2月26日，在華洲學(xué)院集訓(xùn)營線上課堂開播一周后，衛(wèi)東再次坐上了講臺，為華洲集訓(xùn)營的學(xué)員們奉上了《淺談戰(zhàn)“疫”中的舒適家居行業(yè)》的精彩演講，逾1000人圍觀，參與了在線學(xué)習(xí)。在2個(gè)多小時(shí)的課程中，衛(wèi)東分別從“19年市場回顧及疫情爆發(fā)前對20年市場預(yù)期”、“疫情對于舒適家居行業(yè)影響”、“新風(fēng)產(chǎn)業(yè)是否會(huì)崛起”、“有沒有變危為機(jī)的辦法”四個(gè)方面做了詳細(xì)解說。

　　

　　武漢作為此次新冠病毒的最嚴(yán)重疫區(qū)，衛(wèi)東的家離病源爆發(fā)地武漢華南海鮮市場步行僅10分鐘。作為疫區(qū)中心的蕓蕓眾生中的一員，他的心態(tài)也經(jīng)歷過從“不了解，不相信”到“不知所措、恐懼、絕望”再到“感覺到溫暖，充滿力量”的復(fù)雜變化。直到一周前，武漢乃至全國的疫情得到了明顯的改善，趨于穩(wěn)定，他才稍稍放下了一直吊在嗓子眼上的那顆敏感的心，開始“相信一切都會(huì)過去的”，慢慢地開始靜下心來考慮，中國的經(jīng)濟(jì)怎么辦？華洲怎么辦？華洲的合作伙伴們怎么辦？回到了屬于他的戰(zhàn)場。

　　

　　衛(wèi)東的身上，有很強(qiáng)烈的疫區(qū)普通人的影子。但他又不只是一個(gè)普通疫區(qū)人，他還是華洲的掌舵人，下面還有華菲合創(chuàng)、華菲工匠的一干兄弟，還有華洲湖北、湖南、河南三省300多家經(jīng)銷商伙伴，600多家門店。牽一發(fā)而動(dòng)全身，疫情期間各種難，誰也逃不過，區(qū)別在于，誰的抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，誰能積極創(chuàng)新求變，誰能先一步做出應(yīng)對市場變化的機(jī)制并快速付諸行動(dòng)。“浪潮退去你會(huì)看到誰在裸泳”，衛(wèi)東希望，華洲及華洲的合作伙伴們都不要做那個(gè)裸游者，哪怕你就在武漢，湖北……只能宅在家。

　　

　　湖北華洲機(jī)電總經(jīng)理衛(wèi)東

　　

　　伴隨著新冠疫情的到來，2019年匆忙收尾，2020年艱難到來，我們給出了怎樣的一份答卷和一份考卷？這是華洲學(xué)院集訓(xùn)營所有學(xué)員非常關(guān)心的事情。對于數(shù)據(jù)和市場上的東西，衛(wèi)東向來謹(jǐn)慎，他參考了i傳媒《2019年舒適智能市場研究》，且結(jié)合了自己對市場的理解和判斷，給出了三組數(shù)據(jù)：

　　

　　第一，2019年全國壁掛爐市場銷售量約在390萬臺左右，較2018年同比增長34.5%，疫情爆發(fā)前，按照壁掛爐市場年均增長速率26%推算，即2020年壁掛爐市場銷量將達(dá)500萬臺。

　　

　　第二，2019年全國凈水市場銷售額約335億元，較2018年同比增長 -6.6%。疫情爆發(fā)前，按凈水市場預(yù)估增長速率20%推算，即2020年凈水市場銷售額將達(dá)402億。

　　

　　第三，2019年全國新風(fēng)市場規(guī)模達(dá)187.1億元，較2018年同比增長約17.6%。疫情爆發(fā)前，按新風(fēng)市場預(yù)估增長速率45%推算，即2020年新風(fēng)市場銷售額將達(dá)271億。

　　　　

　　衛(wèi)東一直就是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，他對接下來的市場判斷并不十分樂觀，在他的理解里，疫情到來之后，這組數(shù)據(jù)有些漂亮。他有自己的判斷，2003年，中國經(jīng)濟(jì)處于快速增長期，SARS造成全國經(jīng)濟(jì)損失下降0.8個(gè)百分點(diǎn)，約合1500億人民幣，但并沒有改變中國經(jīng)濟(jì)增長的大趨勢。而2020年，在主體經(jīng)濟(jì)緩行，中美貿(mào)易摩擦的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，波及面更廣的COVID-19疫情將對中國經(jīng)濟(jì)可能會(huì)造成更深遠(yuǎn)的影響。

　　

　　但是相比打擊最大的餐飲、娛樂業(yè)，舒適家居行業(yè)并沒有遭遇滅頂之災(zāi)，并不會(huì)消失，需求總會(huì)存在，市場或許還有好的拐點(diǎn)到來。“客戶需求不會(huì)消失，只會(huì)延后，如果方法得當(dāng)，就能變危為機(jī)，但前提是能在疫情期間存活下來。”衛(wèi)東相信，既然大家在這個(gè)特殊的時(shí)期，還能來華洲學(xué)院集訓(xùn)營來學(xué)習(xí)，這充分表明了，大家不甘心做那個(gè)“裸游者”，而是想活下來，想謀求長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　

　　湖北展廳

　　

　　湖南展廳

　　

　　現(xiàn)實(shí)是殘酷的，也是殘忍的，但一定會(huì)給大部分人以希望。衛(wèi)東給出了當(dāng)前“活下來”的幾個(gè)要求：第一，你的現(xiàn)金流必須足夠撐到5月底。如果你不夠，可以考慮降低庫存，調(diào)整工資結(jié)構(gòu)，向廠家、總代、賣場尋求相應(yīng)的支持，抱團(tuán)取暖，你才有可能熬過寒冬；第二，穩(wěn)定你的核心人才。想法留住值得留下的人，一旦疫情解禁，市場爆發(fā)，人會(huì)很重要，你沒有時(shí)間去重新培養(yǎng)人；第三，逼自己學(xué)會(huì)創(chuàng)新。改變既往的經(jīng)營模式，采取線下+線上全渠道獲客的模式，同時(shí)多關(guān)注老客戶的復(fù)購與裂變，在其間尋找新的銷售機(jī)會(huì)。

　　

　　疫情期間，一方有難，八方支援，一些主流的新風(fēng)企業(yè)紛紛向武漢、黃岡等最嚴(yán)重的疫區(qū)捐贈(zèng)了多套新風(fēng)設(shè)備，應(yīng)該說，新冠病毒在一定程度上將新風(fēng)產(chǎn)業(yè)推到了消費(fèi)的最前沿，讓很多人開始關(guān)注到這款產(chǎn)品。因此，業(yè)內(nèi)多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為，接下來，新風(fēng)會(huì)有一個(gè)刺激性的爆發(fā)增長。很顯然，衛(wèi)東也給這款產(chǎn)品給與了高度關(guān)注，在這次的華洲學(xué)院集訓(xùn)營的線上大課堂中，他特別單列話題“新風(fēng)產(chǎn)業(yè)是否會(huì)崛起”，來闡述他的觀點(diǎn)。

　　

　　他的判斷是，2020年新風(fēng)的發(fā)展并不會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)式增長，至少在華中區(qū)域新風(fēng)產(chǎn)業(yè)大規(guī)模的崛起有待時(shí)日，但后勁還是會(huì)很足。

　　

　　理由有四：

　　

　　其一，疫情提高了客戶的關(guān)注度，但不是認(rèn)知度和接受度。新風(fēng)到底是一款怎樣的產(chǎn)品，它所傳達(dá)的諸如“通風(fēng)”、“換氣”、“新鮮空氣”、“凈化”、“殺菌”等多種概念，消費(fèi)者還需要被教育和引導(dǎo)；

　　

　　其二，新風(fēng)行業(yè)的興起，它需要一定的條件。除了積極培養(yǎng)客戶的新風(fēng)意識，指導(dǎo)客戶如何選擇合適的新風(fēng)產(chǎn)品外，還應(yīng)充分考慮本地化的安裝服務(wù)體系的搭建，讓安裝工藝、流程、售后具備相應(yīng)的條件，比如引入“綠扳手”等專業(yè)的安裝服務(wù)體系。同時(shí)需要打破一個(gè)傳統(tǒng)的概念誤區(qū)，新風(fēng)并不是中央空調(diào)的末端，也不是一個(gè)簡單的家電產(chǎn)品，它有其獨(dú)特性，需形成自己的產(chǎn)品準(zhǔn)備定位。

　　

　　其三，新風(fēng)行業(yè)里缺乏領(lǐng)軍品牌。目前新風(fēng)行業(yè)雖然涌現(xiàn)了松下、大金、百朗、造夢者、森德、蘭舍等不少的有代表性的品牌，但顯然還處于多品牌林立的完全競爭市場，主流品牌的市場占有率還很小，集中度不高，領(lǐng)軍品牌的出現(xiàn)將會(huì)是一個(gè)標(biāo)志。

　　

　　其四，新風(fēng)的渠道管理還需要進(jìn)行調(diào)整。即從傳統(tǒng)的渠道扁平化、多家代理商管理的模式跳出，建立綜合服務(wù)商的統(tǒng)一管理模式。

　　

　　盡管衛(wèi)東的判斷并不樂觀，準(zhǔn)確地講，新風(fēng)市場大爆發(fā)的時(shí)機(jī)還未到來，衛(wèi)東依然強(qiáng)調(diào)，華洲體系會(huì)加大對新風(fēng)產(chǎn)品的推廣，并做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。

　　

　　華洲高層合影

　　

　　湖北員工合影

　　

　　疫情面前，人人平等。從產(chǎn)業(yè)來說，大到企業(yè)，渠道商，小到普通員工，都有深深的危機(jī)感。在管理學(xué)中，對“危機(jī)”的理解是，危險(xiǎn)和機(jī)遇伴生，因此如何在危險(xiǎn)中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)，這是每個(gè)企業(yè)、渠道商都在認(rèn)真思考的事情。

　　

　　衛(wèi)東認(rèn)為，有沒有變危為機(jī)的辦法，那是肯定的，但這一定是基于你“打鐵還需自身硬”的硬件。在這期間，公司應(yīng)該將更多的精力投注到幾個(gè)硬件的提升上，即提高產(chǎn)品及系統(tǒng)服務(wù)的品牌，將高質(zhì)量產(chǎn)品進(jìn)行有效整合，同時(shí)加強(qiáng)對嚴(yán)謹(jǐn)可靠的安裝工藝及流程把控，加強(qiáng)對營銷策劃、設(shè)計(jì)安裝、物流配送、售后跟蹤服務(wù)等全線服務(wù)能力提升，來提高自身的綜合服務(wù)能力。

　　

　　在衛(wèi)東看來，華洲是一個(gè)愛學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，通過學(xué)習(xí)不斷加強(qiáng)自身的各種技能，鍛煉自身的耐久力、應(yīng)變能力，進(jìn)而提高自己存活下去的綜合能力。

　　

　　此次參與華洲學(xué)院集訓(xùn)營的學(xué)員，除卻華洲自身體系的員工，更多是來自湖北、湖南、河南三省的終端經(jīng)銷商。鑒于目前終端渠道尚未能全面打開，很多的工程項(xiàng)目、銷售還未能順利開展，因此，大部分終端經(jīng)銷商的身上的焦慮來得更為明顯。衛(wèi)東在演講的最后，給了終端經(jīng)銷商幾點(diǎn)建議：

　　

　　其一，要做好自我及員工的思想工作，將精神文明建設(shè)進(jìn)入到戰(zhàn)“疫”狀態(tài)；

　　

　　其二，加快復(fù)工計(jì)劃的擬定，將人員、資金、勞保、物流納入到系統(tǒng)工作計(jì)劃中；

　　

　　其三，針對性地開展一些具備實(shí)效的培訓(xùn)，杜絕無效培訓(xùn)；

　　

　　其四，做好企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的打算，企業(yè)到最后拼的就是壽命，在此期間，可以在人才儲備、企業(yè)發(fā)展方向上多加思考。

　　

　　衛(wèi)東認(rèn)為，無論什么時(shí)候，信仰都很重要。2004年發(fā)展至今，華洲已從一個(gè)“三兄弟”小公司發(fā)展到湖北華洲、華菲合創(chuàng)、華菲工匠一個(gè)舒適家居的平臺型公司，靠的就是信仰。“小贏靠智，大贏靠德”，一個(gè)企業(yè)想要在未來獲得更大的發(fā)展，必定離不開自我的信仰。

　　

　　衛(wèi)東相信，疫情是暫時(shí)的，困難一定會(huì)過去，只要市場還在，機(jī)會(huì)就一定在。