為什么宅配機電產業的消費沒有降級?
發表于: 來自:暖通家
不可否認的是,持續兩年多的疫情正在影響社會活力,居民可支配收入、消費能力和消費信心的收窄,讓消費降級的呼聲持續高漲。與之相對,也有人認為與其說是消費降級,不如說是消費升級中的分級——“花最合理的價錢,買最合適的商品,理性地消費,過更聰明的生活”。

廠:產品在升級,需求在細化
隨著消費市場主導權向用戶方的轉移,市場解碼的關鍵已經從經營產品過渡到經營用戶,所以從制造企業的產品策略上或能窺見消費市場的變化。宅配機電中冷、暖、風、水、智等品類制造企業的產品技術革新、更具品質化的產品功能疊加、更聚焦和精細化的塔尖市場運營等等,無一不展示出制造企業在消費升級倒逼下的積極探索,并逐步加深企業護城河的過程。
應用場景更細分更聚焦、產品解決方案更具個性化和定制化就是此類制造企業為消費升級后的“塔尖市場”提供的定向服務,無論是以更具舒適性的產品系統助力經銷商作為撬開高端市場的敲門磚,還是拓展更多產品品類,致力于全品類產品的覆蓋,亦或是對安裝、服務等增值業務由“全”到“細”的高要求和嚴標準,甚至統一把控,甚至從單品到更聚焦的系統解決方案對用戶體驗的無限探索,等等,都是制造企業試圖深耕高端市場的決心。
部分制造企業在接受采訪時表示,“由儉入奢易,由奢入儉難”。在享受過高質量的產品后,價格的降低不會讓消費者選擇次一級的產品,價格合理、品質有保障的產品才更受消費者青睞,人們更加理性對待品牌溢價的支付,從這一角度來看,是另一種形式的消費升級。而這也對制造企業提出了更高的要求,需要其推出更高品質的產品的同時且仍能有效控制成本。
事實上,即便是贊成消費降級論斷的群體,也并不認可消費降級就能簡單粗暴的與更低的價格直接畫上等號。隨著暖通行業的逐漸成熟,以及信息化時代價格的愈加透明,即便是消費降級,消費者的側重點也不再是“物美價廉”,而是已經過渡到“物美價優”的時代,對暖通空調產品的舒適度以及穩定性更加看重。甚至基于耐用品本身的特殊性和消費降級后消費者更關注產品超高性價比的特點,要建立與之更密切的銷售渠道對很多制造企業來說是都是不小的挑戰。而持此觀點的制造企業也正試圖將渠道不斷下沉,通過口碑營銷、服務營銷等為代表的方式扎深扎透市場,建立消費者的購買信心,從而實現有效開發。
不難發現,制造企業如何針對消費分級,進行品牌、產品與營銷策略的綜合應對,既是當下暖通空調市場的關鍵命題,也將奠基未來的競爭新格局。行業觀察者鳥叔曾在視頻中強調道,“市場參與者根據自己對市場走向的不同判斷會走向不同的發展方向與定位。一部分市場參與者包括上游廠家和下游集成商,會試圖拉長自己的戰線,以盡可能覆蓋更多的市場區段,而一部分市場參與者會試圖縮短自己的戰線,專注于某一自己擅長的細分領域。”誠如其所言,我們能看到市場中更具實力的制造企業不僅以更為齊全的產品線和更多的舒適家居品類囊括更多的可能性,以“點、線、面”的模式全面鋪開,產品系列化延伸;與此同時,規模相對有限的制造企業則更擅長于聚焦“小而美”的細分產品市場,以適應消費分級下的用戶需求,如聚焦于被動房、全空氣或是輻射冷熱等產品領域。
而隨著消費者趨向于理性消費,對于制造企業而言,在主聲浪為消費升級的大環境下,成熟的產業鏈、技術的變革、利潤率的把控、消費需求的細化、更為聚焦的產品化解決方案等等多維度的共同發力,才能帶來產品體驗的升級和銷量的提升。

商:用戶在分級,因“戶”而制宜
多數經銷商都認為疫情沖擊下,當經濟增速中樞下移后,收入分配、資產和債務分布的不均衡,導致了消費的分級,高端和低端產品都有自己的忠實擁躉,但這并不意味著消費降級時代的來臨。無論是更大、更具體驗感的展廳,因“戶”制宜的設計,還是反復培訓后愈加標準化、規范化的安裝,甚至從日常回訪到特殊節點的清洗保養之類事無巨細的服務等等,也同樣表明了渠道商在消費升級的背景下,轉向“追求獲客與留存”的精細化能力。
“我一直堅持認為疫情并未真正沖擊到高端用戶,這點反應在中央空調以及建材市場上就是部分別墅項目或許出現了部分停工,但真正高端的別墅市場并未因此降低裝修標準,甚至更為重視健康產品的配置,這其實也算是消費升級的一種表現。”湖南宏健技術發展有限公司總經理王文宏強調道。事實也是如此,目前行業中的很多經銷商針對于場景和系統依然在做著持續的升級和創新,只為滿足消費升級帶來的客戶需求升級。
不僅如此,部分經銷商認為即便是三四級市場也并未出現明顯的消費降級現象,甚至在各大制造企業不斷渠道下沉提升消費認知度的舉措下,出現更多的是消費升級。一二級市場居民因房貸等因素導致可支配收入下降,相比之下,而三四級市場的居民因其生活成本小、物價相對便宜使得可支配收入更高,選擇空間更大,消費能力持續增加。加之互聯網和移動通信的發展,品牌效應得以在三四級市場發酵,越來越多的人開始選購有品質保障的大品牌。品牌的渠道下沉也使消費供需兩端都得到契合,進一步拉動三四級市場的消費。而這也是多數人認為消費是分級而非降級的主要原因。

當然,即便持消費降級觀點的經銷商,也認可前文所言,消費降級更多是消費者對部分非實用型功能的需求降級,而不是僅僅是價格的降低,所以,在如此的消費“降級”下,經銷商面臨的不僅僅是選品的考驗,還有自身從成本管理到業務能力上的綜合挑戰。
事實上,消費升級也好,分級也好,哪怕是真的降級也罷,來自于市場的需求和對經銷商的要求都是不變的。天津格瑞力德環保科技有限公司陳呈法強調道,“如何在市場的變化中保持自身的優勢,才是一個經銷商更應該去思考的問題。就我們而言,一方面要按部就班、扎扎實實做好自身能做到的以設計、安裝、服務等為代表的每一個環節;另一方面,也需未雨綢繆,維持穩定的現金流、做好風險管控。只有這樣才能在市場的任何變化中都能分上一杯羹。”