2月26日，在華洲學院集訓營線上課堂開播一周后，衛東再次坐上了講臺，為華洲集訓營的學員們奉上了《淺談戰“疫”中的舒適家居行業》的精彩演講，逾1000人圍觀，參與了在線學習。在2個多小時的課程中，衛東分別從“19年市場回顧及疫情爆發前對20年市場預期”、“疫情對于舒適家居行業影響”、“新風產業是否會崛起”、“有沒有變危為機的辦法”四個方面做了詳細解說。

　　

　　武漢作為此次新冠病毒的最嚴重疫區，衛東的家離病源爆發地武漢華南海鮮市場步行僅10分鐘。作為疫區中心的蕓蕓眾生中的一員，他的心態也經歷過從“不了解，不相信”到“不知所措、恐懼、絕望”再到“感覺到溫暖，充滿力量”的復雜變化。直到一周前，武漢乃至全國的疫情得到了明顯的改善，趨于穩定，他才稍稍放下了一直吊在嗓子眼上的那顆敏感的心，開始“相信一切都會過去的”，慢慢地開始靜下心來考慮，中國的經濟怎么辦？華洲怎么辦？華洲的合作伙伴們怎么辦？回到了屬于他的戰場。

　　

　　衛東的身上，有很強烈的疫區普通人的影子。但他又不只是一個普通疫區人，他還是華洲的掌舵人，下面還有華菲合創、華菲工匠的一干兄弟，還有華洲湖北、湖南、河南三省300多家經銷商伙伴，600多家門店。牽一發而動全身，疫情期間各種難，誰也逃不過，區別在于，誰的抗風險能力強，誰能積極創新求變，誰能先一步做出應對市場變化的機制并快速付諸行動。“浪潮退去你會看到誰在裸泳”，衛東希望，華洲及華洲的合作伙伴們都不要做那個裸游者，哪怕你就在武漢，湖北……只能宅在家。

　　

　　湖北華洲機電總經理衛東

　　

　　伴隨著新冠疫情的到來，2019年匆忙收尾，2020年艱難到來，我們給出了怎樣的一份答卷和一份考卷？這是華洲學院集訓營所有學員非常關心的事情。對于數據和市場上的東西，衛東向來謹慎，他參考了i傳媒《2019年舒適智能市場研究》，且結合了自己對市場的理解和判斷，給出了三組數據：

　　

　　第一，2019年全國壁掛爐市場銷售量約在390萬臺左右，較2018年同比增長34.5%，疫情爆發前，按照壁掛爐市場年均增長速率26%推算，即2020年壁掛爐市場銷量將達500萬臺。

　　

　　第二，2019年全國凈水市場銷售額約335億元，較2018年同比增長 -6.6%。疫情爆發前，按凈水市場預估增長速率20%推算，即2020年凈水市場銷售額將達402億。

　　

　　第三，2019年全國新風市場規模達187.1億元，較2018年同比增長約17.6%。疫情爆發前，按新風市場預估增長速率45%推算，即2020年新風市場銷售額將達271億。

　　　　

　　衛東一直就是一個很嚴謹的人，他對接下來的市場判斷并不十分樂觀，在他的理解里，疫情到來之后，這組數據有些漂亮。他有自己的判斷，2003年，中國經濟處于快速增長期，SARS造成全國經濟損失下降0.8個百分點，約合1500億人民幣，但并沒有改變中國經濟增長的大趨勢。而2020年，在主體經濟緩行，中美貿易摩擦的經濟大環境下，波及面更廣的COVID-19疫情將對中國經濟可能會造成更深遠的影響。

　　

　　但是相比打擊最大的餐飲、娛樂業，舒適家居行業并沒有遭遇滅頂之災，并不會消失，需求總會存在，市場或許還有好的拐點到來。“客戶需求不會消失，只會延后，如果方法得當，就能變危為機，但前提是能在疫情期間存活下來。”衛東相信，既然大家在這個特殊的時期，還能來華洲學院集訓營來學習，這充分表明了，大家不甘心做那個“裸游者”，而是想活下來，想謀求長遠發展。

　　

　　湖北展廳

　　

　　湖南展廳

　　

　　現實是殘酷的，也是殘忍的，但一定會給大部分人以希望。衛東給出了當前“活下來”的幾個要求：第一，你的現金流必須足夠撐到5月底。如果你不夠，可以考慮降低庫存，調整工資結構，向廠家、總代、賣場尋求相應的支持，抱團取暖，你才有可能熬過寒冬；第二，穩定你的核心人才。想法留住值得留下的人，一旦疫情解禁，市場爆發，人會很重要，你沒有時間去重新培養人；第三，逼自己學會創新。改變既往的經營模式，采取線下+線上全渠道獲客的模式，同時多關注老客戶的復購與裂變，在其間尋找新的銷售機會。

　　

　　疫情期間，一方有難，八方支援，一些主流的新風企業紛紛向武漢、黃岡等最嚴重的疫區捐贈了多套新風設備，應該說，新冠病毒在一定程度上將新風產業推到了消費的最前沿，讓很多人開始關注到這款產品。因此，業內多數觀點認為，接下來，新風會有一個刺激性的爆發增長。很顯然，衛東也給這款產品給與了高度關注，在這次的華洲學院集訓營的線上大課堂中，他特別單列話題“新風產業是否會崛起”，來闡述他的觀點。

　　

　　他的判斷是，2020年新風的發展并不會產生爆發式增長，至少在華中區域新風產業大規模的崛起有待時日，但后勁還是會很足。

　　

　　理由有四：

　　

　　其一，疫情提高了客戶的關注度，但不是認知度和接受度。新風到底是一款怎樣的產品，它所傳達的諸如“通風”、“換氣”、“新鮮空氣”、“凈化”、“殺菌”等多種概念，消費者還需要被教育和引導；

　　

　　其二，新風行業的興起，它需要一定的條件。除了積極培養客戶的新風意識，指導客戶如何選擇合適的新風產品外，還應充分考慮本地化的安裝服務體系的搭建，讓安裝工藝、流程、售后具備相應的條件，比如引入“綠扳手”等專業的安裝服務體系。同時需要打破一個傳統的概念誤區，新風并不是中央空調的末端，也不是一個簡單的家電產品，它有其獨特性，需形成自己的產品準備定位。

　　

　　其三，新風行業里缺乏領軍品牌。目前新風行業雖然涌現了松下、大金、百朗、造夢者、森德、蘭舍等不少的有代表性的品牌，但顯然還處于多品牌林立的完全競爭市場，主流品牌的市場占有率還很小，集中度不高，領軍品牌的出現將會是一個標志。

　　

　　其四，新風的渠道管理還需要進行調整。即從傳統的渠道扁平化、多家代理商管理的模式跳出，建立綜合服務商的統一管理模式。

　　

　　盡管衛東的判斷并不樂觀，準確地講，新風市場大爆發的時機還未到來，衛東依然強調，華洲體系會加大對新風產品的推廣，并做好相關的準備工作。

　　

　　華洲高層合影

　　

　　湖北員工合影

　　

　　疫情面前，人人平等。從產業來說，大到企業，渠道商，小到普通員工，都有深深的危機感。在管理學中，對“危機”的理解是，危險和機遇伴生，因此如何在危險中尋找發展的機會，這是每個企業、渠道商都在認真思考的事情。

　　

　　衛東認為，有沒有變危為機的辦法，那是肯定的，但這一定是基于你“打鐵還需自身硬”的硬件。在這期間，公司應該將更多的精力投注到幾個硬件的提升上，即提高產品及系統服務的品牌，將高質量產品進行有效整合，同時加強對嚴謹可靠的安裝工藝及流程把控，加強對營銷策劃、設計安裝、物流配送、售后跟蹤服務等全線服務能力提升，來提高自身的綜合服務能力。

　　

　　在衛東看來，華洲是一個愛學習的團隊，通過學習不斷加強自身的各種技能，鍛煉自身的耐久力、應變能力，進而提高自己存活下去的綜合能力。

　　

　　此次參與華洲學院集訓營的學員，除卻華洲自身體系的員工，更多是來自湖北、湖南、河南三省的終端經銷商。鑒于目前終端渠道尚未能全面打開，很多的工程項目、銷售還未能順利開展，因此，大部分終端經銷商的身上的焦慮來得更為明顯。衛東在演講的最后，給了終端經銷商幾點建議：

　　

　　其一，要做好自我及員工的思想工作，將精神文明建設進入到戰“疫”狀態；

　　

　　其二，加快復工計劃的擬定，將人員、資金、勞保、物流納入到系統工作計劃中；

　　

　　其三，針對性地開展一些具備實效的培訓，杜絕無效培訓；

　　

　　其四，做好企業長遠發展的打算，企業到最后拼的就是壽命，在此期間，可以在人才儲備、企業發展方向上多加思考。

　　

　　衛東認為，無論什么時候，信仰都很重要。2004年發展至今，華洲已從一個“三兄弟”小公司發展到湖北華洲、華菲合創、華菲工匠一個舒適家居的平臺型公司，靠的就是信仰。“小贏靠智，大贏靠德”，一個企業想要在未來獲得更大的發展，必定離不開自我的信仰。

　　

　　衛東相信，疫情是暫時的，困難一定會過去，只要市場還在，機會就一定在。