“以前我們會純粹的追求規(guī)模化，但是這幾年廠商之間的發(fā)展背道而馳。以前還會彼此去考慮控制毛利空間，但現(xiàn)在為了追求規(guī)模，同樣的業(yè)績毛利卻大不如前，這在全國各地都是如此。既然如此，何不慢下來？”業(yè)億精工總經(jīng)理黃洵的話語中韻味頗深，在這個高速運轉(zhuǎn)、追求效率的年代背景下，似乎最缺的就是慢下來。慢下來并不意味著止步不前，而是為了后續(xù)的發(fā)力儲存必要的積淀。

　　

重慶業(yè)億暖通工程有限公司總經(jīng)理 黃洵

　　

　　安逸中尋求“革命”

　　

　　“以前在公司的業(yè)務結(jié)構(gòu)中，大多選擇了流量型品牌，品牌拉力大，但是內(nèi)部的競爭也激烈。零售商在成本上不如代理商，銷售端還在一味打價格戰(zhàn)，促銷活動都已經(jīng)讓終端消費者麻木。既然這些品牌不能帶來足夠的利潤，那為何不去尋求新的品牌合作？所以除了支柱型業(yè)務中央空調(diào)的品牌沒有更替，其他諸如新風、壁掛爐等產(chǎn)品的原有品牌幾乎都發(fā)生了改變，而且必須成為品牌的區(qū)域代理商才合作。”黃洵敘述了公司業(yè)務調(diào)整的規(guī)劃，其核心目的就是在于解決利潤問題，通過拿下代理權(quán)與零售業(yè)務貫通，增加每筆銷售的利潤空間。

　　

　　當然，調(diào)整的并不僅僅是公司的品牌結(jié)構(gòu)，在內(nèi)部員工的銷售管理上，黃洵也將原有的銷量考核調(diào)整為銷售結(jié)構(gòu)考核。黃洵的想法相信也是眾多暖通空調(diào)經(jīng)銷商的心聲，對于員工而言，他們的收入往往與銷量掛鉤，所以越是剛需、流量型的產(chǎn)品越是喜歡銷售，而銷售難度大的產(chǎn)品則會作為“附加項”，完全看消費者的意愿，缺乏引導能力。但從實際來看，流量型的產(chǎn)品其利潤較低，而其他產(chǎn)品反而可以為公司帶來更高的利潤，在價格戰(zhàn)硝煙彌漫的當下市場中，員工空有業(yè)績卻利潤微薄的情況屢見不鮮。而考核銷售結(jié)構(gòu)的方法，比單純考核利潤來的更實際，又比考核業(yè)績更能督促銷售員轉(zhuǎn)型，推進集成化銷售，讓消費者關(guān)注到非剛需類產(chǎn)品。

　　

　　黃洵評價到：“銷售也有段位，流量型產(chǎn)品銷售并沒有過多的技術(shù)含量，員工的可替代性也更強；高利潤的產(chǎn)品，很多銷售人員遇到阻力就選擇放棄，以免丟失訂單。但公司需要員工去成長，所以要有合適的機制，同時提供高回報讓員工更有動力，公司也會為優(yōu)秀的員工頒發(fā)榮譽進行激勵。當然，我們也不會要求員工立即獲得新品牌的銷量，只要有高追求，我們允許賣的慢一些，客戶也有孵化的過程，需要一定的階段，選擇的新品牌也并非是毫無名氣或者品質(zhì)拙劣的品牌，經(jīng)過積淀與銷售人員的熟悉，總會發(fā)光發(fā)熱。”

　　

　　而無論是變革前還是變革后，工程都不會是業(yè)億精工的重點。公司需要現(xiàn)金流，誠然工程項目的利潤更加高，客單值也更大，但是還款品質(zhì)很難保障。黃洵坦言，除非是信任業(yè)億并且業(yè)億也信任的客戶，才會接下工程，而數(shù)量一年也是屈指可數(shù)。而且工程項目往往需要團隊去服務，周期也較長，太多不確定因素反而讓項目成為了負擔，與業(yè)億精工的發(fā)展模式并不契合。

　　

　　理想中落足實際

　　

　　交談中可以感受到，黃洵是很有魄力的人，說服股東放棄眼前利益，大面積更換品牌，敢用風險換利潤。但他也是個落足實際的人，并沒有被理想中的公司“模型”而蒙蔽，正如他所說：“目前業(yè)億精工才剛打造出新平臺，談操作和效果為時尚早，更多是把眼前的事情做好。”

　　

　　在成為了一眾品牌的代理商之后，也意味著業(yè)億精工的渠道開拓壓力更為沉重。雖說此前也有代理中央空調(diào)品牌的渠道開拓經(jīng)驗，但是在新增了一系列舒適家居產(chǎn)品品牌之后，原有渠道架構(gòu)多少人愿意接受、如何做好服務工作等等，都是黃洵需要考慮的問題。“我們計劃在今年下半年或者明年，嘗試去開發(fā)渠道以及渠道賦能，我們已經(jīng)組建了一個團隊，主要就是服務于分銷渠道，具體的方式方法還在規(guī)劃之中，我們希望能為分銷渠道帶來價值。”

　　

　　當然，打鐵還需自身硬，作為代理商，能向分銷渠道輸出的一是價格體系，二是服務，相比而言，服務是長期并且能幫助分銷渠道提升口碑的部分。其實從業(yè)億精工的名字中已經(jīng)可以看出端倪，精工意味著高端的安裝服務，為客戶打造精品系統(tǒng)。而對于精工安裝，黃洵同樣認為要慢下來。

　　

　　黃洵以重慶兩聯(lián)供市場為例，兩聯(lián)供系統(tǒng)是時下行業(yè)熱點，但是為什么在重慶市場一直沒有突破？黃洵認為關(guān)鍵就在安裝服務。“難度高，更加需要商家靜下心來學習，鉆研其中的門道，例如輔材配件、管道選型、工藝手法等等。”黃洵如是說道。

　　

　　黃洵用“破釜沉舟”的魄力為業(yè)億精工構(gòu)建了一幅宏偉藍圖，不過這也只是規(guī)劃的第一步。未來，黃洵計劃引入進口電器，進一步擴充零售產(chǎn)品體系。在其看來，所有的客戶都是沒有價值的，當然這并不是否定客戶的意義，而是指就算客戶知道業(yè)億，也不會因為業(yè)億推薦就購買某種產(chǎn)品，所以只有選擇有價值的品牌，能夠打動消費者，才能讓客戶從沒價值轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r值。