其實本來我就打算寫一篇，因為分析邏輯是一件相對容易的事情，但是講具體怎么辦，難度會大很多。我也怕我這種漫無邊際的胡說八道風格，當提供一些具體意見的時候，容易給朋友們和讀者指錯道。但是后來想了想，如果缺失了實踐的部分，尤其是我在解構門店的類型的時候，為了避免大家對幾種不同類型門店有褒貶之分，沒敢舉例子，甚至連實際的圖也沒配。這樣整體的思路就會顯得有點空，所以我想還是補一個下篇：用我自己個人的一些觀點，說說不同的業務類型，如何在門店設計和選擇上做一些優化。這樣邏輯上更完整一些。

　　

　　需要特別聲明的是，這些觀點和思考非常個人化，而且我只選擇了一個角度作為出發點：你的主要目標客戶群體是誰？而現實工作和生活要復雜得多，門店到底怎么搞，其實和很多因素相關：歷史、投入、慣性、團隊的銷售能力和特點、當地市場發展狀況等，很多因素，甚至和市場競爭態勢也有很大的關系。我只是想把這樣一種考慮問題的框架能盡可能地呈現出來，至于個案還要靠朋友們自己綜合權衡考慮。

　　

　　首先要說的是，對于第一篇文章中談到的四個典型門店設計的導向，實際上兩個維度：產品導向與系統導向、銷售導向與客戶導向。我用這樣一張二維圖來表達他們之間的關系。

 

 

　　但需要說的是：

　　

　　1. 存在即為合理，四個導向并無優劣之分和高下之分：不同的導向適合不同的業務類型；不同的業務發展階段適合不同的門店導向。

　　

　　2. 同一維度下的兩個不同導向，并不絕對互斥，可以以某一導向為主導，另外一個為輔助。

　　

　　3. 不同維度下的兩個導向，可以協同。

　　

　　4. 實際的門店和展廳，一定是一個混合體，而非單一導向的。

　　

　　說到這里，還是覺得有點空，我們步入正題：到底該怎么辦？

　　

　　如果你的主要目標客戶是金字塔尖客戶，頂級豪宅，那么我的個人的建議和想法：

　　

　　1. 門店思路應該以客戶導向型為主，即重視物理和情感的體驗，注意營造氛圍與格調，甚至不一定拘泥于“門店”或者“展廳”這樣的形式。這里我特別強調一下情感的體驗，而非單純物理的實景體驗，兩者需要兼顧，甚至情感的體驗比物理體驗更加重要。

　　

　　2. 以公司實力呈現為輔，門店或者展廳必須能夠體現公司足夠的實力，有時候也需要通過實力的呈現贏取和客戶對等溝通的地位。

　　

　　3. 技術性質很濃厚的系統展示，在這一類金字塔尖的客戶中，作用不大，不適合做系統墻、工藝細節的展示對比等大家常用的方法。應該把系統展示融合到體驗中去，只展示和體驗相關的關鍵系統環節就可以了。我在其他的場合也講過，高端豪宅銷售思維應該是系統導向的，但系統導向的銷售思維，不等于在門店或者展廳中去過多地展示系統，兩者不是相同的概念。

　　

　　如果你的主要目標客戶群體是中高端客戶，例如別墅、聯排和大平層的，這類客戶實際上是消費心理最為復雜和多變的一個客戶群體，那么思路需要稍微變一下：

　　

　　1. 以公司實力呈現型為主，通過展廳體現公司的實力，鎖定客戶的預期與體驗。

　　

　　2. 以系統導向型為輔：強調系統、安裝工藝的差異化，可以考慮系統墻等形式，便于向客戶解釋復雜系統及工藝差別。

　　

　　3. 但是需要注意的是，如果做產品展示，一定要適度和有控制，要弱化具體產品在整體系統中的作用，過渡展示產品會導致嚴重的同質化，不能體現你在系統集成上的價值。

　　

　　如果你的主要目標客戶群體是中端客戶，平層住宅為主，那么門店的設計方面，我的個人觀點如下：

　　

　　1. 應該以動線型為主，通過店面的動線設計，規范和標準化銷售流程。 通過標準化和規范的銷售流程讓客戶了解到更多的暖通舒適家居系統。從而實現更多的交叉銷售，也就是行業里常說的聯單，針對同一個客戶盡可能地多地銷售采暖、空調、新風、凈水等多個舒適家居子系統。

　　

　　2. 以產品導向為輔，但是需要注意的是需要形成一個自己的產品組合：同一品牌的不同產品，或者是來自多個品牌的不同產品，組合在一起，不同的產品針對不同需求的客戶，有清晰的產品定位。用產品組合和定位去形成差異化，避免同質化的競爭。

　　

　　3. 當然可以適度地加入系統導向型的展示，但我個人認為系統墻的作用在這類客戶中沒有太大的作用，應更側重于工藝細節的展示，甚至是服務的展示。

　　

　　這就是補充的一篇關于門店的下篇，兩篇加起來，可以叫做暖通舒適家居門店和展廳背后的邏輯。如果大家有不同的看法和意見，歡迎評論區留言。

　　

　　鳥叔隨筆 2021