威能中國(guó)零售業(yè)務(wù)經(jīng)理 步鑫

　　對(duì)于2021 年的壁掛爐零售市場(chǎng)，企業(yè)普遍都反映比以往更為復(fù)雜，也更為難做。威能中國(guó)零售業(yè)務(wù)經(jīng)理步鑫認(rèn)為，自年至今，受疫情影響和零售行業(yè)的線下特有屬性制約，一個(gè)最顯著的變化就是獲客率和顧客到店率的降低，想要做好零售市場(chǎng)，則需要投入更多的資源和精力去獲得顧客，亦即營(yíng)銷(xiāo)成本在持續(xù)增大。

　　

　　當(dāng)然，事在人為，反應(yīng)在威能身上則有些不一樣。步鑫認(rèn)為，雖然迫于“煤改氣”政策的收窄，國(guó)產(chǎn)品牌都在進(jìn)行零售轉(zhuǎn)型，但基于德國(guó)威能在中國(guó)市場(chǎng)尤其是零售市場(chǎng)多年的深耕打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前看來(lái)，還沒(méi)有感受到國(guó)產(chǎn)品牌帶來(lái)的壓力。同時(shí)，就目前的市場(chǎng)情況而言，采暖的市場(chǎng)滲透率還不到5%，現(xiàn)在很多消費(fèi)者并不了解壁掛爐產(chǎn)品，整個(gè)暖通行業(yè)的潛力還非常大。步鑫表示，現(xiàn)在且放開(kāi)國(guó)產(chǎn)品牌與外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就德國(guó)威能而言，現(xiàn)在亟需做的工作是與友商們一同，讓消費(fèi)者了解并接受分戶(hù)采暖的理念，擴(kuò)大整個(gè)采暖行業(yè)的市場(chǎng)份額和潛力市場(chǎng)。

　　

　　市場(chǎng)新的格局會(huì)不會(huì)打破，打破到什么程度，其實(shí)還需要時(shí)間和事實(shí)來(lái)檢驗(yàn)。步鑫透露，德國(guó)威能也在未雨綢繆，積極部署。首先擴(kuò)大市場(chǎng)渠道，通過(guò)與燃?xì)夤尽⒀b修公司合作以及開(kāi)設(shè)社區(qū)店的方式，拉近威能品牌和消費(fèi)者之間的距離。其次，進(jìn)行產(chǎn)品方案迭代，將燃?xì)獗趻鞝t、熱水器、新風(fēng)、凈水等全系產(chǎn)品進(jìn)行整合，為消費(fèi)者提供涵蓋冷暖風(fēng)水的一站式解決方案，以便降低消費(fèi)者的選擇、時(shí)間成本以及后續(xù)的使用維護(hù)成本，方便帶來(lái)更為全面的舒適體驗(yàn)。

　　

　　與大多外資品牌一樣，德國(guó)威能在“煤改氣”項(xiàng)目上并沒(méi)有過(guò)多的參與，但也給與了高度關(guān)注。步鑫分析認(rèn)為，北方“煤改氣”推行初期，主要的考量標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品價(jià)格，因此也限制了其產(chǎn)品質(zhì)量和功能。但根據(jù)相關(guān)地區(qū)的消費(fèi)者反饋可以看到，有相當(dāng)數(shù)量的用戶(hù)認(rèn)為“煤改氣”工程提供的壁掛爐設(shè)備無(wú)法滿足他們的需求。對(duì)于這部分消費(fèi)者的訴求，就需要產(chǎn)品定位更高端、技術(shù)領(lǐng)先的品牌去為他們提供品質(zhì)更可靠、體驗(yàn)更舒適的產(chǎn)品，這是德國(guó)威能的機(jī)會(huì)。

　　

　　與此同時(shí)，德國(guó)威能作為在南方分戶(hù)采暖市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，正在致力于為消費(fèi)者提供更多包含采暖、生活熱水、新風(fēng)、凈水在內(nèi)的舒適家居解決方案和更好的使用體驗(yàn)。并且在“雙碳目標(biāo)”的大背景下，威能也在積極推動(dòng)自己的“SEEDS 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”，為實(shí)現(xiàn)2030 年威能集團(tuán)“碳中和”的目標(biāo)而努力。

　　

　　步鑫認(rèn)為，對(duì)于零售市場(chǎng)而言，究其根本是如何增強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，如何適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)的客群變化，這是行業(yè)需要面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。為此，德國(guó)威能在門(mén)店展示環(huán)節(jié)做了很大的調(diào)整，開(kāi)始從單純的產(chǎn)品展示加工作人員口述的模式轉(zhuǎn)向以交互式體驗(yàn)展臺(tái)為主，引導(dǎo)消費(fèi)者自行操作體驗(yàn)的全新模式。

　　

　　對(duì)于未來(lái)的零售市場(chǎng)，步鑫建議，不管誰(shuí)在圍城的內(nèi)外，都要充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，并有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如國(guó)產(chǎn)品牌憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在二三線市更容易打開(kāi)局面。就總體而言，步鑫表示，中國(guó)采暖行業(yè)的市場(chǎng)還十分廣闊，德國(guó)威能以及友商們的重中之重應(yīng)該著眼于提升市場(chǎng)滲透率，擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體。