林內昆山舒適家（月星好家居店）正式開業

 

　　11月28日，久雨初晴。林內昆山舒適家（月星好家居）專賣店正式開業，該店一改傳統林內單品的陳列模式，以居家場景式地將林內燃氣熱水器、油煙機、燃氣灶、凈水器等單品與林內采暖系統有機結合，很好地呈現林內舒適家的整體風貌。

　　

　　據了解，該店建筑面積在130平米左右，位于昆山城西月星家居（好家居店）主樓一層，主要承載昆山城西、城北客戶的引流、體驗及商務洽談等服務落地功能，與位于柏廬北路166號的林內城東店（涵蓋城東、城南）形成東西呼應，共同服務林內昆山當地用戶。

　　

　　新店開業當天，上海林內有限公司營業本部，上海大區&采暖爐及系統業務室大區營業總監、次長賀晨，上海大區渠道主管李強，蘇州辦事處渠道主管翁小文，林內采暖業務昆山總代、江蘇子禾新能源科技有限公司總經理季錫梅以及月星家居、蘇州鑫城明業等當地的知名渠道商紛紛當場予以祝賀。

　　隨著新零售、電子商務的興起，近年來，線下實體店經營困難，陸續出現了“關店潮”，在這種大趨勢下，此次林內月星好家居店盛裝開業更具特殊意義。林內上海大區渠道主管李強在接受《舒適智能資訊》采訪時表示，未來的消費場景化趨勢已經非常明顯，且更具體驗感，這是電子商務等新零售模式替代不了的。具有展示+體驗功能的線下綜合體驗店更多地將承載著體驗、引流和服務落地的工作，尤其在高端產品和高端客戶的服務對接上有重要的銜接作用。

　　

　　“今年正值林內品牌100周年慶，如果說第一個100年，林內將燃氣熱水器做了行業的一個符號，那么下一個100年，林內的市場戰略將從單品向林內采暖系統再到林內舒適家逐步推進，以便更好地消費者日益升級的消費需求。”李強表示，昆山月星好家居店將是林內從單品向系統、舒適家居戰略邁出的第一步。

　

　　據了解，目前林內公司在全國范圍內，并沒有明確新店開店的規劃和要求，昆山好家居店只是一個試點。李強介紹，“這種綜合的采暖系統專賣店，能否在其他城市推廣，有幾個條件，一要看經銷商自身的實力是否匹配，二要看當地有無合適的開店場所，三要看林內品牌尤其是采暖系統在當地的市場銷售情況。只有這些條件都具備了，才適合開店。從各方面看，子禾都是林內信得過的一個合作伙伴，也有實力去進行店面的升級，公司會給與鼓勵和支持。”

　　

　　新店開業，喜上加喜。子禾總經理季錫梅在接受采訪時透露，月星好家居店從決定開店到裝修、營業僅2個月時間，可謂創造了開店的一個新速度。“想到了就干，不問結果。把每一個過程都做好，結果自然就好了。”對于新店的未來運營，季錫梅并不擔心，一則這是消費市場的需求趨勢，二則子禾前期積累了眾多的高端客戶資源，可借助新店更好地服務落地。“今天新店開業第一天，現場已有幾波客戶定了好幾單采暖系統。”無論對于子禾，還是對于林內昆山來說，這是一個新的開始，“從2016到2020年，林內在昆山走過了從零到一，接下來，是我們從一到二，到三，到更多，找到方向了，就奔著目標擼起袖子加油干！”季錫梅看到了子禾的未來，也看到了昆山林內采暖系統、林內舒適家的未來。

　　

　　1920年，林內成立于日本，專注于綜合熱能器具的研發、生產和應用，截止目前在世界16個國家和地區擁有40余家生產、銷售分支機構。上海林內成立于1993年，作為高端燃氣具品牌，通過多年經營，林內品牌已成為了高端燃氣熱水器的符號品牌，其在上海、蘇州昆山等蘇南地區市場占有率已接近40%。

　　

　　2020年，因新冠疫情的影響，整個市場環境并不理想，但林內無論在上海，還是在蘇州、昆山等蘇南地區都實現了逆勢增長，增長率達到了30%。“林內采暖爐進入中國市場比較早，尤其在上海最早可追溯到1999年，與當時盛行的韓系壁掛爐品牌同臺競技。”李強在接受采訪時表示，林內之所以在中國最早推燃氣熱水器，主要在于起初老百姓對于燃氣熱水器是剛需，但隨著消費升級后，老百姓對品質生活的需求，則需要匹配凈水、新風、采暖等產品，因此2015年公司做出重要的戰略調整，推出了林內采暖系統，從上海、蘇南向全國推廣。

　　伴隨著北方煤改氣政策進入了尾聲，壁掛爐等采暖產品隨機進入了后煤改氣時代。從整個市場趨勢來看，采暖市場的焦點將由北向南轉移，華東作為采暖的最佳候補市場，近年來需求量明顯增加。“就整個華東來看，采暖爐市場遠沒有達到飽和，同時隨著房產市場的發展，未來新房的推出比例一定是下降趨勢的，而明裝，后改造則需求量進一步增大。可以預見的是，存量市場和明裝市場一定是呈上升趨勢的，后煤改氣的置換市場也將是新的機會。”李強分析認為，當前華東的采暖爐市場已經成為了眾多高端壁掛爐品牌的核心戰略市場，林內占據了天地人和，因此留給林內的市場機會勢必也很大。

　　

　　在李強看來，用林內燃氣熱水器單品的品牌及口碑，帶動油煙機、燃氣灶、凈水及采暖系統的銷售，這必將水到渠成。而開設昆山月星好家居店的綜合體驗店，是最好的呈現形式。“在新店，你會發現，其實林內燃氣熱水器的權重并不大，更多的是林內油煙機、燃氣灶、凈水設備以及我們重點推出的以林內采暖爐為主的采暖系統和舒適家居解決方案。”李強進一步強調，月星好家居店不僅是林內全品類的綜合展示窗口，還將承載著周邊的私域流量的運營，而林內公司也會通過一些輔助手段，幫其做相關引流。

　　

　　應該說，昆山作為上海的后花園，蘇南的典型城市，歷來成為了諸多采暖品牌的兵家必爭之地，多年來被德系、意系、美系等品牌牢牢把持著市場的主要份額。而林內的介入，很快打破當地相對穩定的市場格局。

　　

　　從零到一，四年沖進市場前三

　　

　　一頭打短直發，季錫梅給人的第一印象是利落、直接。與林內的合作她認為是純屬機緣巧合。

　　

　　2015年后，昆山當地的家裝市場開始興起，一些舒適家居的門店也雨后春筍般的開起來了。子禾也有意由公裝市場向家裝市場轉型，開發家裝板塊，采暖市場正是季錫梅看中的一個翹板。

　　

　　季錫梅的專業是暖通，在林內之前事業以暖通空調、公裝市場為主，兼帶著為一些關系客戶試推了一小部分林內地暖。“無論誰向我推薦品牌，即便你說得天花亂墜也不行，我要看到實際的東西。”季錫梅是一個非常具有自我判斷力的人，她覺得售后師傅是最接近市場，也是最了解用戶需求和反饋的，他們的話可信。“我與林內幾乎是一見鐘情的，當然這個一見鐘情還有兩個前提條件：一是售后師傅、關系戶的反饋結果，林內確實是售后率最低的；二是基于自己對日系品牌的工匠精神，企業務實作風等方面有所了解。”

　　選準了就干。2016年上半年，子禾開始代理林內采暖產品，在一個月時間內，開設了第一家林內采暖店，亦即位于柏廬北路的林內城東店。

　　

　　“在子禾之前，林內在昆山并沒有真正的代理商，至少是沒有一個成型的專賣店。從2016年到現在，四年的時間，我們完成了從零到一。雖然四年走下來，平平淡淡，但這平淡中也有太多的不平淡。”季錫梅介紹，昆山其實是有自己的小天地的，通常老一輩人知道林內，但年輕一代知曉甚少，基本屬于消費脫節，因此子禾也經歷了一段從品牌的科普和教育的艱難過程。

　　

　　季錫梅的做法是，先把“林內”這個品牌推出去，不管是林內的一般品油煙機、灶具，燃氣熱水器，還是林內采暖爐，首先要有品牌，才能實現很好的銷售。2016年第一屆昆山華夏家博會在昆山國際會展中心召開，季錫梅自掏腰包，以林內品牌參展，此后每一屆華夏家博會子禾都不會錯過。“不管成不成單，最重要目的只有一個，先推廣林內這個牌子。”季錫梅一直相信“先有付出，才有回報”，也只有先成就了品牌，才能成就自己。

　　市場一定是做長線的，而這條長線的最核心保障是口碑及服務。與多數品牌不同的是，季錫梅的做法是先做口碑，定服務標準。在每一次簽單前，季錫梅都要求做到對客戶毫不保留，將設計的方案，優點、弊端都講清楚，做到“零增項”，多年來，這已成為了子禾的服務特色。

　　

　　品牌的推廣，口碑的塑造帶來了直接回報。“2016年在子禾引進林內采暖之前，昆山當地的采暖市場基本被威能、博世、A.O.史密斯、阿里斯頓等品牌把持著，而這幾年下來，市場經過了優勝劣汰，目前在昆山，林內已殺進了前三，同時林內采暖產品的體量還在進一步擴大。”季錫梅透露，以前家裝體量在子禾的業務中比重很小，但經過四年的發展，現在基本已經占到了50%-60%的比例，林內采暖以每年30%以上的增長率在快速拓展，超過了同行的發展速度。

　　

　　“2016年，在家裝采暖上，我們實現了從零到一，走過了最為艱難的時刻，現在從一到二到三，則相對來說容易一些，因為對于子禾也好，昆山林內也好，各方面條件都已成熟了，一條前行的大道已經鋪就，剩下來就是一往直前。”季錫梅表示，通過月星好家居店，子禾有了更好的抓手，通過零售與工程兩手抓，互相成就。一方面家裝可以給工程做品牌背書的，另一方面工程也可以為家裝做消費引流。依托新店，通過打造場景化消費，實現林內采暖業務在蘇南地區的逆勢增長。