大疫之下，無論是企業還是經銷商都遭遇到了不小的困難。但這就跟竹子長節一樣，在這個過程中，疫情可能會給我們帶來短暫的下滑，反過來“下滑”也是為了將來在經濟復蘇的時候帶來更快的成長。從國家宏觀經濟形勢來看，也是一樣。伴隨著國際形勢的不明朗，當前國家也在倡導由國際大循環到國內大循環，這對制造性企業來說，是一個很好的機會，當然它也對企業制造能力、產品能力及其他的硬件設施的要求也進一步提升了一個層次，以便更好地滿足消費者對于低價、高品質產品的需求。

　　

　　

　　而成長是一個動態過程，放在大疫情下，這個成長的意義更為重大。對于廠家而言，做好后臺的支持，創建好的模式，為經銷商提供一個更有利的發展環境，幫扶其在逆勢的情況下做好市場，這是重中之重。而經銷商需要面對的是，如何在現階段配合廠家將業務和模式一一落地，在這個國內大循環的市場機遇下，實現廠商的共同成長。

　　

　　《時代當下，渠道商到底要利潤還是要規模？》，本次辯論大會的主題就在此背景下誕生。這是當前渠道的一個熱點，引發了強烈共鳴，與會嘉賓通過辯論的形式積極參與其中，希望通過觀點的激烈碰撞，得到一個可行的答案。太陽雨集團作為本次辯論大會的冠名商，其工程公司總經理徐猛在現場做了《魚和熊掌，為什么不可兼得》的主題分享，通過太陽雨的軟硬實力及獨特的解決方案，幫助經銷商實現利潤和規模的兼得。“理不辯不明，在這種輕松的環境下，以一種更為開放的心態來參與其中，不僅有很強的互動感，也更容易打開自己的思路。”對于話題和辯論的形式，徐猛給予了高度認可。

　　

　　其實，對于暖通商來說，利潤和規模，永遠是個敏感話題。徐猛表示，依據以往的經驗，單一追逐利潤或規模的的渠道商，到最后發展得都不太好。只注重利潤的，他的業務量及當地市場的影響力勢必會越來越小，形成不了一個持續推廣的發展模式，同時光有規模而沒有利潤的，最后也一定是沒有了支撐，做不動。“應該說，規模和利潤是一個平衡點的問題，單純追求某一點都不行。”徐猛認為，規模和

　　

　　利潤只是表象，光談規模和利潤是沒有意義的。利潤和規模應該相輔相成，追求規模的時候也要設計一個合理的利潤，通過規模擴大影響力、口碑和市場占有率。“當然，對待規模和利潤，也一定是要分時間段的，每一個決策后面都有一套邏輯，可能這個時間段，需要利潤來支撐公司做更多的推廣和項目，可能下一個階段，需要更大的規模來養活員工。”徐猛建議，一個具有成長性的公司，一定要有好的項目，來保證自己的利潤點，同時也有要一定的規模項目來保證員工的充實，包括企業的文化建設等等。

　　

　　魚和熊掌，不可兼得。這已成為了既往經驗。但徐猛并不以為然，他認為在一定的條件下，一定可以實現“魚與熊掌兼得”。而太陽雨就可以幫助經銷商打破這個“不可能”。

　　

　　首先太陽雨有最強的資質和專業團隊和最優的解決方案，給經銷商在操作項目過程中提供很好的支持，特別是在門檻相對較高的政府項目中，有好的解決方案，過硬的資質和安裝、售后有良好的保證，中標的可能性更大。“太陽雨集團作為一家上市公司，有足夠的支撐系統來保障經銷商的利潤，而對于規模也不用擔心，截止目前國內前100 家房企中，太陽雨已與 50 幾家建立了全國集采或區域集采的合作，我們會在集采的項目資源上給與傾斜，可讓經銷商迅速在規模上有所突破。”

　　

　　其次，可以幫助暖通商改變規模不效應的現狀，通過產品及個性化的解決方案，實現利潤的增項。對于現階段的暖通商來說，其實最難解決的問題就是產品的同質化。在產品趨同的情況下，各種競爭加劇，導致利潤趨低。我們在做項目的時候也發現了一個現象，靠傳統的項目來支撐利潤，從長久來看這是不現實，只有通過提供個性化服務和增項來實現。”

　　

　　不確定的得到讓人興奮，確定的失去讓人恐懼。徐猛認為，傳統的暖通都是通過空調產品提供系統解決方案的，并沒有考慮到太陽能的輔助系統。事實上，在很多的項目中，太陽能系統是可以作為一個亮點做進方案中去的。徐猛列舉了兩個產品應用。第一，傳統的地源熱泵，大家都知道很好用，且很節能，但是其也有一個水力平衡、冷暖平衡的問題，加入太陽能系統后，可以利用跨季節蓄熱提供能源補給。“這個成本很低，就在原來的基礎上增加了一個太陽能集熱器和一個循管道，但能夠保證地源熱泵系統長期好用。”第二，針對傳統的壁掛爐產品閥門經過高溫水造成損耗的問題，太陽雨創造性地研發出了光燃一體機，在其中增加了一個能源魔方，可有效解決這個問題。

　　

　　一個新的解決方案，一個具有亮點的產品，一定會帶來一個新的市場機會，從而創造新的利潤。徐猛分析認為，現在的市場，純粹做暖通或純粹做太陽能都不太現實，太陽雨目前有橫向、縱向的業務，十大類產品，不僅可以提供多樣的解決方案，同時分攤單項的技術服務費用。完全可以打破“魚和熊掌不可兼得”的定論，讓自己的規模和利潤實現合理的分配。

　　

　　當然，太陽雨進入暖通，也給暖通商帶來了個性化的解決方案，至于經銷商如何選擇，則要看自己的判斷和理解。徐猛認為，當前一部分渠道商容易會形成一些固化的思維，做空調的只會天天盯著空調，而忽視了其他產品的解決方案。“其實，我們的眼光一定要放長遠，這樣我們就會看到一些新的技術、新的產品，而它完全可以跟現有的產品做一些集合。”徐猛分析，現在很多經銷商的業務做得很大，一年到頭忙得沒有時間停下來思考一些東西，比如業務模式的變化，新技術、新產品和一些新的市場機會，這其實也是很危險的。

　　

　　“一個合格的經銷商老板，一定要學會讓自己慢下來，要讓自己有停下來思考的時間。比如做空調，就要考慮一些空調業務的趨勢走向，它的未來有沒有新的技術，有多少跨界的東西可以整合進來，有沒有更好的采暖和制冷形式。”徐猛認為，只有停下來思考這些問題，才會讓公司和團隊有一個更清晰的思路和方向，避免走進一個死胡同。從客觀上來講，這也是參加此次辯論大會活動的意義所在。