一葉落而知天下秋，身處行業(yè)前線的零售商們一直是最快感知到市場變化及發(fā)展軌跡的人，也是最積極探尋未來發(fā)展出路的一群人。然而市場環(huán)境下行、精裝修政策的沖擊、消費(fèi)者購買力的下降等等都讓零售商感覺路途崎嶇，難以前行。與此同時，行業(yè)內(nèi)學(xué)期熱情高漲，有人開始到處拜訪、走渠道、學(xué)知識，也有人憑借多年耕耘市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗布施渡人，加拿大HV中國運(yùn)營中心總顧問陳川，則是擺渡人之一。

　　

　　一花一世界，一葉一菩提。大千世界，無處不是修行的的資糧，公司如是，工作也是。在新的市場環(huán)境下，面對同樣的生存壓力，每位業(yè)內(nèi)人士都有新的思考與新的對策，以此來增強(qiáng)自身的綜合能力，提高整體素質(zhì)，謀求持續(xù)發(fā)展。盡管抓住的核心點(diǎn)不盡相同，但這些創(chuàng)新的思路都會成為行業(yè)發(fā)展中的獨(dú)特的閃光點(diǎn)。對此，陳川也有一套獨(dú)特的針對零售高端客戶溝通的技巧方法——四階成長，心生信心。

　　

加拿大HV中國運(yùn)營中心總顧問 陳川

　　

　　一、技

　　

　　一個企業(yè)之所以被市場認(rèn)識，關(guān)鍵是它必然有與眾不同之處，這就是企業(yè)形象；一個企業(yè)之所以能 夠長期給人以不同的行為識別，關(guān)鍵是有獨(dú)特的企業(yè)理念，而這并非是幾句漂亮的口號，真正的企業(yè)理念是要深深融入每一個員工的思想深處，物化為每一個經(jīng)營管理細(xì)節(jié)，能在企業(yè)的每一角落鏈環(huán)上都能閃爍。俗話說“道不同則不相為謀”，企業(yè)員工的工作之“道”就是企業(yè)文化，對于員工本身而言，熟悉公司及產(chǎn)品才能完成一階成長，只有把公司的“道”視為自己工作的“理想”，對企業(yè)文化及推銷產(chǎn)品有一種認(rèn)同感 , 整個企業(yè)才有凝聚力，才能在激烈的行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢。

　　

　　二、術(shù)

　　

　　二階銷售稱為“術(shù)”，是在“技”的熟練運(yùn)用上加之銷售心理學(xué)和實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)。陳川認(rèn)為客戶成交取決于四大因素：一是判斷客戶的消費(fèi)能力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，二是產(chǎn)品理念宣貫到位，陳川推崇6個“YES”法則，即理念不斷得到顧客的認(rèn)可，如果銷售員工能找到與潛在客戶的共同點(diǎn)，就會得到客戶的喜歡和信任，進(jìn)而購買產(chǎn)品，此外，員工按照既定的銷售步驟，在進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)時應(yīng)立刻在本次理念宣貫中拿出核心競爭力，如若不能立即簽單，不妨留下一些觀點(diǎn)并點(diǎn)到即可，客戶回去琢磨時必然出現(xiàn)疑慮，此時再以毋庸置疑的語氣一一釋疑解惑；三是銷售技巧的運(yùn)用和發(fā)揮，在此環(huán)節(jié)可運(yùn)用“FAB”法則(Feature:系統(tǒng)在室內(nèi)完全沒有設(shè)備；Advantage:系統(tǒng)不但安靜而且可以解決空氣的潔凈度和新鮮度；Benifit:系統(tǒng)可以提升睡眠質(zhì)量)；四是各方面的配合到位，可運(yùn)用“ABC”法則(A、銷售助理的配合；B、各個部 門的配合；C、競爭對手的配合；D、身邊所有的人，尤其是客戶身邊的人的配合；E、包括家里人的支持)。

　　

　　做銷售工作不可急于求成，一旦目的太明顯，就會讓客戶倍感壓力，使其推脫甚至直接拒絕。陳川認(rèn)為，銷售高手一定不止專注在推銷的產(chǎn)品上，而是注意維護(hù)與客戶的關(guān)系，關(guān)系到位了單子便隨之而來。因此，陳川總結(jié)出了簽下零售大單的四個步驟：其一 “放松”，讓客戶放松自己的心情，感受到銷售員工的慈祥和悲憫，關(guān)愛和價值；其二“注意”，例如夸張舉實(shí)例、提問、反話、從眾從名從利心態(tài)、展示和體驗、共鳴等方面；其三“成長”，讓客戶獲得客觀的知識點(diǎn)，使其得到成長，即使不買產(chǎn)品也能讓客戶在一些方面獲益；其四“成就”，注意簽單談判技巧，要讓客戶有成就感。

　　

　　三、道

　　

　　盡管現(xiàn)代社會已是知識獲取非常便捷的時代，但傳統(tǒng)文化儒家思想?yún)s給陳川帶來了至深影響，在不斷了解學(xué)習(xí)后，他將儒家思想運(yùn)用于自身工作之中，以“修身齊家治國平天下”為核心的儒家思想也引發(fā)了他對全行業(yè)的深刻思考。儒學(xué)經(jīng)典《大學(xué)》開篇寫道：大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善。對于銷售之道，陳川認(rèn)為在于修繕自身。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾說：“我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。對于舒適智能行業(yè)，與之同理。銷售門道千千萬，在銷售的崗位上，如何做一個優(yōu)秀以及高產(chǎn)的員工，不僅要依靠自身的天賦和努力，還需要正視自己，了解自己與產(chǎn)品之間的關(guān)系。

　　

　　四、法

　　

　　無論是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品，從產(chǎn)出到成熟都是一個需要辛勤勞作、培育成長的過程，陳川認(rèn)為一個銷售員工的成長是一個人的修身修道；一個銷售經(jīng)理的成長是布施渡人成長；一個公司整體的成長就是道場的形成。白熱化的市場競爭在零售商的身上架上了更沉重的銷售負(fù)擔(dān)，走高的成本和走低的利潤所帶來的尖銳矛盾，在2019年市場需求縮水的環(huán)境下顯得更加劇烈。在更多的經(jīng)銷商苦惱生存之路走向何處時，保持正直與自信，發(fā)自內(nèi)心的布施，何嘗不是塑造企業(yè)競爭力的又一種方式呢？