近日，“冬日經濟”持續升溫，在沒有實行集中供暖的區域，各式各樣的供暖設備家電十分暢銷。

　　

　　目前，華東區域住宅采暖比例仍較低，分戶供暖需求潛力巨大。為深挖華東供暖市場機遇，12月29-30日，迪森小松鼠、海頓、諾科、昊森博諾安、羽順、阿詩丹頓、瑞馬七家優品企業將攜手共赴安徽合肥之約，在合肥白金漢爵大酒店舉辦的第五屆暖通空調及舒適智能產業全渠道領袖峰會（HCSC大會）上展示優品之光！

　　

　　廣東省燃氣采暖熱水爐商會特開設高層專題訪談，圍繞“華東供暖市場突圍”，對話以上七家優品企業高層。來看看他們眼中的華東供暖市場突圍之路該如何走。

　　

對話嘉賓

迪森營銷總監 李國彪

海頓營銷總監 沈賀斐

諾科副總經理 王廣杰

昊森營銷總裁 黃一波

羽順總經理 楊光

阿詩丹頓市場部總經理曾星宇

瑞馬營銷總監 楊艷東

　　

　　Q1、華東區域的取暖設備“百花齊放”。您認為應如何進一步提升壁掛爐在南方市場的普及率，以及構筑差異化競爭賽道？

　　

　　諾科副總經理王廣杰：

　　

　　經過十八年的市場沉淀，壁掛爐在華東高端收入家庭中已經是家戶知曉的產品。如果要提升壁掛爐在中下收入層的知曉度和普及率，必須要推進壁掛爐精裝房工程項目，售樓部的業務員也會推薦使用壁掛爐采暖。如同北方的“煤改氣”項目一樣，達到區域性的普及目的。經過幾年的“煤改氣”項目，現在只要是在“煤改氣”區域的居民都知道了壁掛爐這一產品。

　　

　　至于如何構筑差異化競爭賽道，我個人認為，目前國際天燃氣價格全部翻倍大漲。在國家政策方面來看，現在也要求企業主推全預混冷凝壁掛爐。作為國產高端品牌，必須用全預混冷凝壁掛爐去開拓、升級、引領消費市場。我認為這是最有效的差異競爭。

　　

　　瑞馬營銷總監楊艷東：

　　

　　就壁掛爐而言，特別是國產壁掛爐企業，要想提高壁掛爐在南方的普及率，首要的工作應該是先“報團取暖”——一些質量有保障且性價比高的企業成立一個國產聯盟，共同開拓市場。我認為，華東消費市場上價格不是主要影響購買的因素，主要是消費者對進口品牌的盲目信任和過度依賴。所以，國產品牌首先應抱團去拓展銷售渠道。二是制定合理靈活的招商政策，以此來吸引進口品牌經銷或代理商選擇增加一、兩個國產品牌。第一、第二步完成了，最后就是根據華東區域的傳統文化，推出相應更具吸引力和操作性強的營銷活動。

　　

　　就壁掛爐產品而言，同質化現象越來越嚴重。我個人認為，應該在服務上打造差異化競爭賽道。“別人沒做或做不到的叫服務，別人都在做的只能叫義務”。我堅信服務的差異化才是一個企業賴以生存和發展的根本。

　　

　　阿詩丹頓市場部總經理曾星宇：

　　

　　第一，提升專業性，包括產品專業性、服務專業性、銷售專業性。隨著華東采暖市場的不斷增容，個人認為提升專業性，企業才能在市場中把握隨大勢上升的機會。

　　

　　第二，在目前競爭激烈的市場環境中，電商行業正在不斷對線下客戶進行流量反哺。企業可以把流量引到線下，由單品消費提升到成套落地以及全屋采暖安裝配套產品消費，再加上為用戶提供系列服務，以此來構筑差異化競爭賽道。

　　

　　羽順總經理楊光：

　　

　　我認為應該重點強調和突出以下兩點。第一，要強調壁掛爐采暖的舒適性。壁掛爐集氣、水、電于一身，具有體積小、重量輕、安裝靈活方便等特點，不管是壁掛爐配裝散熱片還是配裝地暖，這已是目前南北方多個區域的居民采暖的成熟模式。其中，與其它采暖方式關系最為鮮明的特征是，壁掛爐采暖不會導致空氣過于干燥、采暖不均衡等問題，壁掛爐熱效率較高，暖氣片為末端的方式散熱升溫快，溫度調節靈活，尤其適合間歇式供暖，即節能又低碳，舒適度遠優于其它多種采暖方式。

　　

　　第二，要突出壁掛爐采暖的經濟性。壁掛爐采暖與電熱毯、電取暖器、空調等采暖設備相比，性價比高且不存在漏電風險，同樣的制熱量，壁掛爐配裝暖氣片的使用成本比空調要低35%左右。以羽順全預混冷凝式壁掛爐為例，該技術采用智能預混空氣和燃氣，通過引射作用將燃燒所需的空氣全部吸入預混腔內，充分吸收煙氣中的高溫余熱、超低排煙溫度，在風機離心力的作用下使空燃配比達到最佳比例，形成可燃混合氣體進入360度立體燃燒器，實現百分百燃燒，熱效率高達108%，節能效果十分顯著。

　　

　　Q2、除了向市場輸送優品，優質服務也是消費者選擇品牌的重要因素。貴司在服務體系上有什么競爭優勢？

　　

　　迪森營銷總監李國彪：

　　

　　近幾年迪森一直在聯合其他幾家民族品牌壁掛爐廠家，站在消費者的立場思考，推進建設更高的燃氣壁掛爐產品安裝和售后服務標準。迪森一直對售后服務高度重視，甚至放到一個戰略的位置上，因為這個產品是關系到每家每戶的使用。所以小松鼠壁掛爐從開始生產之際，就開始自建售后服務體系。為確保產品能得到高質量的售后保障，我們不斷完善產品全生命周期售后服務保障體系的建設。

　　

　　基本上每一個省會城市，或者每一個銷量比較大的區域，迪森都建了自己的售后辦事處。并且在每個省會城市也建了配件倉，并配置將近1,000臺售后服務車。就是為了快速提供專業的售后服務。另外，我們的售后服務車上配有兩臺周轉機。如果不能馬上修好客戶的壁掛爐，我們馬上給他換上周轉機，先保證客戶的正常供暖，出故障的爐子修好后再進行更換。

　　

　　在迪森多年的沉淀下，也總結出了很多壁掛爐的一些系統的、體系的做法。迪森也牽頭制定了壁掛爐售后服務標準，公司的售后服務體系在2015年率先通過商務部《國家商品售后服務體系》評審，榮獲行業首家5星級售后服務認證單位。這些都是迪森重視售后服務的重要體現。

　　

　　羽順總經理楊光：

　　

　　壁掛爐產品其實只是一個熱源，但是，它又是采暖系統中最為核心的部分。關于服務的問題，我認為，同行之間在比價格、比質量的同時，優質的服務可以直接提高客戶的滿意度，可為企業樹立更好的品牌形象，增加客戶的回購及產品推薦;另外，當消費者走進專賣店時，專業而又周到的售前咨詢、上門安裝、售后服務也是贏得消費者青睞的重要抓手。因為這是一套系統的解決方案。

　　

　　今年年初，羽順熱能服務體系再度升級，全新推出 6心服務，讓終端用戶更加無憂。近期，為進一步規范零售端從選購、設計、施工、售后等家居采暖系統全流程服務，進一步完善施工全程透明與價格保障，更好地為用戶提供系統的解決方案與流程管理，羽順熱能正式對外發布家居采暖與熱水系統行業首份配件價格明細，旨在消除價格貓膩，打破行業潛規則，打通產品服務與用戶之間的最后一公里，致力于推動舒適采暖與熱水系統行業健康發展。

　　

　　昊森營銷總裁黃一波：

　　

　　昊森自主開發的“智暖云控”售后服務平臺，由原來的被動服務變成主動服務，從安裝、售后、追蹤、統計等環節，實時傳輸用戶家的產品的運行狀態通過大數據網絡傳輸在公司的“智慧大屏”上，當出現故障時，會通過短信的方式提醒用戶，同時我司的呼叫中心也會主動聯系用戶，并提供解決方案。

　　

　　這個“智暖云控”售后服務平臺，通過4G網絡信號對機型的內部參數的設置、調整、優化實現遠程操作，運應大數據分析統籌，積累更多的的市場信息給公司技術研發人員，提供更多有價值的參考依據，同時不受地域環境的影響，用戶也可以通過“智暖云控”微信小程序遠程控制，運行狀況查詢，燃氣量、用水量、用電量查詢，把機器操作屏幕“搬”進了手機上。

　　

　　阿詩丹頓市場部總經理曾星宇：

　　

　　阿詩丹頓非常注重對用戶的服務工作，集團單獨成立超100人團隊的用戶服務中心，另外還與科技公司合作建立“阿詩丹頓用戶服務云平臺”，售前、售中、售后均可在線便捷完成服務，部分地區更能實現送裝一體服務。

　　

　　“阿詩丹頓服務云平臺”作為中樞，連通代理商客戶、零售用戶、各大電商平臺于一體，接單、智能派單、工單狀態實時更新、完工、結算、在線支付等功能在線即可快速完成，加上電子保修卡、增值服務銷售等服務，大大提升了用戶體驗。

　　

　　Q3、現在壁掛爐購買的主力群體呈現年輕化的趨勢，90后、00后成國貨消費主力。針對這一趨勢，您認為優品壁掛爐應如何突圍消費市場？

　　

　　迪森營銷總監李國彪：

　　

　　小松鼠作為國家標準起草單位，不僅重視技術，更重視用戶研究，始終把滿足用戶需求作為工作目標。據我們開展的用戶調研發現，90后、00后年輕消費者，注重產品外觀時尚，更關注使用功能，偏好智能化和操作便捷的產品。為此，我們開發了可通過5G實現云控制，操作便捷，低排放，高能效，滿足家庭溫暖舒適，節能環保的供暖需求，真正實現“真低碳·好暖氣”，能夠滿足年輕消費群體需求的壁掛爐產品。

　　

　　現階段，迪森旗下各品牌的線上布局越來越完善，在互聯網環境下成長的年輕消費者，在產生壁掛爐置換需求的時候，考慮到便利因素，必然會有很多人選擇在線上購買。為此小松鼠也在不斷地梳理各個輔助電商銷售的流程。從計劃生產，到倉儲配送和安裝售后服務，小松鼠都在根據電商發展的快節奏而不斷優化，并且積極跟其他幾家民族品牌壁掛爐廠家一起研討電商化的道路，引領行業共同發展，更好地為廣大消費者提供專業的服務。

　　

　　諾科副總經理王廣杰：

　　

　　90后00后的年輕人，他們選擇產品，更多的是注重產品的實用性和科技感。作為優品壁掛爐，要想突圍，必須是能代表壁掛爐行業目前最高端產品，功能必須具備智連智控功能，同時顏值也要高。

　　

　　昊森營銷總裁黃一波：

　　

　　在購買壁掛爐的消費群體年輕化的趨勢下，個人認為優品壁掛爐可以從以下幾個方面開拓市場：

　　

　　一、產品的外觀：要求時尚美觀，與廚房完美搭配，具備眼前一亮的感覺。

　　

　　二、產品的質量：產品采暖及熱水的穩定性、淋浴的忽冷忽熱的舒適性是否滿足用戶需求。

　　

　　三、經濟性：用普通壁掛爐的價格享受全預混冷凝爐帶來的舒適體驗。

　　

　　四、售前咨詢及售后服務：提升客戶貼近度，華東供暖市場雖然有幾年的壁掛爐推廣經驗，但離普及還是有一段路要走，售前的咨詢服務和售后的及時性是必不可少的。

　　

　　五、供貨的彈性及速度：旺季的供貨時間、速度需要跟上。

　　

　　海頓營銷總監沈賀斐：

　　

　　首先作為優品企業，在滿足產品品質的穩定性和技術提升的基礎下，更應該結合當下的消費環境去突圍消費市場。由于家居環境、裝修等原因，國內絕大多數的C端消費者，每天都會看到、觸摸使用壁掛爐。個人認為，企業應該對長期“露面”的家電產品外觀進行優化升級，滿足消費者追求高品質與高顏值并存的消費需求。

　　

　　其次，結合現階段的物聯、互聯環境，我們應該給用戶帶來全新的操作使用體驗。通過AI平臺、WIFI等技術，直觀地向消費者展現產品的能耗統計、實時狀態、故障提醒、數據匯總等。

　　

　　新消費趨勢下，用戶消費不再是單純的購買產品，也看重購買體驗。海頓不斷從產品、服務、營銷等方面著手，致力于讓用戶成為代言人。當銷售的宗旨從追求成交量轉變為追求用戶的滿意度時，企業才能成功構筑競爭性壁壘，突圍消費市場。