從春節(jié)之初持續(xù)至今，受疫情的影響，暖通產業(yè)陷入“半癱瘓”狀態(tài)。但是就是在這樣一個線下銷售難以進行的時刻，卻倒逼了整個暖通產業(yè)線上模式的發(fā)展走向了快車道，不少企業(yè)的都在“被迫”之下將“線下”發(fā)展為“線上”，幾乎每個企業(yè)都在考慮線上線下模式的融合。在此之中，不少企業(yè)也是初涉線上營銷板塊，不乏有疑問：究竟應當如何做好線上營銷？對此，i 傳媒連線了浙江傳媒學院公選課特聘講師、茶貴文化品牌創(chuàng)始人婁思捷，為大家分享《線上，渠道企業(yè)第二展廳的建設》。

　　

　　從概念到搭建，何為“第二展廳”？

　　

　　在疫情的當下，可以看見線下的“第一展廳”暫時無法使用，而且可能在未來很長一段時間它都將成為“擺設”。那么經銷商現在唯一能做的就是通過線上的渠道和途徑去拓客。婁思捷表示，“正是基于期望進行更多的拓客，以及如何通過遠程辦公的方式去建立跟客戶的聯系兩方面的考慮，我們提出了‘第二展廳’的概念。在具體充實這一概念之時，我們把目前公司傳統的自媒體平臺結合應對老客戶的營銷策略，以及短視頻等工具的新媒體去拓展與維護客戶關系的方式，從而去建立‘第二展廳’。”

　　

　　事實上，“第二展廳”不是一個具象的空間，而是一種新的營銷方式，它是在經銷商自身建立的自媒體平臺的基礎上又增加了一個“全員的線上營銷”的新板塊。媒體工具以及推出的作品，再加上公司的自媒體平臺，則構成了這樣一個基于企業(yè)媒體的宣傳平臺，這就是“第二展廳”。在此之中，它涵蓋了 5 個重要因素：第一，它是一種嶄新的營銷模式；第二，它不是某一個人或者某一個部門進行的業(yè)務，而是公司全員參與的平臺；第三，它是一種內容的生產，需要每一個參與者都成為一個“UP 主”，即每個人都是內容的生產者；第四，內容生產者需要在微博、微信、抖音等互聯網上的多個工具流量平臺上有針對性的選擇，并進行個人運營；第五，每個生產者需要把公領流量轉化為私域流量，由此通過內容增加與客戶的粘性，促進二次銷售以及新客戶的開拓。

　　

　　在當前非完全增量的市場，即非賣方市場，而是買方市場的狀況之下，婁思捷認為更多的是需要做好客戶關系的維護，特別是老客戶的管理，這也是“第二展廳”的核心理念。而老客戶管理正是私域流量的維護，這也正是員工“UP 主”存在的重要因素。當然，在“第二展廳”業(yè)務之中，側重點有所不同。婁思捷表示，企業(yè)的公司號主要用來開拓公域流量，去做諸如產品、服務等高、大、上的企業(yè)形象展示；而員工“UP 主”，更多的是私域流量的管理。“我們企業(yè)更多的是針對 1 對 1 的客戶，因此制定了‘客戶認領制度’，只有跟客戶建立起強聯系的員工才能接手該用戶，而員工‘UP 主’就是一個極好的方式。員工‘UP 主’不僅能夠將客戶成為其粉絲，與客戶建立高度的信任感，同時也能促進產品銷售以及雙方對接。”

　　

　　從線下到線上，如何邁出第一步？

　　

　　不可否認，目前線上經營模式的趨勢以及前景已經受到了眾多人士的看好，但大多數人并沒有就此實施，乃至獲利。究其原因，多數人認為線上的轉型居于理想化，而思想和業(yè)務上的轉化極其困難。對此，婁思捷表示，“大多數企業(yè)主和老板會有一個先入為主的思想——全員推廣很難，事實上并非如此。大多數80后，乃至70后、60后的企業(yè)主會存在先入為主的長輩思維，他們對于新鮮事物的接受和看法帶有一種批判性，因此會先選擇觀望，并思考其價值與操作難度，之后再做最終決定；而目前企業(yè)的大多數一線員工都很年輕，這些 90 后與 00 后并沒有類似的顧慮，他們往往只要認為這種方式適合表達自己，便愿意去接受與嘗試。因此，全員參與事實上并不困難，最主要的還是企業(yè)主與老板要勇于邁出第一步。”

　　

　　言外之意，即企業(yè)的掌舵人必須要具備前瞻性的思維帶領團隊往前走，而目前行業(yè)發(fā)展的速度極快，線上運營模式的發(fā)展也同樣很快，企業(yè)需要跟上發(fā)展的速度。婁思捷坦言道，“我們要有所思，未來 5G 之后還可能有 6G、7G，如果在中國網絡上實現彎道超車，那么將來的網速、下載速度、實時傳訊、視頻、通訊，甚至物聯網也可能實現。這也意味著未來的世界將變得越來越快，所以當下企業(yè)最應當做的是先邁出第一步，因為再不‘上車’就真的晚了。”

　　

　　不可否認，行業(yè)中確實有部分動員差的企業(yè)。針對類似的企業(yè)，婁思捷表示：“當一個新鮮的事物出現在人們面前的時候，可能很多人都不知道該怎么去做，但是一定要先邁出做的第一步，中間定然會有試錯的成本，但往往這種試錯的成本，對人而言就是最好的經驗。而平臺的運營是一個長期的過程，當下也應該先讓員工運作起來。先邁出第一步，讓運營線上成為他們的一種習慣，而管理者應當在此之中仔細觀察其中具有潛質的員工，從而去逐步運營。

　　

　　當然選擇一個合適的平臺也是跨出第一步極為重要的一環(huán)。行業(yè)中，不乏愿意嘗試線上模式卻又對為數眾多的平臺無從選擇的企業(yè)。對此，婁思捷認為最好的選擇就是利用現成的平臺，再從現有的平臺中擇優(yōu)成功案例較多的平臺去經營。“平臺的成功必然有其成功之處，例如目前抖音、快手兩大短視頻平臺，就是一個不錯的選擇。近幾年，市場上推出了很多類似的短視頻平臺，但它們消失的速度也非常迅速，而抖音與快手等平臺能運營至今，足以見其獨到之處。事實上，無論選擇哪個平臺，最為重要的是商家應該有不僅僅只是帶貨、賣貨，而是塑造自身形象、專業(yè)度， 擴大影響力，吸引粉絲，留住客戶的意識。”

　　

　　從現今到未來，線下能否被取代？

　　

　　目前不少電商平臺線下實體店的布局和傳統的線下店的發(fā)展趨向逆行，不少行業(yè)人對此產生了質疑：線下模式是否會被線上取代？婁思捷認為，答案是否定的。事實上，大型的電商最終還是要布局線下，這足以說明線下服務的不可或缺。線上模式固然是目前的趨勢，但線下模式就目前而言無法被取代。

　　

　　“不管線上模式還是線下模式，其中唯一不變的就是做好客戶體驗與客戶服務。不斷增加與客戶之間的粘性是極其必要的，未來，誰擁有‘流量’，誰就是王者。目前，阿里、騰訊兩大體系幾乎占盡了市面上的客戶，而留給行業(yè)人士思考的則是如何在夾縫中獲取自身的精準客戶。因為產品性質決定了線上運營的方向，如果是做快消品，那么可能需要開拓線上的渠道，而對于重產品重服務的一個暖通空調及舒適家居類產品，消費頻次低、銷客單價高、需體驗等因素則決定了線上渠道的非必要性以及線下模式的必要性；因此，在此過程之中，企業(yè)也無需關注太多其它信息，首要任務就是放手去做。”

　　

　　對于未來的發(fā)展趨勢，婁思捷認為，“線下體驗店的零售模式并沒有過時，恰恰相反，它已經成為未來的一個趨勢，目前電商平臺走向線下就是其最好的標志，而對于重產品、重服務的行業(yè)更是如此。線上模式對于暖通空調及舒適家居行業(yè)是一個幫助企業(yè)自身進行引流、增加客戶、產生粘性的工具，幫助企業(yè)能夠更好的去跟客戶互動的方式。而‘第二展廳’的培養(yǎng)需要一個漫長的過程，很多時候并不能夠嚴格按照投入產出比去評估線上模式的效果，但‘粉絲’的價值值得肯定。而企業(yè)當下應當做的是將線下‘第一展廳’與線上的‘第二展廳’進行融合，留住老客戶，不斷吸收新客戶才是王道。”