雖然近年來，城鎮(zhèn)一體化建設(shè)的迅速推進(jìn)，基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善以及國家對(duì)于農(nóng)村飲用水改造工程的重視，都一定程度上不斷優(yōu)化了村鎮(zhèn)用水問題。但對(duì)比城市用水來說，村鎮(zhèn)市場(chǎng)的水質(zhì)難有保證，在更強(qiáng)調(diào)健康生活的時(shí)代背景下，凈水設(shè)備也開始逐漸成為了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的關(guān)注重點(diǎn)。

　　

　　民生改善下的機(jī)遇

　　

　　近年來，凈水設(shè)備的成熟與發(fā)展，在改善了城市居民用水的同時(shí)，企業(yè)也希望能夠?qū)⑦@一涉及健康類產(chǎn)品帶向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)惠及當(dāng)?shù)鼐用瘛Ｍ瑯拥模S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，村鎮(zhèn)居民對(duì)于用水的健康問題也逐漸形成了具象的概念，特別是在一些相對(duì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以及企業(yè)的推動(dòng)之下，當(dāng)?shù)鼐用褚呀?jīng)開始使用上了凈水設(shè)備。“凈水是一個(gè)利國利民的良心事業(yè)。目前，中國農(nóng)村的水質(zhì)依然較差，很多都是未經(jīng)任何過濾處理的水，甚至?xí)谢兽r(nóng)藥以及工業(yè)污染，去做農(nóng)村市場(chǎng)，其實(shí)就是要解決這部分居民的飲水問題。”日出東方凈水公司總經(jīng)理徐建廣表示。

　　

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2019年12月，全國共有近四萬個(gè)鄉(xiāng)級(jí)區(qū)劃，其中光鄉(xiāng)鎮(zhèn)就多達(dá)三萬余個(gè)，而農(nóng)村更是多達(dá)70余萬個(gè)。“龐大的數(shù)字背后，也意味著凈水產(chǎn)品普及工作的艱巨，但同樣也有著廣泛的機(jī)遇。只有把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普及了，整個(gè)凈水產(chǎn)業(yè)才會(huì)進(jìn)入一個(gè)較快的發(fā)展階段。就如同當(dāng)年的家電下鄉(xiāng)開始一樣，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展提振了企業(yè)成長(zhǎng)的信心和動(dòng)力，更是推動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)步入發(fā)展的高速時(shí)期。”浙江中廣電器股份有限公司兩凈事業(yè)部副總顧家斌表示。

　　

　　市場(chǎng)需求的背后，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展同樣有著積極的意義。事實(shí)上，城市市場(chǎng)對(duì)于健康飲用水的認(rèn)知度較高，特別是伴隨著近年來舒適家居產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，凈水產(chǎn)品的需求也在水漲船高。而伴隨著市場(chǎng)布局的逐漸完善，企業(yè)的發(fā)展也步入一定的瓶頸，如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓寬也成為了企業(yè)更為關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)比城市市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于健康的飲用水需求顯得更為剛需，凈水企業(yè)也希望能夠通過從一二級(jí)市場(chǎng)向三四級(jí)市場(chǎng)的探索來贏得更多的發(fā)展空間。

　　

　　

　　雖然市場(chǎng)大，機(jī)遇多，但是凈水下鄉(xiāng)的工作卻沒有那么簡(jiǎn)單。全國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)凈水分會(huì)會(huì)長(zhǎng)唐建星就表示：“農(nóng)村水源復(fù)雜，地域性特征非常明顯，需要有針對(duì)性的研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。再加上村鎮(zhèn)市場(chǎng)追求性價(jià)比，銷量較好的基本都是做會(huì)銷、傳銷的小品牌，這些都是橫亙?cè)趥鹘y(tǒng)凈水品牌向下布局的阻礙。再加上農(nóng)村市場(chǎng)缺乏規(guī)范和管理，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境混亂，真正想要在這一市場(chǎng)做大做好，需要投入更多的精力，也面臨較大的難度，所以更多品牌還是將精力集中在城市市場(chǎng)的發(fā)展和布局工作中。”

　　

　　另外，不同于城市，村鎮(zhèn)市場(chǎng)的用水條件千差萬別，這也導(dǎo)致目前應(yīng)用于城市的許多主流無桶機(jī)型并不能直接應(yīng)用于農(nóng)村市場(chǎng)，也要求制造企業(yè)用于村鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品需要具備一定的針對(duì)性。徐建廣表示：“村鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的不同需求，比如住宅用水面積大需要大流量的設(shè)備，比如面對(duì)沒有自來水的區(qū)域需要使用自吸泵，比如水質(zhì)較差的地方還需要加大的濾芯等等，許多凈水制造企業(yè)很難將適用于城市的凈水產(chǎn)品直接套用在農(nóng)村市場(chǎng)上，這同樣是許多專業(yè)品牌難以下沉的原因。”

　　

　　同時(shí)，市場(chǎng)的下沉遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的布局和推廣，更不是一錘子買賣的銷售，對(duì)于凈水設(shè)備來說，除了前期的設(shè)備采購和安裝外，后期更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的濾芯替換同樣也是保證水質(zhì)長(zhǎng)期健康安全的重中之重。“所以，這也是很多品牌難以下沉到村鎮(zhèn)市場(chǎng)的原因。村鎮(zhèn)市場(chǎng)地廣且分散，服務(wù)工作繁瑣復(fù)雜，而且凈水產(chǎn)品所需要的日常維護(hù)服務(wù)工作也是持續(xù)性的，客戶的黏性也很大，能夠及時(shí)響應(yīng)用戶需求的服務(wù)商對(duì)于村鎮(zhèn)市場(chǎng)來說非常重要，而這也是企業(yè)的難點(diǎn)所在。”徐建廣表示。

　　

　　此外，渠道的建設(shè)以及渠道所能夠給市場(chǎng)提供的服務(wù)支持力度，也是布局村鎮(zhèn)市場(chǎng)的難點(diǎn)之一。一方面，此前一些非法的營銷行為，一定程度上傷害了村鎮(zhèn)用戶對(duì)于凈水產(chǎn)品的信心，更是給這一產(chǎn)品在市場(chǎng)的口碑造成了一些不可逆的影響，想要扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)對(duì)這一產(chǎn)品的觀點(diǎn)需要一定時(shí)間的重新培育。另一方面，凈水產(chǎn)品的服務(wù)工作繁瑣復(fù)雜，且市場(chǎng)處于開發(fā)初期，沒有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)而進(jìn)行盲目投入，往往也難以收獲較好的回報(bào)，再加上凈水產(chǎn)品又是受口碑影響的一款產(chǎn)品，服務(wù)又強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，需要企業(yè)耐下心來去做好服務(wù)與營銷的工作。

　　

　　挑戰(zhàn)中的未來

　　

　　雖然村鎮(zhèn)市場(chǎng)給凈水產(chǎn)業(yè)拋出了一系列挑戰(zhàn)，但可喜的是，企業(yè)已經(jīng)開始針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整并提出了解決方案。可以發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)也希望能夠先從產(chǎn)品開始著手，先通過對(duì)村鎮(zhèn)市場(chǎng)產(chǎn)品線進(jìn)行布局，再更進(jìn)一步地開展?fàn)I銷工作。顧家斌介紹到：“村鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于凈水產(chǎn)品的使用習(xí)慣、功能要求和城市市場(chǎng)完全不一樣。城市消費(fèi)者追求小巧同時(shí)功能強(qiáng)大，而村鎮(zhèn)市場(chǎng)則要求多級(jí)過濾、制水速度快、流量大，這對(duì)于布局城市市場(chǎng)的企業(yè)來說是完全不同的產(chǎn)品線，所以要先做好針對(duì)村鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品線布局，再更進(jìn)一步地展開相關(guān)營銷和服務(wù)的落地。”

　　

　　當(dāng)然，在渠道建設(shè)上，企業(yè)也針對(duì)自身的情況特點(diǎn)，展開不同的營銷和服務(wù)策略，逐漸建立起完善的渠道布局工作。缺少鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌，更多采用以點(diǎn)帶面的方式，由更上一級(jí)的渠道去進(jìn)行相關(guān)的渠道下沉。而對(duì)于有一定村鎮(zhèn)渠道基礎(chǔ)的渠道商，則更多會(huì)借助此前建立起的渠道體系，去做好宣傳和推廣工作，并配備對(duì)應(yīng)的服務(wù)，建立起良好的口碑實(shí)現(xiàn)廣泛地傳播。唐建星表示：“一些小品牌以及諸如四季沐歌、太陽雨等最早定位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的專業(yè)品牌，在布局這一市場(chǎng)的機(jī)會(huì)相對(duì)較大，這些品牌的渠道、網(wǎng)點(diǎn)在村鎮(zhèn)市場(chǎng)有基礎(chǔ)，不需要另辟渠道，而且在家電下鄉(xiāng)過程中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)建立了廣泛的品牌影響力，既便如此，這些企業(yè)也同樣需要面對(duì)會(huì)銷、傳銷等帶來的壓力。”

　　

　　總的來說，凈水下鄉(xiāng)的工作有機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)，有困難但同樣未來可期。但正如同前文中所說，凈水產(chǎn)品此前在村鎮(zhèn)市場(chǎng)中已經(jīng)受到過一些傷害，想要恢復(fù)這一道道的瘢痕，還需要企業(yè)共同的努力和呵護(hù)，也同樣需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去走好未來的每一步。