開篇立論

 

藍(lán)方 1 辯 俞瑞杰

　　得人心者得天下，沒有經(jīng)銷商的經(jīng)營不需要利潤，沒有一個(gè)企業(yè)不需要利潤，如果企業(yè)沒有合理的利潤，又如何能夠維持員工的心?今天是用利潤換來的規(guī)模，給廠家的銷量做出了貢獻(xiàn)，但是經(jīng)銷商的生活卻一天天更艱難，風(fēng)險(xiǎn)也隨著銷量的提升而節(jié)節(jié)攀高，而失去了利潤也失去了企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。所以利潤第一，規(guī)模第二。

　　企業(yè)管理大師德魯克曾說，企業(yè)家生存定位于創(chuàng)造并服務(wù)客戶，只有有了利潤才能去延伸新品，才能夠維護(hù)客戶，才能夠抗擊風(fēng)險(xiǎn)，這些是失去利潤只求規(guī)模所做不到的。可以發(fā)現(xiàn)，很多暖通公司的老板在達(dá)到一定的規(guī)模后，反而更加焦慮，比如員工的安全，比如各類潛在的風(fēng)險(xiǎn)，太多前輩血的教訓(xùn)也再一次論證，只有利潤才能夠讓生活更有安全感，但規(guī)模不能。

 

紅方 1 辯 慕艷娜

　　第一、中小企業(yè)的發(fā)展需要戰(zhàn)略規(guī)劃，德魯克說小企業(yè)更需要戰(zhàn)略和管理，作為中小企業(yè)的老板，首先要保證企業(yè)有穩(wěn)定發(fā)展的現(xiàn)金流和可持續(xù)的利潤增長，而不是暴利。公司生存需要銷量，業(yè)務(wù)需要銷量生存，安裝工人更需要銷量的生存來產(chǎn)生利潤。證明規(guī)模比利潤更重要。

　　第二、戰(zhàn)略以速度沖擊規(guī)模，把規(guī)模做大了才能有支撐企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)金流。只有做大規(guī)模才容易產(chǎn)生利潤，但是如果利潤做高了，就很難產(chǎn)生規(guī)模了，也再一次證明，規(guī)模比利潤更重要。

　　第三、企業(yè)發(fā)展是經(jīng)營客戶，維護(hù)客戶的忠誠度，是更快一步地?fù)屜瓤蛻舻闹艺\度。張瑞敏說，企業(yè)競爭的本質(zhì)是客戶忠誠度的爭奪，誰能第一時(shí)間更快更有效地抓取客戶的忠誠度更重要。所以狹路相逢不是勇者勝，而是智勇雙全快者勝。規(guī)模上去了，才能與對手徹底拉開距離，才能建立其更穩(wěn)固的服務(wù)團(tuán)隊(duì)以獲取客戶忠誠度，才可以更好地服務(wù)客戶，有大的規(guī)模和現(xiàn)金流的企業(yè)才能夠發(fā)展長遠(yuǎn)。

　　所以，對于企業(yè)來說，核心的價(jià)值和最終目的不是實(shí)現(xiàn)利潤最大化，只有經(jīng)營好客戶，利潤就會(huì)自然而然的產(chǎn)生。綜上，中小企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)優(yōu)先做規(guī)模，在規(guī)模和利潤的轉(zhuǎn)化中，也要先做規(guī)模，同時(shí)，培養(yǎng)客戶的忠誠度，更離不開規(guī)模。

 

藍(lán)方 2 辯 賈新強(qiáng)

 

　　規(guī)模的目的是什么?最終還是為了通過規(guī)模效應(yīng)來賺取利潤。

　　為什么要利潤?從三個(gè)方面可以論證。

　　首先，對公司的健康發(fā)展來說，利潤是安身立命之本，企業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)盈利性組織，追求利潤最大化是企業(yè)的天性，而目前有一部分老板只顧著擴(kuò)大規(guī)模，卻忽略了利潤產(chǎn)出比，最終營造出一個(gè)個(gè)表面上繁榮風(fēng)光，內(nèi)部卻蘊(yùn)藏危機(jī)的虛放型企業(yè)。

　　可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)中因?yàn)槊つ繑U(kuò)充卻最終失敗的例子很多，從共享小黃車到樂視等等都是如此，企業(yè)虧損嚴(yán)重，并且留下巨債等等，社會(huì)中及行業(yè)中，盲目上規(guī)模帶來反面結(jié)果有許多鮮活的例子，盲目追求規(guī)模的公司最終或轉(zhuǎn)行或跑路的現(xiàn)象，在各個(gè)城市都屢見不鮮。

　　第二，經(jīng)銷商做企業(yè)，要做有錢人的生意，做利潤高、有高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域著名的“二八定律”指出，社會(huì) 80% 的財(cái)富其實(shí)掌握在 20% 的人手中，而經(jīng)銷商就需要爭取多做這部分高端客戶的業(yè)務(wù)，做有錢人的生意。同時(shí)，有錢人是少數(shù)，所以也很難在這個(gè)圈子里短時(shí)間內(nèi)做大規(guī)模，但是只要能拿下這一部分高端客戶，那么利潤是非常可觀的。

　　第三，合理的利潤是支撐企業(yè)給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本保證。如果服務(wù)幾百個(gè)客戶，運(yùn)營成本也會(huì)水漲船高，但是服務(wù)利潤高的高端客戶，所付出的成本卻是有限的，所以企業(yè)追求利潤最大化比追求規(guī)模更重要。

　　第一，和吃飯一樣，是要吃飽還是要吃好?不能說吃飽了但吃的很差，明明一頓三餐正常吃也能吃飽。所以，要規(guī)模是在有合理利潤的情況下，爭取把銷量做大，這樣對企業(yè)、對個(gè)人、對公司、對廠家都是一件非常有意義的事情，但是如果銷量有限，卻想把利潤越做越大，這其實(shí)是不合理的。

　　第二，行業(yè)里面所謂的高利潤，往往是利用信息差距，以及技術(shù)差距所制造的高門檻。現(xiàn)在社會(huì)資訊高速發(fā)展，信息日新月異，所謂的高門檻能撐多久?

　　第三，有了規(guī)模意味著有龐大的客戶群，1 個(gè)客戶背后可以帶來 9 個(gè)客戶，建立起龐大的客戶群并實(shí)現(xiàn)突破就可以賺到利潤。許多做售后維保的經(jīng)銷商，一年在清洗、保養(yǎng)等售后工作也可以實(shí)現(xiàn)營業(yè)額近 40%的利潤，這都是建立在有龐大客戶群的基礎(chǔ)上。所以萬丈高樓平地起，規(guī)模是基石，有了規(guī)模才有無限可能，沒有規(guī)模，一切都是空中樓閣。

藍(lán)方 3 辯 賢少影

　　更大規(guī)模的建立，是基于獲取更高利潤的前提下去擴(kuò)展的。沒有利潤支撐強(qiáng)求規(guī)模，只會(huì)荒廢人生浪費(fèi)時(shí)間。不管是創(chuàng)業(yè)初期還是發(fā)展期，利潤化才能讓企業(yè)有更多的空間去發(fā)展，一味的追求規(guī)模化，只會(huì)自我感動(dòng)，同時(shí)沉醉在勤奮中不能自拔。小規(guī)模高利潤可以有更多的時(shí)間享受生活，嘗試更多的新事物，而在這些新事物中，往往蘊(yùn)藏著更多的機(jī)會(huì)和機(jī)遇，這是只靠勤奮擴(kuò)大規(guī)模所無法擁有的時(shí)間所能創(chuàng)造的。

紅方 3 辯 李智濤

　　首先，利潤不等于現(xiàn)金，但是規(guī)模一定等于現(xiàn)金流。舉例來說，眾所周知行業(yè)的凈利潤只有 5~10 個(gè)點(diǎn)，卓力在順德 2019 年新開的分公司投資了 30 萬，營業(yè)額做到 1000 萬，即便經(jīng)過疫情，但這家分公司的資金流水目前銀行存款還有 190 萬。同樣去年在順德開分公司的一家經(jīng)銷商，號稱產(chǎn)品有 50% 的毛利，最后卻倒閉了，原因就是資金流的缺失而只為追求利潤。所以事實(shí)證明，利潤率不代表利潤值，利潤高不代表高利潤，但是大規(guī)模一定有大資金。

　　其次，從經(jīng)營哲學(xué)分析什么叫規(guī)模，什么叫利潤?規(guī)模相當(dāng)于阿米巴經(jīng)營，注重發(fā)展團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才為中心，注重責(zé)任分權(quán)，以服務(wù)博得人心占領(lǐng)市場，繼而擴(kuò)大經(jīng)營，擴(kuò)大規(guī)模，提高目標(biāo)產(chǎn)值。但利潤相當(dāng)于承包經(jīng)營，它只在乎短期利益，難以形成規(guī)模效益，市場影響力低。

　　另外，堅(jiān)持規(guī)模一定能獲得最后的勝利。以利潤為第一而不談規(guī)模和持續(xù)發(fā)展，早晚會(huì)困死在利潤的搖籃里。商場如戰(zhàn)場，自古以來都是大魚吃小魚，小魚被淘汰出局。

　　最后，以社會(huì)責(zé)任感分析為什么要選擇規(guī)模。可以發(fā)現(xiàn)，以利潤為發(fā)展中心的老板秉持著一人吃飽全家不餓的心態(tài)。但是看看做規(guī)模的老板，動(dòng)輒上市公司，公司的背后還有成百上千個(gè)家庭，這樣的老板是在為社會(huì)做貢獻(xiàn)，只有發(fā)展規(guī)模才是硬道理。

 

藍(lán)方領(lǐng)隊(duì) 鮑凡

　　今天辯論的主題，是渠道商要規(guī)模還是要利潤。顯然，經(jīng)銷商要利潤，只有廠家才要規(guī)模。對于經(jīng)銷商來說，只是追求利潤的方式不一樣，無論是通過追求規(guī)模來實(shí)現(xiàn)利潤提升，還是單純的追求利潤，但是最終的結(jié)果，都是追求利潤，只有利潤才能夠支撐企業(yè)的發(fā)展，才能夠繼續(xù)往前走。

紅方領(lǐng)隊(duì) 劉華

　　我認(rèn)為應(yīng)該是要規(guī)模在先，利潤在后。沒有規(guī)模，經(jīng)銷商的生意只能靠夫妻兩個(gè)人來管理，又要管業(yè)務(wù)，又要管銷售，又要管售后，即便賺取了利潤，但他們哪有時(shí)間來學(xué)習(xí)和交流，哪有時(shí)間來放松和休閑。但是有了規(guī)模、有了團(tuán)隊(duì)后，才能夠解決這些問題，這都是建立在規(guī)模的前提下。