“行知匯”營銷咨詢機構創始人 邵策

　　《2021 上半年中國中央空調行業草根調研報告》出爐，中央空調同比增幅33%。多年的習慣，讓作為集成商的筆者立刻拿起了手中的電話，調研了全國各地具備代表性的企業，最后確認了以上數據基本能夠反映行業市場真實情況，但經驗也告訴筆者，在這個飄紅數據的背后，一定藏著大家更多的擔心和憂慮。

　　

　　

　　經過2019 年的疫情陣痛后，在房產樓市的催動下，行業市場迎來的相對明顯的銷售增長期，從整體上看，主要增長點在家裝多聯機市場。但長期以來，經銷商的無序競爭導致“多聯機家電化”，利潤趨低已成不爭事實，從實際看，目前多聯機全國零售市場平均毛利率僅為5-8%。同時，筆者發現，當前的家電連鎖賣場基本無一例外開始“重視”家裝多聯機，不計較利潤，只重視增強短板。

　　

　　隨之而來的，廠家也開始大力轉戰精裝修及樓配市場，由于和零售批發渠道價格差異巨大，市場又產生了大量樓配數字造假多審批的低價機器，進一步將市場近年來只有10% 左右“合理毛利”的零售價體系沖擊得體無完膚。同時加上，各大主流品牌扁平化渠道改革政策的推行，短期看似乎有利于提升市場價格競爭力，實則類似一些直提政策造成“主力銷售大戶與夫妻老婆店提貨政策相同”等行為反而影響了行業零售端利潤差異，削弱了本已付出了更多經營成本的主力經銷商的銷售動力，致使經銷商紛紛明里暗里增加主機品牌，最終讓該政策加速了“專賣店政策體系”走向消亡解體之路。

　　

　　

　　售后收入一直是廠家隱形的重要收入來源，一些合資品牌通過“技術壁壘”實現的售后收入甚至堪比產品利潤，然而這一板塊的收入經銷商只能眼饞而己，經銷商的服務收入只能通過售中安裝來實現。

　　

　　我們以多聯機為例：通常，我們都知道，如果沒有25% 左右的安裝毛利來為銷售總毛利均衡，多聯機恐連毛利渣渣都剩不下。盡管如此，一些廠家卻已經開始打著“統一安裝，統一輔材，保證質量，賦能經銷商”的大旗準備收割安裝服務這點僅有的“利潤底褲”，不準經銷商搞安裝差異化，只準“統一”，最后“統統”割你沒商量！

　　

　　據相關數據顯示，當前凈水板塊的總市場規模250億，但其在舒適家居渠道的銷售充其量只占到幾十分之一，究其原因，主要在于“小水”的綜合銷售渠道的廣度不夠造成競爭壓力巨大，局限了舒適家居“水”銷售發展想象空間，全憑“大水”配套市場的發力帶動才占得了一“座”之地，想要增長必須靠“客戶營銷認知普及和消費力的許可”。

　　

　　而新風板塊隨著疫情的持續，看似充滿無限發展前景，現實行業的發展卻非常“差強人意”。目前家用新風產品廠家主要銷量仍集中在樓盤配套的低端產品上，相比凈水產品的消費者認知普及投入，新風行業無人也無能力去大力推進，經銷商的銷量只取決于幾個頭部品牌各顯神通的內部培訓普及才學會的幾招話術落地，賣過了則“管不了安裝、不知道效果、更別談服務”，導致了新風行業的根基浮表，長不成大樹。

　　

　　憂慮之四：“恒”系統磚家，輻射系統大神云集

　　

　　盡管當前兩聯供系統仍舊保持著較強的增長勢頭，但隱患依然存在。早在兩年前，筆者在某品牌年會上就提出兩聯供發展的“三坑一坡”的觀點：安裝工藝的坑，輔材選用的坑，控制系統的坑，體量上升趕不上利潤下滑的坡。果不其然，兩年前能保持的25% 左右毛利率現如今只能維持在10-15%。

　　

　　現實是，為求突破，大家都在尋找差異化，諸如三恒、五恒甚至八恒九恒的系統隨即百花齊放，加上很多非技術流派經銷商跟風而上，在主機和系統控制廠家沒有指導標準的情況下貿然跟進，造成了行業逾七八成的經銷商損失慘重，只有僅兩成左右的經銷商在不斷的試錯中站穩了腳跟?？梢哉f，豪宅高端系統的錢不是誰都可以掙的，但凡把自己家沒有用過的系統推銷給別人的，全都是耍流氓，而法制社會做流氓的代價會很慘！

　　

　　筆者判斷，大形勢下，政策扶持下的房地產行業會有逐斷增量的超低能耗（被動房）產生，該概念也會逐漸影響到終端零售的即有住房改造升級市場，而配合大形勢誕生的“被動房新風一體機”等一系列產品的項目空間隨即產生，與成品高端住宅的超低能耗系統解決方案的設計產品方向日趨顯現，這個階段，是否抓住“風”口，尤其重要，也在很大程度上主導了超低能耗建筑到底會不會革了空調暖氣的命。

　　

　　以上所述屬個人見解，可能有不實之處，但作為處在舒適家居后時代的行業人，我們必須要“有憂患意識，行解決之道，知發展趨勢”。結合大形勢，筆者認為當前“舒適家居”的行業定義過于狹窄，關于節能、健康等主流概念很多年前沒有考慮，也沒有主推。當前就更應當站在趨勢下，針對永恒不變的“人居住宅環境”角度定義行業，放寬視野和思路，共同摸索進步前行！