線上匯報。

　　

武漢品匯舒適家總經理 鮑凡

　　鮑凡：原來有些客戶會認為舒適智能家居設備可裝可不裝，但這場疫情的出現會使他們改變觀念，發現還是裝了好，這是增強家庭幸福感和和諧感的設備。疫情過后，保護好自己最好的方法就是把家里變得更安全，很多人都會把安裝舒適家居設備提上日程，只是早晚的問題。在一定程度上疫情對客戶的購買意識有一定的推動作用，所以我認為疫情后的暖通舒適家居市場不會太糟，要對行業有信心，對自己有信心，對自己的企業有信心。那么，我們應該如何去熬過這個很難熬的時間階段？我認為，1、需要給客戶輸送合理的理念，讓他們盡快變成我們的真實客戶，這是我們調整好自己的心態要做的第一件事情；2、在固定開支和基本開支之間要尋求平衡點，我的想法是每家公司一定要把固定開支設計到可控的范圍內；3、穩定住員工的心態，站在員工的角度思考他們的困難。相互扶持，共渡難關。所以老板不要只站在老板的角度想，員工不要只站在員工的角度想。換個維度思考，就當現在是按下了一個暫停鍵。

　　

　　02、傳統的銷售人員是否面臨轉型？

　　

　　邵策：疫情過后家裝市場會暫緩啟動，大型工裝會立刻啟動，銷售人員應該要貫通，線上線下，工裝家裝，成長為復合型人才。大公司可以細分聚焦去做，但要有側重點。部門分為：線上、老客戶、小區拓展、渠道部以及高端設計師等。此外，每個銷售人員都要發展自己的自媒體平臺。

　　

　　鮑凡：第一，要從單向型人才變成復合型人才，得去做聯單，要好好學習，要提升營銷能力，公司的管理和銷售業務員的配合要提升；第二，要會做線上會做線下，成為網紅。

　　

　　03、銷售體系是否需要調整？

　　

　　邵策：原有的考核標準是業績、利潤、信息量/量房量、微信好友數量/人脈積累等等，不難發現都是以月考核、以信息考核的方式展開。我們可以增加風水冷暖的轉單率和考核，例如：重獎低罰、以分組PK的形式展開，又或者增加百分百提案考核，如新風凈水加入提案書，成冊。

　　

　　04、由于疫情的原因，減少集中的展會活動，解禁之后，如何獲客？

　　

　　邵策：我們可以通過傳統營銷方法升級：社群營銷、直播營銷、服務營銷，通過給客戶畫像，為老客戶、優質客戶送禮品、送口罩等方式獲得客戶信任。除此以外，商家可以拓寬優化渠道，聯合設計下單；尋找合伙人，做優勢互補（建材聯盟：抖音、釘釘培訓）；進一步激活老客戶，建立老客戶機制，例如視頻會議，梳理老客戶資源分類整理，如何維護的方式、免費調試等。對于自身而言，可以適當調整產品線和銷售布局，砍掉不引流不掙錢的產品，保留可以引流，掙錢的產品，補充產品線配套舒適家居生產線，調整品牌產品布局。

　　

　　05、無法直接見面，如何更好取得客戶信任？

　　

　　邵策：疫情之下，從線上直接下單的可能性有，但是不多，但如何取得客戶的信任方式卻有很多。客戶的信任是公信力的背書、老客戶的口碑營銷。企業可以建立線上的工作機制，線上動員會，穩定人心，加入線上學習小競賽，線上維護老客戶，示弱老客戶。

　　

　　鮑凡：我們有很多方法，卻并不能適用每個公司。目前可以給老板/管理層一些建議，就是不要輕易地說“不”。完全可以通過建立老客戶群來樹立口碑。據我了解，其實很多老板不敢建群的主要原因有：賣的每個客戶的價格不同；畏懼群內客戶提出服務需求。針對于此，我認為，建群并不是漫無目的的，可以將“好說話”的客戶拉至群中，經常挑事的客戶可以忽略不計。

　　

　　06、疫情之后，傳統的冷暖風水有什么變化？

　　

　　邵策：舒適家居變成健康舒適家居會迎來一個大的爆發，我們的板塊要隨著健康的領域要拓展。目前，智能化還并未到高峰期，我們需要增加冷暖風水的維護保養。此外，當下儲備人才的好時機。在此時此刻，給暖通公司的一些合理化建議：第一，可以考慮開展線上動員會，包括線上訪談、心理評估；第二，發表致歉聲明：讓員工同舟共濟；第三，做線上的人員管理：安排學習，針對個人短板、做學習記錄；第四，將老客戶梳理、篩選出來，一天維護三到五個，電話回訪，噓寒問暖、禮品，且示弱老客戶。

　　

　　鮑凡：整個行業魚龍混雜，很多時候報價很低，客戶在選擇產品上會分不清，選擇假冒偽劣的產品，隨著以新風為代表的健康家居的發展，這種現象只升不減。

　　

　　07、低價、竄貨的市場現場，可以給客戶選購產品和暖通公司合理化的建議？

　　

　　邵策：我認為需要對暖通公司進行價值評估，首先要“看老板”，其次要“看公司團隊的精神面貌”，去觀察公司能不能負責任，態度和能力（別墅客戶的市場占有率），即口碑和信譽。對于用戶的建議是，產品，選擇自己需要的（信任經銷商，從基礎、到合適、到高端，他們有更專業的方案）。

　　

　　08、疫情后的暖通空調及舒適智能市場，給經銷商和廠家的建議？（政策、產品、渠道開發）

　　

　　邵策：廠家在渠道開發上需要有門檻，對經銷商有綜合評估，同時對經銷商也要有淘汰機制。從政策層面來看：可以提出一個對于經銷商的幫扶政策，尤其是三四千萬的經銷商，廠家把囤貨政策放在第一季度，但經銷商要在其中找平衡點，對能囤貨，不能囤貨的經銷商作區分，最重要的便是相互理解，相互幫扶。從產品層面來看，產品線越長，對于經銷商而言，越有好處，商家也可以研發健康舒適家居的產品，拉長產品線，給能夠銷售的經銷商銷售，給他們一定的銷售空間。

　　

　　鮑凡：對于經銷商而言，現在經銷商都有一個很大的擔憂：即使國家進行減免房租、廠家補貼等補救措施，但最終相比于商家的虧損，補救終究只占一小部分。需要注意的是，在疫情之后，我們要把精力放在“如何尋找客戶”“如何簽單”“如何培養自己的員工體系”等方面，勿將精力都放之囤貨上。