近期，筆者走訪了南昌市場，在與當地部分零售商的交流中，我們談到了零售如何來破局，筆者將一線市場零售商向集成商轉變的思路進行分享，然而得到的答案卻出乎意料之外，新風、凈水等產品對于他們而言，顧客要則賣，不要也不會去引導，完全是隨遇而安，“守株待兔”式的銷售模式。

　　

　　值得一提的是，這并非是一位經銷商的想法，在南昌市場走訪的過程中，“守株待兔”式新風、凈水銷售是大部分當地經銷商的通病。對于此現象，筆者也曾咨詢了當地的眾多代理商，在他們看來，經銷商都知道新風、凈水是利潤率更高的品類，也知道可以提升部分客戶的客單值，但實際操作的過程中，由于當地消費者消費能力有限，高端消費群體基數小等原因，集成化銷售難度極大，凈水以廚下機等低端配置凈水設備為主。

　　

　　不可否認，消費層面的問題是二線以下市場的通病，但“守株待兔”式的銷售模式，其中也有經銷商自身的原因。首先，經銷商自身對凈水、新風等品類產品的認知是否到位？在交流過程中，筆者發現“守株待兔”式銷售的經銷商普遍自身也覺得當地環境、水質優質，新風、凈水設備可有可無，自身尚且沒有改變認知，又如何去影響終端消費者；其次，缺少舒適集成銷售體制，以一線市場舒適集成經銷商為例，如今他們對銷售人員實行的管理制度，不僅考核銷售額，更考核利潤值，或者是銷售新風、凈水等產品可以得到更高激勵。通過考核以及高激勵，倒逼銷售人員強化新風、凈水等產品的銷售。

　　

　　實際上，即便是一線市場，或多或少也會存在新風、凈水銷售上的問題，正如行業中時常提到的“舒適拼湊”。所謂舒適拼湊，依舊是將產品當成獨立的個體，銷售時依然是顧客要什么就提供什么產品，而不是想著為顧客推薦集成化系統解決方案，本質上亦如“守株待兔”，過于依賴顧客對空調產品的剛性需求，而將其他品類視為“添頭”。

　　

　　任何市場的崛起、突破瓶頸，都需要大家的努力，這份努力不僅是在銷售端，更重要的是引導，轉變自身以及終端消費者的思維。空氣品質好便不需要新風？本質上就是錯誤理解了新風的功效，此前過度的霧霾宣傳將新風與除霾幾乎畫上了等號，以偏概全反而阻礙了在理念端為新風銷售挖下了“巨坑”。而水質問題也無需贅言，自來水顯然不是最干凈的水，只是人們已經習慣了使用，正如以前人們習慣于井水。思維的轉變需要過程，過程中需要行業廠商共同來引導，并且必須是正確的引導路線。