2月26日19：00，在行知匯抖音平臺上，“行知匯”暖通空調(diào)及舒適智能營銷咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人邵策連線了浙江上易節(jié)能科技股份有限公司總經(jīng)理鄭勇平，并就《疫情后的大型中央空調(diào)及通風(fēng)系統(tǒng)的維保市場》的話題與其探討。

　　

　　邵策：你們公司現(xiàn)在復(fù)工了嗎？目前正在進行的維保業(yè)務(wù)主要有哪些？

　　

　　鄭勇平：杭州現(xiàn)在在陸續(xù)的復(fù)工中。目前我們面臨的最大問題就是病區(qū)的維保，壓力很大。在春節(jié)期間，很多師傅都沒有休息，可以說也是冒著生命危險在工作，像負(fù)壓病房、隔離區(qū)的新風(fēng)，都不能中斷，還有一些ICU病房，手術(shù)室等等的新風(fēng)系統(tǒng)也需要正常運轉(zhuǎn)。所以其實無論是我們的維保師傅，還是我們，都是心有顧慮的，但現(xiàn)階段這也是我們能做的為數(shù)不多的事情之一了。

　　

　　邵策：我們公司目前的維保占比非常低，但浙江上易的維保銷售額大概每年有1500萬以上，而這還僅僅只是維保，不含工程，那項目類型主要是哪些呢？

　　

　　鄭勇平：浙江上易已經(jīng)經(jīng)營了十余年，2009年從零售和批發(fā)開始做起。而在四年前，我們做了兩個決策：第一，是在我們零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，搭建了信息化平臺的軟件系統(tǒng)——施工眼；第二，就是在售后維保方面做一些嘗試，單獨成立一個事業(yè)部。在售后維保方面，我們最初嘗試的是家裝維保，不過那時候受眾的認(rèn)知度不高，一方面是設(shè)備沒有過保，另外一方面當(dāng)時還在家裝零售的上升期，很多零售商都在還在通過更好的服務(wù)去維護客戶體驗感。所以在當(dāng)時，我們主要的盈利板塊還是企事業(yè)單位、高校等等，當(dāng)然醫(yī)院項目、政府單位，也是重要來源之一，截至目前我們的維保客戶有兩百多家。目前我們采用的方式是中央軍加地方軍隊，在編制內(nèi)的杭州和衢州的維保隊伍有七十多個人。

　　

　　邵策：維保業(yè)務(wù)給你們帶來了多少利潤呢？

　　

　　鄭勇平：1500萬以上的維保業(yè)務(wù)目前對我們來說，已經(jīng)小有盈利了，不像前幾年是凈虧的。但即便是現(xiàn)在，盈利也不是特別的可觀。因為首先維保行業(yè)是一個勞動密集型行業(yè)，工資成本很高。另外就是中標(biāo)的方式和金額，都并不能保障我們的利潤。目前行業(yè)還沒有很規(guī)范，政府采購方面更多的也是最低價中標(biāo)，加之現(xiàn)在的管理和人工成本很高。但當(dāng)行業(yè)逐步規(guī)范，對投標(biāo)企業(yè)提出一些人員要求和資質(zhì)要求之后，那我們這樣比較有實力的企業(yè)的利潤才能得到保障。目前我們擁有維修A類一級資質(zhì)、機電安裝三級資質(zhì)、裝修三級資質(zhì)，這其實都是招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的加分項。

　　

　　利潤不高，為什么我們還要堅持去做呢？因為，維保業(yè)務(wù)帶來的一定不僅僅是利潤，這種業(yè)務(wù)的社會效應(yīng)非常可觀，對于我們口碑的塑造等等方面，非常有優(yōu)勢。我們做維保，并不是想通過維保去掙錢，而是想要通過維保去加強用戶的粘性，挖掘客戶在中央空調(diào)品類后續(xù)的改造升級，和其他品類的補充等等需求，潤物細(xì)無聲地增加我們的贏利點，其實維保就是做老客戶營銷。

　　

　　所以，如果經(jīng)銷商的固定客戶已經(jīng)超過500位以上，那一定要成立一個維保事業(yè)部，獨立核算，一開始可能并不盈利，甚至需要補貼一定的費用，但只要堅持做下去，就能看到成果。我有幾點建議可供大家參考：第一，自有維保事業(yè)部可以提高響應(yīng)速度，塑造經(jīng)銷商自己的口碑，第二，是結(jié)合維保產(chǎn)品，可以大幅提高我們的進門率，可以培訓(xùn)維保師傅在營銷上的話術(shù)和技能，他們可以獲利，對公司的盈利也可以有所提升，第三，通過配備管理人員和相關(guān)軟件等方式，規(guī)范師傅的行為。第四，高空作業(yè)，一定要兩個人出行，保險一定要齊全，盡量配備120萬以上。

　　

　　邵策：私營企業(yè)的維保，是否會有市場？

　　

　　鄭勇平：私營企業(yè)的范圍比較寬廣，利潤雖然不如工裝，但是更容易樹立口碑。做實業(yè)的人，比較注重細(xì)節(jié)，只要企業(yè)的基本維保能做好，那他自己的別墅，以及轉(zhuǎn)介紹的客源等等，都會源源不斷，這種客戶的粘性很高。工業(yè)企業(yè)，太陽能潔凈企業(yè)的要求比較高，利潤可觀；精密儀器的企業(yè)，實驗室的維保，利潤也比較高；醫(yī)院項目最容易虧本，對于空氣質(zhì)量要求非常高，會有專人核對各種數(shù)據(jù)以及潔凈率。

　　

　　邵策：那做維保的時候，通風(fēng)管道如何消毒殺菌呢？

　　

　　鄭勇平：通風(fēng)管道其實非常的臟，里面有很多的昆蟲和揚塵，甚至動物尸體等等雜物，要先清理掉，如果風(fēng)管大，那就會有工人爬進去清理，如果風(fēng)管小，會用清理機器人進去清理。現(xiàn)在的清理機器人都是可視化的，可遙控的。在清理之后，再去消毒殺菌。

　　

　　邵策：現(xiàn)在很多人都認(rèn)為，氟系統(tǒng)是不需要進行清理和消毒的，那你們是怎么處理的呢？

　　

　　鄭勇平：氟系統(tǒng)也要分為兩類，一類是中央送風(fēng)系統(tǒng)，大型的外機和恒溫恒濕機，那它的管道也是要清洗和消毒的。還有一類就是每個房間獨立回風(fēng)和進行溫度控制的，那就需要清洗過濾網(wǎng)、翅片和出風(fēng)口。梅雨季的霉味就是這些地方產(chǎn)生的，無論是居家環(huán)境，還是辦公環(huán)境，這樣的霉菌都會對我們的健康產(chǎn)生一定的影響。

　　

　　所以針對這次疫情，我們也推出了殺菌消毒全套服務(wù)，費用也不算太高，通過高溫深度清洗過濾網(wǎng)、翅片、葉輪、風(fēng)輪、出風(fēng)口，為客戶維護室內(nèi)安全。當(dāng)然，在清理過程中，我們會做好以下的防護：

　　

　　1、居家清洗做好防護，所有蒸汽能夠可能噴到的地方，都要用塑料薄膜包起來；

　　

　　2、機器擺放的地方，用不透水的塑料布鋪好，把工具擺放好；

　　

　　3、部分污水是無法通過接水盤里流走的，兩邊也要用塑料薄膜包起來做遮擋，如果有些機器太窄，條件不具備的話，可以在下面套一個現(xiàn)成的塑料接水盤；

　　

　　4、用84稀釋清洗消毒之后，一定要開窗散味。