轉型一定是有風險的，一步走錯，很可能萬劫不復，但一旦成功邁出了第一步，則可能就找到了一條康莊大道。

　　

　　對于江蘇五星節能的姜薦中而言，從太陽能熱水轉型到大暖通，既有對東家四季沐歌的支持，也有自我發展的一份需求。總之，是轉了，且邁出了第一步。

　　

　　也許做夢也不曾想到過，有一天自己還會認真研究水機的四大家，也會研究氟機的利潤點，研究水機、氟機的市場體量。對于姜薦中和五星節能而言，原來的競爭對手可能是太陽雨、皇明、力諾瑞特等，而現在更多的會碰到約克、麥克維爾、盾安、天加、海爾、美的、格力等，與他們一道角逐某個項目。“有時我也很迷茫，這些傳統的暖通品牌已經將市場和利潤都做得很充分了，此時我們四季沐歌進來，到底有沒有我們的生存空間，有沒有一艘船讓我們上去？”對姜薦中來說，這是個頭疼的問題。

　　

　　其實，擺在姜薦中面前的還有一個問題，就是體量和利潤的問題。“單純做太陽能，像五星節能，一年能做個4000-5000萬的體量已經非常不錯，但介入暖通后，它的體量一定是需要往上提的，做一個億也不為過。當然對于五星節能來說，資金不是問題，關鍵是利潤點是否能夠支撐企業的體量擴大。”2019 年，四季沐歌重新規劃戰略，從大熱水迅速向清潔采暖、熱水及暖通轉型，姜薦中作為響應最積極的一批經銷商，也曾被邀請到總部做相關的研討，他的態度是，“四季沐歌決定做的事，我一定會跟上。”但既然選擇了跟上，那么轉型勢在必行，不關痛與快樂。

　　

　　徐州卷煙廠，是四季沐歌進入暖通后的第一個空調、熱水和新風綜合項目，也是五星節能轉型做暖通的第一個重要的綜合應用項目。徐州卷煙廠是江蘇中煙工業公司下屬卷煙生產企業，也是江蘇名煙“蘇煙”、“紅杉樹”的制造基地。該項目工程為“蘇煙”品牌專用生產線項目倒班宿舍配套工程，共有三棟宿舍樓，主要滿足員工的熱水、新風、采暖制冷等需求。

　　“這個工程能夠拿下來，太不容易了！”其實在接到這個標時，姜薦中心里并沒有譜，首先在風冷螺桿的空調項目上，就有12家品牌參與了投標，其中他熟悉的就有格力、美的、天加、盾安等，還有些專業品牌，對于初涉暖通領域的姜薦中來說，還并不太熟。在經過了一次集體廢標后，在第二次招標中，五星節能拿下了該項目。“在投標后，從下午 1 點到晚上7點，6-7 個小時的等待中，這是最難熬的。”聽到四季沐歌中標的消息后，姜薦中和四季沐歌的技術團隊成員還是挺興奮的。

　　

　　徐州卷煙廠這個標，得來不易。姜薦中歸結于兩點：第一，標書做得很細致，一些細節上把握得好；第二，四季沐歌擁有太陽能、空調、新風等多品類產品，解決方案更系統，更全面，也更貼近甲方的需求。

　　

　　在采訪期間，徐州卷煙廠的項目正在做最后的修繕、調試工作。姜薦中特意安排了筆者一行到現場參觀了該項目，彼時，太陽能集熱系統已經鋪上了屋頂，在陽光下熠熠生輝，新風、空調系統均已安裝完畢。

　　

　　對于姜薦中而言，心里的石頭算是真正落地了。從太陽能轉型做暖通，坦白說，姜薦中是給了自己很大的壓力，他自己的判斷是，無非是從一個紅海跳入到了另一個紅海，但因他絕對相信四季沐歌，也愿意跟上四季沐歌的發展步伐，變壓力為動力，最終邁出了這最為艱難的一步。

　

　　2009年2月，江蘇五星節能科技有限公司成立，姜薦中正式接觸太陽能熱水器。彼時，太陽能光熱行業，恰逢家電下鄉，眾多品牌紛紛涌向鄉鎮市場，零售市場呈現爆發式增長。姜薦中，并沒有趨利而行，反其道殺入太陽能工程市場。作為最早開發太陽能工程市場的先行者，姜薦中親歷了陽臺壁掛太陽能，平板集熱器等工程型產品走進了小區，走上了工廠的平頂。

　　

　　事實證明姜薦中的選擇是對的。2013年前后，太陽能光熱行業遭遇了行業的首輪洗牌，零售市場大幅下滑，工程市場方興未艾，一部分太陽能光熱品牌開始從狂熱到收縮，進而到迷茫。而其原來代理的品牌也在收縮，五星節能剛成立4-5年，勢必得尋找一條新的出路——要么換牌，要么換行。

　　

　　迷茫，但決不盲從。姜薦中在進入太陽能行業，也曾辦過廠，主做制氧。2008年的一場經融危機，讓其放棄了繼續經營。彼時，姜薦中 37 歲，正是介于惑與不惑的年紀。許是不惑戰勝了惑，姜薦中沒有換行，但鑒于社會及消費者對品牌的認可度，他選擇了換牌，換副牌玩，或許是一片新天地。

　　

　　彼時，剛于滬市 A 股主板上市兩年的四季沐歌，盡管也在廚電、空氣能、凈水、五金衛浴等領域初做嘗試，但其在太陽能行業里依然深耕不輟，同時由于四季沐歌幾乎和五星節能同時介入工程市場，打下了深厚的工程基礎。

　　

　　2014年7月五星節能加盟了四季沐歌。彼時，四季沐歌在徐州市場已有代理商，但主要做零售，姜薦中及五星節能的進入，多少受到了一些排擠。“這很正常。但我告訴他們的是，五星節能進來，不是為了跟你們搶飯碗，而是依托各自的優勢，共同將四季沐歌在當地的盤子做大。”不管你理解還是不解，姜薦中還真這么做了，從不碰零售市場。

　

　　初次接觸到四季沐歌，姜薦中就開始感慨，“這是一個很有人情味，很重感情的公司”，很多本是代理商需要做的事情，四季沐歌自己就給做完了。這與此前的不管不顧有著很大差別，而且這份對比在加盟了四季沐歌 3 年后，越發強烈。

　　

　　2019年4月，四季沐歌提出了與經銷商一道打造商業命運共同體的戰略主張。“四季沐歌對渠道商的幫帶扶和那份感情，是我最認可的。特別是在幫助代理商招人、培養人上給我們幫助很大。”姜薦中認為，四季沐歌在渠道商的基礎做得好，走向商業命運共同體一定是一個必然，“一個公司能夠在渠道商還是一個起點的時候，就開始幫扶、培養，達到一定高度的時候，自然而然會成為了一個商業命運共同體。”

　　

　　加入四季沐歌2年后，五星節能已成為了四季沐歌的核心經銷商之一，很多的時候，有關蘇北的問題和建言，姜薦中已成了當地市場發展的意見領袖。

　　

　　四季沐歌并不是一個甘于平淡的公司，尤其在公司戰略性發展上，一直在努力尋找合適的機會。2017年年初，鑒于舒適家居市場的發展理念和前景，四季沐歌推出了自有的“筑好家”舒適家居品牌，姜薦中響應最快，并是直接的參與者，并于當年的4月開了第一個門店。2019年大批的舒適家居公司在市場亂象中撤退了，四季沐歌的“筑好家”也因大環境原因而被迫停運。四季沐歌不甘心，姜薦中也不甘心，“但這一定是公司在轉型中必交的一筆學費，至少我們看到了這個方向。”在五星節能和四季沐歌的身上，我們見證了一個“商業命運共同體”的靈魂精髓。

　　

　　2019年對于四季沐歌而言，是重要的戰略轉型和落地年，“筑好家”的暫時停運給了公司一個重新思考的時間——從公司的屬性和產品及市場的發展大勢來綜合考慮，顯然四季沐歌進入大暖通要更為合適。前期的思考的過程一定是漫長而曲折的，但一旦定了就開始干，這是四季沐歌的精神特質。姜薦中也不是瞻前顧后的性格，四季沐歌決定進入暖通，五星節能也得跟著上。

　　

　　很顯然，進入大暖通四季沐歌是很認真的。在短短不到一年的時間，四季沐歌從產品的補充到人才的匹配，渠道再造、各類暖通的標桿工程都在快速一一落地，同時確定了醫療、酒店、教育、農牧漁等垂直細分領域深耕的市場方向。對于姜薦中而言，相對以前較為單一的太陽能工程而言，市場更大，機會更多，但顯然挑戰也更大了。

　　

　　專業人才，是擺在姜薦中面前的第一個問題。目前五星節能是一個擁有近 60人規模的中型暖通公司，但暖通專業的人才還是遠遠不夠。在采訪中，姜薦中透露，最近他正在接觸一個小型的暖通公司，有意以收購的形式來補充公司的暖通人才。

　　

　　面對一個新的領域，沒有做好的準備或者準備不夠成熟的情況下，肯定會出現迷茫，人才是一方面，資源也是一方面。對于姜薦中來說，從太陽能跨入到暖通，不只是產品的轉變，還需要重新梳理和建構一些社會資源，這并不是一件簡單的事。“公司轉型后，公司的同事已經很少在辦公室里見到我了。”不知道什么時候，姜薦中已把自己當成了公司最大的業務員，大多的時候，他會出現在飯局、茶室……

　　

　　“今年我 43 歲，屬蛇的。我認為這個年齡還行，還可以憧憬，還能往前沖。”徐州卷煙廠這個項目，給了姜薦中很強的一個念頭—我們不僅可以做太陽能，還可以做制冷、采暖，新風，以后可以做更多。“暖通行業的紅海那么大，我們跳進來，能冒個泡泡也是不錯的。當然，我們也希望能夠做好它，把這個泡泡做得更大些。”

　　

　　我們要給自己一點時間。在采訪中，姜薦中不止一次地說到過這句話。“四季沐歌對于暖通的這種激情，我們看到了也感受到了，也在改變。其實我們做暖通也是根據自己目標做出的這種響應。”在經歷 1 年多的試錯、學習、轉型后，姜薦中已有了自己的思考，他給五星節能未來的發展規劃了三條線，即堅持熱水這條線不動，加快鋪設暖通這條線，正在規劃水處理這條線。

　　

　　作為一個土生土長的徐州人，姜薦中表示，徐州作為淮海經濟區的重要城市，近年來，其暖通的設計量和需求量都在快速增長，對于五星節能來說，一定是個機會。“這是一個大框子，有足夠的空間給你。這次的轉型會很艱難，但是有希望。我不放棄太陽能，這是一種情懷，我愿意轉型暖通，想要培養自己的另一種情懷，這并不矛盾。”