武漢康貝爾斯新能源有限公司總經理 徐俊濤

　　

　　2017年末，武漢天然氣公司發出通知，由于全國范圍內的“氣荒”影響，從12月20起，每戶每月購氣不超過150m3（原階梯氣價政策繼續執行），并且誠請用戶使用替代能源采暖。雖然武漢限氣只有2017年冬季，但是這次限氣時間對于整個壁掛爐采暖市場的影響是深遠的。用戶一方面會考慮天然氣不斷漲價的趨勢下，使用成本不斷上升；另一方面會考慮限氣事件是否再次發生，如果一旦發生，壁掛爐采暖顯然無法使用。相比壁掛爐一個月需要2000元左右的費用，空氣源熱泵兩聯供采暖一個月費用比壁掛爐要節省40%以上，而且冷暖問題一套系統解決，不再會擔心“氣荒”的問題。在這樣的情況下，空氣源熱泵兩聯供產品借此契機迅速切入市場。

　　

　　在武漢市區市場中，目前是美系四大家主導的市場，他們通過自身品牌優勢以及原先在中央空調市場中的積累迅速獲得收獲。紐恩泰作為空氣源熱泵行業的專業品牌，很顯然在品牌硬實力上是無法與那些品牌進行正面交鋒的，要充分利用自身優勢進行市場開拓。作為紐恩泰湖北地區的總代理，徐俊濤目前對于紐恩泰湖北經銷商網絡分為三類，家用熱水器經銷商、商用工程商以及兩聯供經銷商。目前，紐恩泰在湖北省有近70家兩聯供經銷商，主要遍布在宜昌、恩施等二三線市場之中，相比市區市場，二三線市場潛力也非常大，特別是在鄉鎮市場中，消費者非常在裝修舍得投入。對于下面的二三線市場也進行了精細化操作，在每一個縣城區域設立總代，配合縣城經銷商進行鄉鎮市場的開發與維護。針對兩聯供市場開發，康貝爾斯作為湖北總代理對于區域內經銷商在區域市場建立樣板工程都給予了非常大的支持，一方面定期安排區域經銷商到武漢進行培訓；另一方面對于經銷商不懂安裝的情況，他們直接從武漢派遣技術支持與安裝人員，全程進行指導，這其中所付出的精力物力可想而知。除此之外，徐俊濤認為面對目前的外部競爭環境，作為空氣源熱泵品牌在推廣兩聯供產品時候應該做出一些差異化。因此，他在向客戶推廣紐恩泰以及與經銷商的培訓的時候，會告訴他們，我們推廣的是空氣源熱泵兩聯供產品并不是空調產品，在營銷話術上做出差異化，這樣也會對于推廣起到作用。